卓越销售培训解说.ppt

卓越的专业销售人员 本次目标（内.外） 有收获、有启发 有价值、愉快的一个下午 …… 卓越销售人员的模型（内.外） 态度是关键 态度：动力源 …… 积极的面对一切 工作和兴趣 销售是一种职业 销售人员本身就是商人 …… 成功因素（快乐销售－快乐，赚钱；赚钱，快乐；） 知识 人员销售的作用 人员销售 广告 主要应用领域 工业品 消费品 成本/接触程度 高 低 给人的印象 强 弱 修正信息的难易 易 难 沟通渠道 双向 单向 信息的复杂度 高 低 销售员的职责 向顾客传播知识 作为公司管理部门的信息之源 提供服务（包括顾问式销售） 联系买主 协调销售，实现社会资源优化 认真分析你自己 你都有具有哪些资源？其中你有哪些资源是可以被你的客户利用的？ 你的客户是否知道你的这些资源？ 你的客户是否认同你的这些资源是他可以利用的？ 为什么你会认为你的这些资源对你的客户而言是有利用价值的？ 这些资源如何被客户利用才能产生更大的价值？ 你的客户同意这一点吗？他愿意这样做吗？为什么？ 请回答： 你为什么会认为你的客户需要你的服务或产品？ 客户为什么会购买你的服务或产品？ 你的服务或产品所产生的商业价值和个人价值是什么？ 与竞争对手相比你的卖点是什么？ 你的商业价值是什么？ 自我管理 行动 时间 计划 健康 学习 …… 技能 …… 营销理念 概念-所有公司活动应该围绕向公众提供服务的组织 营销观念 出发点 重点 方法 目的 营销组合 4Ps 4Cs 产品(product) 顾客需要与欲望 (customer needs and wants) 价格(price) 顾客的成本(cost) 地点(place) 便利(convenience) 促销(promotion) 传播(communication) 在工业品市场取得战略优势的最佳途径：与客户建立和维持长期的互利合作关系，而不是小心翼翼的控制营销组合中的4PS 销售的过程 建立联系 成交 异议的处理 现场演示 识别问题 接近 寻找潜在顾客 访前准备 销售的过程-访前准备（Precall preparation) 行业 公司（历史、规模政策、流程、报价、折扣、促销工具、运费、付款方式等） 产品（材料、制造过程、用途、价格、服务） 竞争对手 …….做到有备而谈，成功性越大 “知彼知己” 专业销售代表拜访客户必备物品 1. 文具：通讯录、钢笔、圆珠笔、铅笔、橡皮、直尺、卷尺、白纸、便签本、计算器、笔记本； 2. 公司介绍资料：公司、证书、售后承诺等； 3. 产品介绍资料、样本、展示簿（历史合同）； 4. 访问计划、项目清单、客户资料清单、工况调查表、空白访问报告（检查表）； 5. 与竞争对手产品比较、产品优势文件 ； 6. 价格表、交货时间表、库存表、空白的标准合同 ； 7. 无锡市