心态技巧培训解析.pptVIP

挑战自我 永争第一 什么是计划性拜访？ 什么是计划拜访？ 计划拜访的好处是什么？ 对销售代表 对客户 对公司 计划拜访的步骤是什么？ 自信的个人仪容检查 情景模拟1 A（终端客户）：名烟名酒点老板，财大气粗、很强的团购资源，销量在整条街是最好的，但客勤一般，牌面杂乱，库存量不大。 B（强悍的销售精英）：阳光自信，充满激情； 目的：1、合理整理牌面； 2、户外广告张贴； 3、客勤维护。 情景模拟2 A（客户）：店面小，经济实力好（资金被其他地方占用），但销量整条街中等，供几个单位，牌面好，客勤一般。库存小； B（销售精英） 目的：1、合理整理牌面； 2、户外广告张贴； 3、客勤维护。 一、客户开发（为什么要开发新客户） 二、客户开发谈判以促成合作为导向 禁忌（1）以最终证明终端客户不行为目的。 （2）不了解的东西，乱说、做不到的乱承诺。 （3）能量不够强大，用教育的方式谈判。 注意（1）承认自身的不足之处，没有一个企业或者 产品是完美的 （2）对无关紧要的问题，求同存异。可以用实践去证明。 （3）终端客户做错了是可以原谅的，而公司错了是不可原谅的。 三、客户谈判动作分解 —（引导进入正题1） 与经销商见面，通过一阵寒暄后，会出现两种类型客户。 （1）主动型客户：直接问产品价格政策。 面对这种主动型客户，我们一定要注意放缓谈判的进度。价格政策是比较敏感的话题，在合作没有确立之前。不论怎么谈都会觉得价格很高，政策不够大。所以说这里是一个陷阱，重点首先是谈合作的模式。那么针对我们公司的现状，怎么把话题引入到我们可控的范围以内，成为了关键： 参考语句：首先阐述一点，我们公司是服务型的企业。更倾向于共同合作运作市场。但是根据各种客户的需求不一样，产品属性不一样。我们以共同运作市场为主导的情况下，允许多种合作模式的呈现。（这里可简单介绍一下公司战略型、格斗型以及特殊产品的定义） （2）牢骚型客户：开口就谈酒类趋势下滑、市场竞争激烈、竞品力度大等等。 面对此类客户，我们一定要显得更加专业，因为我们就是需要跟客户解决这些问题。承认对方观点，并点到为止的提出解决办法，取得终端客户的认同。（这里注意一点，我们的做法不是唯一，不是绝对。要以探讨的方式去谈论各种问题，不时的还可以让商户给予一些意见，让其参与到其中来） 参考语句：您说得这些问题确实是现在酒类行业的一大难题。它也是未来行业发展一直存在有待去探索和解决的问题。正因为如此，才会让更多不求发展，不思进取的商家被淘汰出局，这里可以跟您公布一个数据，我司的同比增长达到70%。当然这里有个很重要的原因是因为我们的基数很低，年销售才不到4个亿。但是环比同类企业，我们在今天能够逆风飞扬的原因在于，我们更着重于培育市场，培养团队，更专业的服务于商户。（这里顺便可以提一句，我们在职的直聘销售人员都是X多人）我希望我们能对开始您提出的各种问题探讨一下解决方案，分享一下我们一般是怎么去解决这些问题的。——这里要强调关键是看谁去执行，谁专心、专业的去执行。 四、客户谈判动作分解 —（诊断客户类型） 通过与商户几个方面的交流，就需要对该商户作出判断。是属于那个方面的商户。 通过发问： （1）有没有代理产品。（代理的渠道、方式） （2）有没有团购方面的关系； （3）零售的范围和覆盖面。 通过观察： （4）最好能蹲点几次，该商户的旺点销售。就基本上能看出客户的类型，问题。以及能了解得更加深切。 （5）通过销售环境、用车、库房，判断出客户的实力。以便首次活动款项问题。 五、各种类型客户——（团购型客户） 五、各种类型客户——（零售型客户） 五、各种类型经销商——（批发型客户） *要想客户开发成功，首先要了解你的客户是什么样的客户？ *他们需要什么？ *每个阶段的客户有不同的需求，我们能给予什么？ *要想成为我们理想的客户，我们需要怎么去引导他？ ----- 客户站的角度不一样，提出的要求也是多种多样的，不要害怕提要求，要学会有条件的满足要求。我们是合作关系，共赢才是最终的赢利！！！ 让 “品牌的力量” 最大化 刺激 “冲动性购买” 的特性 通过 “可扩大的消费” 特性来激发重复购买 阻挡住 竞争对手 给我们的战略性产品更多的空间 从大量的广告投入中获利 运用广告材料，使购买变得容易  对于 公司 更加容易达到销售指标 增加奖金和收入 销售代表的自豪感 对市场的绝对占领 提供“增值服务” 赢得客户的信任 对于销售人员