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转介绍客户架构图 讲授纲要 从客户需求看“盛世赢家”的产品功能 从客户经营看“盛世赢家”的销售准备 看看国内保险业的大好形势 对比项目 2013年实际 2020年目标 保险深度 3.02% 5% 保险密度 1265元 3500元 保费收入 1.7万亿元 4.7万亿元 新“国十条”提出保险业发展目标： 新“国十条”第二条： 把商业保险建成社会保障体系的重要支柱。 鼓励商业保险要逐步成为个人和家庭商业保障计划的主要承担者 由保险大国向保险强国转变”的时间表，将开启人人“学保险、懂保险、用保险”的大保险时代。 2015--2016--2017--2018--2019--2020 在寿险行业建立一个 永续经营的企业 事实证明，营销员之间业绩上的差异并非是由个性、态度、人际交往能力或销售方案所造成的，而是由销售流程中的各种行为差异造成的 站在客户立场上的销售才能帮助客户做出最佳购买决策 方案 对话 需求 挖掘 销售 准备 销售 开场 行动 收尾 后期 跟进 异议化解（贯穿全程） 不能再简化了的 销售逻辑 为什么要有保险？ 哪类产品最适合您？ 有多少额度才够用？ 再看寿险的功用 中国保监会关于合理购买人身保险产品的公告 保监公告〔2012〕6号 保险产品的主要功用有风险保障、长期储蓄、财务规划和投资理财等 风险保障 长期储蓄 投资理财 防范 生老病死残 自然风险 财务规划 防范 资产保全和传承 制度和政策风险 销售是让客户知道产品对他的益处，而不是将产品全部讲解一遍 您为什么要买？ 1、 2、 3、 … 不同的需求是如何看待同一款产品的 饿死啦，午饭！ 茶点，味道好极啦 这东西好卖，再进货 市场好，合作生产吧 中高端客户：合法理财，资产保全 大众富裕客户：自我管控，养老健康 释义：资产保全？ 个人资产专署—是我的就是我的 保值--抵制“温和通胀“（CPI在2%--3%） 避债—企业资产和家庭资产混在一起的后果是什么？ 传承—可掌控的赠与（需要上税吗？） 变现—固定资产(房产、黄金、古玩等）变现容易吗? 保单受益需要缴税吗？ 客户为什么需要“盛世赢家” “盛世赢家”满足客户的四个需求（1/4）： 一、高端客户资金运用的保单质押贷款： 优点：方便、快捷；隐性资产 案例：男性，35周岁，主险基本保额：20万， 交费期：一次交清，主险保费：1638800元 0.8% 1.4% 20183 60000 2620690 80183 1457870 1162820 1534600 15 0.9% 1.4% 19838 60000 2200600 79838 1451600 749000 1528000 10 0.9% 1.4% 19775 60000 2122660 79775 1450460 672200 1526800 9 1.0% 1.4% 19713 60000 2046580 79713 1449320 597260 1525600 8 1.0% 1.4% 19660 60000 1972530 79660 1448370 524160 1524600 7 1.0% 1.4% 19598 60000 1900070 79598 1447230 452840 1523400 6 1.1% 1.4% 19545 60000 1829540 79545 1446280 383260 1522400 5 1.1% 1.3% 19483 60000 1760520 79483 1445140 315380 1521200 4 1.1% 1.3% 19430 60000 1693350 79430 1444190 249160 1520200 3 1.2% 1.3% 19378 60000 1627780 79378 1443240 184540 1519200 2 1.2% 1.3% 19336 60000 1563980 79336 1442480 121500 1518400 1 保证收益 保单 现金价值 实际还款 利率-2 实际还款 利率-1 实际需付 贷款利息 万能账户 每年现金 流入 获取 总现金 （保单贷 款+万能 账户保证 金额） 2 年贷款 利息 （年5.5%） 保单贷款 金额 （保单现 金价值 95%） 1 随意领万能 账户价值 盛世赢家 主险 保单 年度末 主险保费：1638800元 二、高端客户资产传承的预备税金： “盛世赢家”满足客户的四个需求（2/4）： 风险提示：保证利率之上的投资收益是不确定的，实际保单账户利益可能低于中、高档利益演示水平 主险保费：1638800元 三、大众富裕客户看重养老储备： “盛世赢家”满足客户的四个需求（3/4）： 优点