销售区域与时间管理程序讲述.ppt

销售区域与时间管理 学习目的与要求 掌握销售区域管理方法和时间管理的方法和手段； 熟悉划分销售区域； 了解销售区域的概念。了解医药企业的区域管理和医药企业销售人员的时间管理。 第一节销售区域设计的重要性 一、销售区域的概念 销售区域：（区域市场、销售辖区） 是指在一段给定的时间内，分配给一个销售人员，一个销售分支机构或者一个分销商的一群现实及潜在顾客的总和。 医药企业的销售区域划分： 公司按行政区域划分。 全国销售：中南地区、华中地区等。 省内销售：宜昌地区、黄网地区等。 市内销售：江岸区、江汉区、武昌等。 二、销售区域的作用 （一）有利于获得全面的市场覆盖。 医药商品的覆盖地区。 （二）有利于提高销售队伍的士气、业绩。 目标明确、权责一致。 （三）有助于提高访问质量、改善客户关系 客户对销售人员的信任，销售人员代表公司（企业）。 （四）有利于降低销售费用、降低销售成本 有利于对销售业绩评价和控制。 企业将不同区域的数据资料进行统计汇总 对比分析。可得到本企业在竞争中的优势和劣势，针对不同的区域的问题，设计新的营销计划。 如：OTC药品在武昌区的销售，在江岸区的销售。 第二节销售区域的设计 一、销售区域设计的基本原则 主要有四个项基本原则： （一）公平合理原则 （二）可行性原则 （三）挑战性原则 （四）目标具体化原则 二、销售区域设计方法和设计的步骤 （一）销售区域设计方法 1、划分公司的销售区域 2、划分销售业务员的辖区 3、进行责任辖区路线管理 （二）销售区域的设计步骤 划分控制单元→选择起始点→将控制单元组合成销售区域→调整初步设计方案→安排销售人员。 三、销售区域管理战略的概念 （一）销售区域战略的概念 销售区域战略管理： 就是将销售区域管理的各个环节作为一个整体来考虑，制订出完整的战略计划，以指导营销实践。 （二）区域市场开拓及销售区域的维护 1、目标销售区域的开拓战略 主要包括：销售渠道（销售通路）的选择，中间商的选择、开拓的适度与节奏的把握等问题决策。 在实际操作中，应充分考虑企业的实力、投入和产出（回报）。 2、销售区域的维护 销售区域维护内容：管理人、财、物。 人：销售人员、客户、经销商、代理商等。 财：货款回收、价格条件设计等。 物：商品的储藏保管（医药商品的保管）、运输、调配、配送等。 在实际工作中较常见的问题主要有： 对销售队伍与中间商的管理及控制问题。 铺货与窜货问题、货款回收问题。 （1）中间商及销售队伍的管理和控制 销售人员：在销售人员管理中讲述。 中间商：建立完整的中间商管理制度。 如选择中间商、考察中间商的人、财、物、信息、网络等。 （2）铺货与窜货问题 铺货： 进入某一区域市场时，生产厂家与中间商之间的合作在短期内把产品推向市场的活动。 医药产品：利用医药公司、连锁超市的网络（连锁药店）推向市场，直接推向消费者。 铺货的三个连续阶段： 准备阶段、实施阶段、服务及反馈阶段。 以点带面的销售。 代销： 一是给经销商合理的铺货或授信额度； 二是通过销售报表定期检查核授信额度，防范风险。 正确把握“铺货”的度，及时掌握“实销量”的变化；努力实现“铺货量”与“实销量”的同步。 针对批发商、零售终端的九个铺货步骤 课堂讨论： 你作为一个医药生产企业的区域销售经理，如何来在短时间内把OTC药品推向市场？ 窜货： 商品在各销售区域之间无序的流动。对各个区域的销售策略失去控制。 商业界称“窜货”是营销的杀手。 主要的危害有： 导致市场价格的混乱，假冒伪劣商品充市场。导致区域市场崩溃。 渠道串货与价格体系混乱防治 一、串货本质原因： 原因一：价差 1、生产企业价格体系控制问题——价差太大； 地区价差太大。 季节价差太大。 调价前后的价差。 大小客户价差 。 2、原因二：销售管理政策失误 年销售目标任务过高 ； 年终为完成销售任务 ； 商业单位奖励制度设置不合理 ； 年终返利太高； 奖励采取货物方式； 3、原因三：代理商、经销商和业务员缺乏诚信，抢夺他人的利益。 商业单位和业务员不讲信誉、缺乏诚信，缺乏职业道德，为了不费力气就拿到利润，不惜降低出货价，销到异地（尤其是销量大、终端促销做的好的地区）去。 当资金困难需要套现时 ；换货： 二、串货管理与控制 控制方法一：弄清货物流向 。 彻底弄清自己企业的产品的月分销量（注意非回款量）。 彻底弄清自己企业产品的季节、促销等销量变化情况 。 计算自己产品的安全库存量、建议在采购时按照建议量采购，但同时注意季节变动情况。 弄清自己企业产品在同类产品中的市场份额。 控制好自己企业产品的价格体系。 如何弄清货物流向： 1、通过经销商的采购、配送、批发