销售经营管理地图培训解析.pptVIP

——你不是一个人在战斗！ 10：1 从目标客户（列名）——潜在客户（线索）到确认为商机的客户流失比例 6：1 从确认商机到最终签约的客户流失比例 签单数量=商机数量 X 赢单率 赢单率=销售团队的能力 1，挖掘商机 2，维系基本客户关系 3，完成基本销售 关键职责 主要工作 客户经理 商机充足率 一、目标：商机挖掘 1，以分配片区为主要范围，寻找线索，挖掘商机 2，重点跟进多次筛选后有明确购买意向客户，建立客户关系，定期维护 二、方法：销售三步法 1，挨家挨户扫楼扫街，口头询问，对有兴趣商户发送宣传页，边沟通边记录，填写调查表； 注：初次拜访的目的不是签单，获取准确调查表即可。 2，依据收集到的调查表，对潜在客户，保持频率，滚动电话营销； 注：多次电话营销针对初次拜访获取信息不足，未见到老板，答复为看看再说，等客户 3，通过多次电话沟通，确有兴趣，上门演示产品； 注：尽可能对客户需求有一定了解并准备后做针对性产品演示 三、销售员能力要求 １，精通产品功能及对应业务；２，自信，“我是专家！” 独立完成单机版销售 销售销售经营地图，是记录销售工作，反应未来收款预测的专用表格，是销售员自我项目管理的蓝本，也是总经理及项目经理开展业绩管理的核心工具，是销售穿透的信息来源和指令表。 销售经营地图，是再现一线销售过程的录像，帮助未到客户现场的项目经理和售前顾问分析判断客户真实意图，挖掘需求，团队讨论共同制定下一步行动计划。是帮助销售员成长的主要依据。 销售经营地图要什么？（每个销售员的所有活跃项目资源） 所有赢单的项目在销售经营地图中要体现出来 所有输单的项目在销售经营地图中要反应出来 所有销售员的活跃商机要按照预计关单日期在销售经营地图中体现 销售经营地图看什么？（销售管理人员穿透要看的内容） 看入口：单为什么能够进入销售经营地图， 看出口：单为什么从表中拿掉，输掉的原因是什么 看结果：每个月表中的单落下多少，输掉多少，每个销售员的业绩如何，公司的业绩如何 监视过程:单子的过程是否合理，需要怎样做才能达到预期目标 总结改进：输赢单的原因，业绩是否完成 销售经营地图得到什么?（总经理需要清楚明白的东西） 销售经营地图里要有多少单，我才能完成公司的指标？ 销售经营地图里有多少单，销售员才能完成自己的指标？ 项目周期是多少，赢单的原因有那些，输单的原因有那些？ 好的销售员是哪些，该如何帮助他们总结分析，一般的销售员是哪些，该如何帮他们提升，那些该淘汰的常期不能产生业绩的销售员是哪些 从表中明白完成业绩的方向在那里 能否完成本期的业绩 有多少单？能完成多少业绩？ 现在的单的质量如何？ 知道销售员都在做些什么 可以检查销售日常工作的有效性 我们对于竞争对手的优势在那里？哪里还需要加强？ 输赢单总结，对手强的和我们欠缺的地方在那里？ 我们销售员的能力够吗？需要培养那些方面的能力？ 人员数量够吗？能力够吗？ 我们的销售管理人员是否尽到了责任？ 销售经理日常应该管些什么？ 销售经理应该提高那些能力？ 完成业绩的方向在那里？ 能完成吗？ 怎么样能确保证达成业绩？ 你能够通过销售经营地图知道销售的有效性 赢的单除以项目总数就是赢单率,赢单率高但是完不成指标说明项目少,赢单率低说明我们销售的竞争力差 可以根据项目进入和赢单的时间总结出有效的销售周期 有效防隐瞒性丢单(滚动表的所有项目拿出都要有明确的理由) 你能够通过销售经营地图知道如何帮助销售 把每个项目穿透到细节,可以教会销售发现问题和解决问题的方法 能够及时发现需要销售经理和总经理帮助的项目是那些(那些长期没有变化,超过正常销售周期,呆在滚动表里的项目) 你能够让每个销售人员都准确的知道销售需要做什么事情. 穿透是最有效的销售实战培训,能够让销售员通过魔鬼式的穿透迅速成长 穿透项目就是为了落实项目的下一步行动,明确的让销售知道该做什么,如何去做 你能够通过销售经营地图明确的知道销售资源如何安排 穿透项目能及时发现和解决问题,知道项目需要的资源和能力在那里 可以更加合理的分配有限的销售资源 你能够通过销售经营地图知道完成指标的方向在那里 可以让销售员知道有多少单能够完成自己的业绩 可以让自己知道有多少单能够完成机构的指标! 穿透过程: 销售经营地图在销售穿透中是以结果为启动,倒推检查项目的销售过程,逐一落实项目关键节点,帮助销售人员分析项目,把控销售进程,达到提高赢单率的目的. 重要节点(按照时间倒推检查,逐一提出疑问,修正过程) 签单、收款日期 合同内容，收款方式 客户决策过程 方案、产品演示过程 商机确认过程 问！问！问！对所有不确定的点都要问，问到明明白白，水落石出！ 问你，不是为了难为你，而是为了协助你！ We a