有效增员技术报告.pptVIP

通过案例研讨让学员了解增员流程各步骤的定义 通过讲授与填写练习让学员如何填写增员目标与档案 通过游戏方式来学习如何有效提高增员面谈技巧 使每位学员清楚增员的定义，从而形成一定的标准，进而形成量化有意义的数字，时时检视我们是否在有效的增员 以下题目叙述的状况 是否符合 增员过程的「增员面谈」程序？ 你的客户颜弘茂主动打电话给你，表示对寿险业有兴趣。你们约好在公司碰面，后来你得知他今年已换了三份工作，原因是与主管不合。你们见面尚未提到任何保险事业的工作性质时，他马上表示想加入太平洋，且同意立即参加职前训练。你认为增员不易，机不可失，便直接帮他安排训练相关事宜。 ！ ！ ！ ！ ！ 我们的准增员对象是什么样子？ ！ 1、我理想的形象清晰、明确吗？ ⑴给我留下良好印象的准增员对象 ⑵给其他人留下良好印象的准增员对象 ⑶家庭环境有利的准增员对象 ⑷有寿险销售潜质的准增员对象 ⑸适合业务部的准增员对象 2、我所要求的准确吗？ 潜意识与偏见的严重影响 3、我所要求的形象是否受某些先决条件限制呢？ 目前保险业难增高学历的人才 ！ 只有我们知道我们要找什么 到我们遇到的时候 我们才会知道我们已经找到了 ！ 利用资产计划法吸引合适的准增员对象 ！ 工作能力 性 格 ！ 处事成熟---能够有成人般的举止，承担苦与乐、面对失败不推卸责任、了解自己，订立合适的目标以及自我约束 雄心壮志---在社交场合中有出众的表现，能影响别人的性格 坚毅心智---愿意为某人和某个团体的利益做出困难的决定 社交灵敏度---觉察他人反映的能力 责任心---愿意在某项工作上，多付时间和精力，以达致个人的标准 自我约束---完成不惬意的工作而没有过度耽搁 进取心---自动自觉、愿意尝试新方法、能自我激励而无需管理阶层给予太多地提点 计划和组织能力---能够合乎逻辑的计划已向指定的工作，已有系统和方法将首要的工作处理，并计划未来的步骤，从而有效和彻底完成争相工作 自信---愿意根据自己实际的能力作出行动 ！ 长期令人麻烦的人并不是那些真正有问题的雇员。完全不能完成工作的人，他们不是辞职便很快被解雇。激怒你的人往往是那些边远人物，他们看似无所事事的呆在办公室里，他们差不多能胜任业务员的工作，但又不是做的最妥善；他们需要你经常留意和培训，他们比其他人有更多的问题等等。如果你能更详细地进行筛选，那些人便很难逃出你的筛选法网了…… 赖里?斯坦因文（Larry Stainment）----著名的管理顾问 ！ 在增员面谈中运用K—A—S—H 转准增员对象的审核--KASH ！ 以角色扮演来筛选 ！ * 湖北分公司营销部 ！ 课程主要是让大家了解与学习系统的增员管理 ！ 一、评估自己的增员计划、增员成功率 利用“增员评鉴表”请学员评估自己的增员计划是否良好 1、请学员填写自己的增员比率 2、说明LIMRA的增员比率 3、说明定义的重要性，以什么叫男、女朋友为例 二、天生好手游戏 1、请学员看投影片的指示选择自己认为对的答案 2、统计学员的选择 三、小结 向学员说明流程的每一步骤对了，结果不会差。所以先将每一流程阶段的定义弄清，就像打靶前较枪一样，这样才能有效。 ！ 销售流程：什么人能买保险→找到他们 →销售 录用标准→活动计划→达到标准 讨论增员的准备计划，明确内容： 如何设定增员目标 如何达成增员目标 如何检视增员目标的进行 ！ 诊断（Diagnosis）： 评估以往的增员经验，目前的情况如何？ 目标（Objectives）： 建立各项增员目标，拟定理想增员对象的条件。制定自己想达成什么目标？ 方法（Methods）： 准备运用的增员来源，要如何去达成？ 评估（Evaluation）： 实际成果与目标之比较，安排定期追踪的流程及进度。 ！ 质：增员对象的素质　　 量：根据所定的目标在一定的时间内将要增员的数量 时间：整个增员计划所需的时间 可行性：整个增员计划应该是一个可以着手去做的方案 激励性：目标循序渐进同时能够获得鼓励 ！ 增员活动的目的： １、增员业务员 ２、介绍部经理 同影响力或准增员对象认识 奖励 文档留存： 储存仍未联络或延迟联络的准增员对象资料 处理中的准增员对象，极有可能成为业务员的资料 被拒绝了的准增员对象的资料 实地指导 联合作业 ！ 有组织的计划－－业务员 １、每月列出一张总表，