奥迪销售管理培训课件—销售活动管理.ppt

P4 - A4 Product Training Last rivised 销售管理 II 课程目标 目标 学习并掌握车行内销售经理的基本管理知识 充分了解汽车销售职业特点 充分了解车行销售活动的过程以及特点 学习并使用车行销售活动中基本的管理工具 时间：三天 上午：9:00am －－－ 12:00am 休息一次 下午：1:00pm －－－ 5:00pm 休息两次 主要培训内容 业绩管理与考核 车行培训设计与教练 会议组织与管理 危机与冲突管理 市场营销与商业发展 第一天：学员关系建立与培训目标关联 自我介绍要点 名字，车行名称，车行工作时间 你是如何提高一个销售顾问的业绩的？ 这个销售顾问的名字 这个销售顾问存在的问题 你解决问题的方法，以及实施过程 实施后的后果评估 第一个模块 绩效考核的不同方法 不同方法的主要差异和结果预测 设计对销售实习人员的面试活动 大宝招聘销售助理：一号应聘者 大宝招聘销售助理：二号应聘者 大宝招聘销售助理：二号应聘者 作为招聘负责人：你的看法 第5页 请给分 第一个框：压力面试 第二个框：实力挑战 你观察到什么？ 对三个人的判断 进取心如何？ 沟通能力如何？ 处世能力如何？ 通过什么细节了解以上的内容？ 这些内容对车行管理有什么启发？ 模块一的案例学习 老资格销售顾问的表现 小张，一个两年的销售顾问的经历 请回顾业绩管理中存在的常见问题 分解车行销售顾问应该具备的能力 第6页：对销售顾问的知识清单总结 第7页：对销售顾问的经验清单总结 第8页：对销售顾问的技能清单总结 销售绩效的两个评估点 基于产出的角度 对销售人员的监督较少 对销售人员的管理性指导较少 对结果进行直接测量并比较 基于行为的角度 对销售人员有大量的监督 对销售人员有大量的指导 对销售人员的行为有主观印象 两种绩效评估的要求 基于产出的角度 结果 获利能力 基于行为的角度 行为 职业发展 基于行为产出的评估准则 第13页 填写相应的数字和数据 基于行为评估的职业发展准则 第14页 填写具体的行为描述 基于产出评估的结果准则 第15页 填写细花的数据和数量 基于产出评估的获利能力分析 获利能力的指标 销售成本考量 平均售车台数获利 长远获利来源 竞争性获利来源 目前车行常用绩效评估方法讨论 第17页到第20页的评估参考表 请小组讨论，并结合自己的看法给出修改意见 业绩考核流程 确定评估用方法 确定方法 测量行为与结果 实施考核 360度主客观信息 多角度 第一个模块总结 两种技巧考核的结果和方式的比较 对行为执行可测量的检查方法 小组活动 请写一个销售实习人员的面试方法以及要求 设计一个可测量的活动，并预测结果 销售管理课程主要内容 销售管理培训课程II 一号应聘者：朱金凤 　　二十岁就毕业于北京联合大学商务学院，身高一米七零，主修商务信息系统，是WBSA商务策划师，工作三年，有策划营销经验。 二号应聘者：王　彬 　　北京理工大学毕业，主修机械电子，计划进修营销知识，喜欢玩电脑游戏。 三号应聘者：汪潇南 　　北京工业大学毕业，材料科学与工程及国际经济与贸易双学士，能打篮球会唱歌，自认为最大的优点是踏实、勤奋。 销售车辆的数量 高 高 基于产出的评估 低 销售车辆的数量 高 高 基于行为的评估 低 客户的满意度 高 高 基于产出的评估 低 客户的满意度 高 高 基于行为的评估 低