论通信行业高绩效区域管理(81页)解读.pptVIP

高绩效区域管理 各种销售模式的利弊分析 目前国内流行的消费品销售模式主要有四种：经销商代理制、大包制、人海战、专业化模式。这四种销售模式各有特点、各有利弊、各有风险，适合不同类型的企业和不同发展阶段的企业。 1．经销商代理制（1）基本做法 生产厂家通过专业报刊广告或专业招商会等形式公开招商，以现款结算方式，将其产品以较大的差价批发给各地经销商，由经销商通过自己的网络再批发给分销商，或通过自己的零售网络进行零售。 （2）利 无须投入市场开发资金；无风险；管理简单；（3）弊 销售规模做不大、做不长久；生产厂家利润低；市场容易失控；做不出名牌产品； （4）适应对象 适应于消费人群大、价差特别大、经销商利润丰厚的产品； 适应于资金严重缺乏、没有管理能力的企业； 适应于资金、管理、销售经验等一切缺乏的起步阶段的企业。? 2．大包制（1）基本做法从某种意义上讲，大包制类似于经销商制。（2）利资金需要量很少；市场启动快；管理简单； （3）弊 办事处经理的短期行为；市场开发不足；新产品市场开发难度大；办事处经理不一定集中精力做好单一产品销售；货物与资金风险