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第二章 营销策划复习 第一节 制定销售计划 1、销售计划 2、销售计划的（中心）是（销售收入）计划。 3、销售计划的内容（1）（2）（3）（4）（5）。 4、决定销售计划的方式有两种，即（1）（2）。 5、分配方式 上行方式 6、何种情况下，宜采用分配方式？（1）（2）。 7、何种情况下，宜采用上行方式？（1）（2）。 8、销售配额 9、制定销售配额的目的是（1）（2）（3）。 10、建立销售配额体系应体现的原则（1）（2）（3）（4）（5）。 11、企业使用的销售配额通常有四大类型，分别是（1）（2）（3）（4）。 12、销售量配额 13、（销售量配额）是最常用、最重要的指标。 14、销售人员成本包含两层含义：一是产品的（生产成本），二是（营销成本）。 15、确定销售量配额应考虑的因素（1）（2）（3）。 16、产品类别分配法 地域分配法 部门分配法 销售员分配法 客户分配法 月别分配法 17、地域分配法的缺点（1）（2）。 18、部门分配法的缺点（1）（2）。 19、销售预算 20、固定成本 21、变动成本 22、固定成本包括哪些内容？ 23、变动成本包括哪些内容？ 24、销售百分比法的缺陷：（1）（2） 25、销售百分比法 标杆法 边际收益法 零基预算发 目标任务法 投入产出法 26、（ ）是一种非常有用的方法，可以有效地分配达成目标的任务。 27、（ ）不强调时间性，而是强调投入与产出的实际关系。 28、边际收益法要求销售人员的边际收益（ ）于零。 29、常用控制销售预算的方式有两种，即（1）（2）。 30、定额是企业及职工从事生产活动时，在（1）（2）（3）利用方面应遵循的标准。 31、（ ）是企业及职工从事生产活动时，在人力、物力、财力利用方面应遵循的标准。 32、销售分析与评价的作用在于（1）（2）（3）三方面。 33、常用的销售分析与评价方法有四种，即（1）（2）（3）（4）。 34、绝对分析法 相对分析法 因素分析法 量本利分析法 35、依据分析的不同要求，绝对分析法可做三种比较分析，即将实际资料与（1）（2）（3）资料对比。 36、使用绝对分析法应该注意（1）（2）（3）（4）应当一致。 37、相对分析法的主要方法有三种，即（1）（2）（3）。 38、相关比率分析 构成比率分析 动态比率分析 39、动态比率分析法包括哪两种比率？（1）（2）。 40、因素替代法计算 41、因素替代法替代分析（1）（2）。 42、销售活动分析报告对实际工作的作用主要有（1）（2）（3）。 43、销售活动分析报告的特点有（1）（2）（3）。 44、销售活动分析报告正文一般包括（1）（2）（3）三方面的内容。 45、列举数据和文字分析在安排形式上可灵活处理，大体有三种情况，分别是（1）（2）（3）。 46、销售分析报告经常出现的问题或缺陷有（1）（2）（3）（4）四个方面。 第二节 产品策划 1、新产品 2、全新产品 换代产品 改进产品 仿制产品 3、新产品采用过程 4、创新决策过程包括五个阶段，即（1）（2）（3）（4）（5）。 5、消费者对新产品的认识阶段受（1）（2）（3）因素的影响。 6、（ ）阶段，消费者逐步认识到创新产品，并学会使用这种产品，掌握其新的功能。 7、在说服阶段，营销部门能够让消费者充分认识到新产品的（1）（2）（3）（4）（5）等特性。 8、罗杰斯根据接受新产品程度的快慢，把采用者分成五种类型，即（1）（2）（3）（4）（5）。 9、创新采用者具备的特性的特征有（1）（2）（3）（4）。 10、早期大众具备的特征有（1）（2）（3）（4）（5）。 11、研究（ ）的消费心理和消费习惯对于加速创新产品扩散有着重要意义。 12、研究早期大众的（ ）和（ ）对于加速创新产品扩散有着重要意义。 11、创新采用者 早期采用这 早期大众 晚期大众 落后采用者 12、落后采用者与一般人相比，在（1）（2）（3）等3个方面存在着差异。 13、新产品扩散 14、新产品扩散管理 15、企业扩散管理的目标有（1）（2）（3）（4）。 16、新产品扩散管理实现迅速起飞，需要做哪些工作？（1）（2）（3）。 17、新产品扩散管理实现快速增长，需要做哪些工作？（1）（2）（3）（4）。 18、新产品扩散管理实现渗透最大化，需要做哪些工作？（1）（2）。 19、新产品扩散管理想要长时间维持一定水平的销售额，需要做哪些工作？（1）（2）（3）。 20、心理定价包括五种形式，即（1）（2）（3）（4）（5）。 21、整数定价 尾数定价 声望定价 习惯定价 招徕定价 22、统一交货定价 分区定价 基点定价 23、折扣定价包括五种形式，即（1）（2）（3）（4）