国际商务谈判-山东财经大学.pptVIP

2011-1-15 SEU BY YUANQIGANG 国际商务谈判 袁其刚 教授 山东财经大学 Shandong Economics University E-mail:yuanqigang107@ 国际商务谈判讲课提纲 第一章 国际商务谈判的概念、类型和作用 第二章 国际商务谈判的“需要理论” 第三章 国际商务谈判前的准备工作 第四章 国际商务谈判的结构和过程 第五章 国际商务谈判的法律规范 第六章 国际商务谈判的技巧 第七章 国际商务谈判中的权力、时间和信息 第八章 国际商务谈判者行为的分析及预测 第九章 国际商务谈判者的语言、非语言沟通 第十章 一种新的谈判方式——在线商务谈判 第十一章 国际商务谈判的礼仪与禁忌 第十二章 文化因素对国际商务谈判影响 第十三章 中国商务谈判人员特点 第十四章 哈佛谈判法则 第九章国际商务谈判者的语言非语言沟通 第一节 国际商务谈判者的语言类型 第二节 语言沟通的艺术 第三节 语言沟通的策略 第四节 辩论的艺术 一、国际商务谈判者的语言类型 （一）外交语言 （二）商业法律、惯例性语言 （三）文学语言 （四）军事语言 （五）谈判语言的应用条件 二、非语言沟通的表现形式 (一)无声语言 《礼记·乐记》中有这样一段论述：“说之，故言之；言之不足，故长言之；长言之不足，故嗟叹之，嗟叹之不足，故不知手之舞之，足之蹈之也。”可见，我们的祖辈们早就意识到了无声语言的交际功能，它可以用来弥补言谈的不足。在国际商务谈判中，无声语言包括两大类：停顿语和体语。 (二)类语言 其形式主要有语调、重音和笑声。 (三)时空语言时空语言是指时间和空间因素在国际商务谈判中发出的信息。它分为时间语和空间语两种。  一、文化与语言沟通 二、语言沟通的要领 三、语言沟通中的技巧 （一）和颜悦色，创造融洽沟通气氛 （二）察言观色，话语随机 （三）智语巧言，斗智斗谋 （四）絮语软言，紧扣“死线” 第三节 语言沟通的策略 一、沟通者策略 （一）沟通目标体系 （二）选择沟通形式 （三）沟通者的可信度 二、沟通对象策略 （一）明确沟通对象的需求 （二）如何激发沟通对象的兴趣 三、信息策略 四、渠道选择策略 五、文化策略 第四节 辩论的艺术 一、诡辩的识别 （一）平行论证法 （二）以现象代替本质 （三）以相对为绝对 （四）攻其一点，不及其余法 （五）泛用折中法 （六）预期理由诱惑法 （七）以偏概全法 二、辩论中应注意的问题 1．以势压人。2．歧视揭短。3．预期理由。4．本末倒置。5．喋喋不休。 谢谢！ * * 第一节 国际商务谈判者的语言类型 第二节 语言沟通的艺术