分销渠道设计与理3.pptVIP

第6章 分销渠道的评估与完善 本章导读：本章主要介绍了对分销渠道成员的绩效进行评估的标准；分析了如何对分销渠道的运行状态进行评价以及调整和完善分销渠道的策略和方法。通过本章的学习，要求掌握如何评估分销渠道成员的绩效；如何评估分销渠道的运行状态，以及如何完善和发展分销渠道。 6.1 分销渠道成员的评估 6.1.1 评估渠道成员的财务状态 (1)偿债能力比率 偿债能力比率用来衡量渠道成员履行债务的能力。主要的偿债能力比率有： 1)短期比率。其公式为： (2)效率比率 1)收账周期。 2)资产回报比率。 行比较，并以整个群体的升降百分比作为评价标准。 ②将各成员的绩效与该地区基于销售潜量分析所设立的定额相比较。 (2)定性分析法 6.1.3 评估渠道成员对渠道运行的贡献 分销渠道成员对渠道运行的贡献评估有5种方法，分别是收益性分析法、战略利润模型法、潜在市场与实际成绩对比法、消费者的满足程度调查法、DEA数据分析法。 (1)收益性分析法 收益性分析法是对各分销渠道成员进行损益计算，从其收益性(纯销售额与毛利的对比)的角度来评估各成员的活动成绩。具体的计算过程可以通过制成如表6.1所示的形式进行。 (2)战略利润模型法 (3)潜在市场与实际成绩对比法 6.2 分销渠道运行状态评估 所谓分销渠道的运行状态是指渠道成员的功能配合、衔接关系和积极性发挥等方面情况的综合。