销售风险管理1-3教程分析.ppt

1σ 2σ μ＋σ μ－σ μ＋2σ μ－2σ μ 表3-7 风险等级划分尺度 风险等级 无险 轻险 中险 重险 巨险 评价 [88，100] [69，88） [31，69） [12，31） [0，12） 图 3-4 评价等级的概率分布划分法 一、整个销售风险管理的核心是： 销售风险管理决策。 二、影响销售风险决策的两个特殊因素是什么？ 1、效益与成本因素 2、时机因素 三、影响销售风险决策的因素？ 影响销售风险决策的内在因素有哪些？ 1、内在因素: a.决策的动机 b. 决策者的个性 c. 决策者的态度 d. 决策者所承受的压力与情绪 2、外在因素 外在因素是决策时存在的外在环境因素，包括文化环境、人口统计环境、社会经济状况和参考团体。 3、销售风险决策失误的心理因素（什么是存伪错误？） （1）存伪错误：做了不该接受的决策，又称“白象”现象。 这种决策失误，后果看得到。 （2）弃真错误：做了不该拒绝的决定，后果看不到。 第四节 销售风险管理决策 课堂练习：(P97) 一、单项选择题（每小题1分，共计30分） 1.某股份有限责任公司的注册资本为1000万元，某一决策最坏的可能是破产倒闭，即最大可能的损失为1000万元。这种销售风险指标属于( ) A）损失概率 B）损失期望值 C）真实损失 D）损失幅度 2.销售风险的定性和定量评价方法有很多种，下面选项中属于定性评价方法的是（ ） A）风险价值 B）可靠性销售风险评价法 C）等级评价法 D）BP神经网络销售风险评价模型 二．多项选择题（每小题2分，共计20分） 1.影响管理者销售风险决策的因素有内因和外因，其中内在因素包括（ ） A)决策的动机 B)决策者的个性 C)决策者的态度 D)决策者的敏感性 E)决策者所承受的压力和情绪 2.一个主体的销售风险评估方法包含定性方法和定量方法。以下销售风险评定方法中属于定性评价方法的是( ) A)可靠性销售风险评价法 B)等级评价法 C)风险价值 D)宏观销售风险感知判断法 E)风险地图 * * * * * * 　　 * 二、什么是销售风险识别？ 销售风险识别： 是指 * 1C 2B 3D 4D * 5、A、B、C 1、ABCDE 2、ABC * * * * * * 1、D 2、B 3、B * 6、B 1、ABDE 2、ACE * * * * 1、D 2、C 1、ABCE 2、BDE * 五、销售风险管理的设想 销售风险是一种复杂的社会经济现象，对其形成原因的认识是销售风险管理中的难题。通过有关学者的研究认为：形成销售风险的三大原因是： ＊销售环境突变 ＊营销系统振荡 ＊营销管理失效 进而提出销售风险形成机理是：销售环境的不确定变化引起销售系统不规则波动，如果销售管理失效，使得销售系统波动没能得到有效控制，会使销售系统的波动变为不规则振荡，可能产生销售事故，引发销售风险。 在此基础上提出：提高销售环境适宜度、销售系统安全度、销售管理有效度的“三度”管理设想，以提高销售可靠度，降低营销风险度。 所谓销售可靠度，是指销售环境、销售系统、销售管理各要素，在特定期间内相互作用，达成预定销售功能的概率。 六、销售风险发生的三大原因？ 销售风险的发生由销售环境突变、销售系统振荡、销售管理失效三大原因。 七、销售可靠度： 是指销售环境、销售系统、销售管理各要素，在特定时期内相互作用，达成预定销售功能的概率。 八、销售可靠度有哪三个维度或要素？销售风险管理中的“三度”设想是什么？ 销售可靠度，是指销售环境、销售系统、销售管理各要素，在特定期间内相互作用， 达成预定销售功能的概率。 提高1、销售环境适宜度、2、 销售系统安全度、3、销售管理有效度的“三度”设想，是企业销售活动适应销售环境变化，减弱销售系统波动，保证销售管理有效，降低风险度。 第四节 纯粹性与投机性销售风险分析 一、销售纯粹风险分析 纯粹风险是指那些只有损失机会而无获利可能的风险。销售纯粹风险可分为：财产风险、责任风险和人身风险。 （一）销售财产风险分析 1、企业财产与权益：企业的有形资产和无形资产。保