销售心理学培训课.ppt

与客户的话题 F 家庭???? O 事业???? R 休闲???? M 金钱 价值观说服 了解客户的需求 现在用什么？ 你是否很满意这个产品？ 用了多久了？ 以前用什么产品？ 你来公司多久了？ 当时换产品时你是否在场？ 换产品前你是否做了了解和研究？ 换产品后是否为企业及个人带来很大的利益？ 为什么同样的机会来临时不给自己一个了解的机会？ 适用顾客满意使用的产品，不想了解 产品介绍 1、非常了解自身产品（通俗）??? 2、了解竞争对手产品??? 3、配合对方的价值观??? 4、一开始就给对方最大的好处（引发兴趣） 5、尽量让顾客参与?? 6、扩大产品可带来的快乐与可避免的痛苦（汤姆 霍普金斯） ??? 7、最后告诉他可行性？这里面有几个重要的词语：?????? 你感觉如何？ 你认为怎么样？?????? 依你之见会有什么样的结果？ * 1、把所有的业务归到五个层次中 2、包装、策划，挖掘客户的潜在需求 * 笑的种类 * 挖掘资源问问题： 顶点问题 不断延伸问攀登顶点的问题 讲解问问题方法及力量：10分钟 解决问题体验：10分钟 * 信念是由比喻、次感元、字眼、焦点组合而成 每个人回忆一个曾经强烈支持过自己的信念，相应有什么行动，什么结果，进行分享 Carnegie Management Consulting 名匠装饰 “销售心理学”培训 广州卡耐基成功素质培训学校专家讲师 销售训练专家 情绪管理专家 演讲训练专家 八年培训行业经验，曾任职于知名国际教育集团，吸取美加地区教育培训和亚洲先进培训的精华，一直从事企业内部员工培训教育工作，有培训及培养专、兼职企业内训师3000人次。 。 研究情绪管理六年时间个人辅导超过200人。被誉为个人调整的顶尖高手。 实战型讲师，曾是一家上市公司的销售高手；担任过总监工作，管理过七十多人的团队。曾经在三个月时间里为一家公司提升了30%的销售业绩。并担任多家公司负责人顾问工作. 授课风格：以课程效果为导向，能让学员在快乐中进步！内容注重可操作性和实用性，案例贴近生活且影响力大。丰富的社会阅历、当众演讲和培训经验。讲课幽默而富有激情，鼓动力强而兼具亲和力。被学员誉评为“最具热情讲师”。 擅长领域：当众讲话、演讲艺术、情绪管理、心理素质、和谐销售等成功素质训练课程 马斯洛需求层次理论在移动营销与管理中的应用 销售时候买的是什么？ 感觉 顾客买的感觉是看不见摸不着的 一种人和人、人和环境互动的综合体 之前的了解，企业，产品，人，环境 销售过程中营造良好的感觉 顾客不喜欢你，交换顾客。 说服沟通：第一印象 真心的微笑 微笑让你魅力无比 ——给人以真心的微笑 人性喜欢善良热情 不希望被拒绝伤害 销售时候卖的是什么 好处 什么是好处？带来什么利益与快乐避免什么麻烦 顾客永远不会买产品，买的是产品带给他的利益与好处 一流贩卖结果，普通贩卖成份 人类行为的动机 追求快乐 逃避痛苦 一、此刻人生中有什么让我觉得快乐? 让我快乐到什么程度?给我什么样的感受? 二、此刻人生中有什么让我觉得振奋? 让我振奋到什么程度?给我什么样的感受? 三、此刻人生中有什么值得我努力的? 让我努力到什么程度?给我什么样的感受? 四、我喜欢什么人?什么人喜欢我? 让我喜欢到什么程度?给我什么样的感受? 问 问题 沟通说服永恒不变的六个问句 你是谁 你要跟我谈什么？ 你谈的对我有什么好处？ 你讲的是不是事实？ 我为什么要跟你买？ 为什么现在要跟你买？ 沟通双方 自己 对方 说 问 销售过程中销的是什么？ 自己： 产品与顾客之间有一个重要的桥梁销售人员本身； 贩卖产品之前先销售你自己 顾客不接受你这个人，还会给你介绍产品的机会么？ 让自己看起来像个好产品 问话是所有沟通销售的关键 问话的两种模式 开放性 封闭性 问话的六种作用 问开始 问兴趣 问需求 问痛苦 问快乐 问成交 ？？？ 问问题的方法 问简单易答的问题 问YES的问题 从小YES开始，六加一法则 问二选一的问题 事先想好答案 能问的不说 聆听的技巧 聆听是礼貌 建立信赖感 用心去听 态度诚恳 记笔记 重新确认 停顿3—5秒 8、不打断不插嘴 9、不明白追问 10、不发出声音 11、点头微笑 12眼睛、注视鼻尖或前额 13、听话时不组织语言 赞美技巧 真诚发自内心 闪光点 具体 间接