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销售技巧基础知识 人力资源部 如何才能成为一名优秀的销售员？一名优秀的销售员应具备的条件 任何人都有可能成为一名优秀的销售员。 成为一个优秀的销售员，条件有两个： 1.喜爱销售这项工作 2.学习并掌握一些基本的知识和技巧 销售的技巧 精通公司产品的“卖点” 抓住现场“机会” 找准客户的“需求”（掌握客户购物心理） 触到客户心灵的“情感” 换位思考，多想“方法” 销售的技巧 精通公司产品的“卖点” 1) 熟知公司的产品知识; 2) 知道自己管辖的商场所卖的产品; 3) 知道商场的促销活动安排; 4) 知道公司“热点”推广的产品; 销售的技巧 抓住现场“机会” 客户类型分析 A 漫不经心、随便看看的; B 有购买意向，前来打听价格的; C 想购买但还存在犹豫心理的; D 能够作出决策、马上购买的. 销售的技巧 找准客户的“需求”（掌握客户购物心理） （1）随机型：没有预定的设想，随遇而购，一切以兴 趣为转移。 （2）触发型：接触商品或看到商品才有购买意愿。 （3）执行型：长者的嘱托、同事的委托、孩子的强求 等。 销售的技巧 不同年龄消费者购买动机的差别 一、青年消费者购买动机的特点 1）购买动机具有时代感?； 2）购买范围广泛、购买能力强； 3）具有明显的冲动性； 4）购买动机易受社会因素的影响。 销售的技巧 二、老年消费者购买动机的特点 1）购买动机是在追求舒适与方便的心理状态下形成的； 2）购买动机具有较强的理智性与稳定性； 3）购买动机形成的经济基础雄厚，具有一定的权威性。 销售的技巧 不同性别消费者购买动机的差别? 一、男性消费者购买动机的特点： 1）动机形成迅速、果断、具有较强自信性； 2）购买动机具有被动性； 3）购买动机感情色彩比较淡薄。 销售的技巧 二、女性消费者购买动机的特点： 1）具有较强的主动性、灵活性； 2）具有浓厚的感情色彩； 3）购买动机易受外界因素影响，波动性较大。 销售的技巧 触到客户心灵的“情感” 动之以情，晓之以理 从简单的问候入手，逐步深入，循序渐进，用最为有效的方式首先博得顾客的认同。 销售的技巧 换位思考，多想“方法” 在商品导购的过程中，将心比心，在内心中设想自己就是顾客，自己如果来买，会有什么样的问题，会关心哪些方面，会在乎哪些服务，真正做到这样的话，那么你的导购技巧必然会在潜移默化中提升，你对顾客的亲和力会在不知不觉中增强，你的服务意识会漂亮地上一个水准，你的销售业绩便耀眼地迈上新的台阶。 向顾客推荐购买的商品 1、介绍商品的特点； 2、每次推荐的产品不能超过两项； 3、主动请顾客一起演示； 4、从顾客的谈话中推测他的喜好， 然后热情介绍； 5、让顾客与你产生共鸣； 6、摸清顾客对商品的最主要的需求； 7、不能任意贬低其他同类产品； 8、建议他再看一下其他相关产品。 商品销售的五大秘诀 （1）认真听取顾客对商品的意见 （2）回答顾客问题之前稍作停顿 （3）要体会顾客的心情 （4）复述顾客提出的问题 （5）回答顾客提出的问题 销售的技巧 销售是一门艺术，无论你是否创造独特心法，只要喜欢，就是最好的。 谁赢得顾客，即赢得一切 掌握关键时刻，赢得顾客口碑 顾客是我们的上帝 1.?对任何行业而言，顾客是最重要的人。 2.?并非顾客依赖我们，而是我们依赖顾客。 3.?顾客并没有打扰我们的工作，而是工作的 目的。 4.?当顾客叫我们时是在帮我们；提供服务是 应该的，而不是我们在帮助他。 5. 顾客是我们事业的中心，而非排除在外 。 顾客是我们的上帝 6. 顾客不是冰冷的统计数字，而是有血有肉 的人，和我们一样有情感的。 7. 顾客是一群对我们提出各种需求的人，我 们的工作就是满足他们的需求。 8.?顾客要的礼遇和殷勤的招待是理所当然 的。 9.??顾客是让你获得酬劳的人。 10. 顾客是所有企业的生机 。 导购员的形象 规范的仪容仪表 施展微笑服务的魅力 得体的服务姿势 情绪管理 服务的语言要领 （1）简单明确，让顾客一听就懂。 （2）避免谈及营业员自身的私事。 （3）要让顾客把话说完，不可打岔插话，切忌当面指责。 （4）听顾客说话时，应用柔和的眼神注视对方，不可仰 视、侧视、斜视。 （5）处理顾客抱怨时，不可随意应允或承诺。 （6）避免使用“行话”、“术语”。 （7）保持适当的幽默感。 （8）严禁说一些不尊重顾客的尖刻话。 语言艺术须知 （1）少用否定句，多用肯定句。 （2）先“批评