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人力资源设计 销售人员培训体系研究——以mm公司为例 组员：张 润、王 耀 苟琴梅、王冬花 罗洪菊 热娜古力娅森 摘 要 而随着中国经济的发展，高档豪华品牌汽车在汽车销售的整体比重越来越大，消费者对产品理性价值的认知以及感性价值的认同需要有专业的销售人员为其传递，而销售人员的对汽车产品技术的了解以及品牌价值的建立需要通过培训来实现。目前mm公司作为汽车销售行业的领导者之一，其承担的责任要远高于其他同类公司。本文在分析mm公司汽车销售代表的培训现状的基础上,在相关培训理论的指导下,力求借鉴其中的一些优良的经验,发现该公司的培训中的相关影响及制约因素,结合国内外相关理论的研究和学习,总结现有公司在培训发面的优势,借鉴同类公司相关的培训体系,同时结合公司的实际情况设计出一套优化的完整可行的销售培训体系。该体系的构建在原来培训体系的基础上进行了设计,由原来相对零散的培训模式构建为符合实际需要的具备完整性和系统性的一套销售培训体系,主要从销售培训的组织体系、销售培训的流程体系、销售培训的课程体系及销售培训的配套体系构建等方面进行研究和阐述。 【关键词】 mm公司 培训体系 销售人员 培训需求分析 目 录 绪论 第一节 研究的背景与意义 第二节 研究的目的 第三节 研究的方法 现代培训理论综述 第一节 培训概述 一、培训的概念 二、培训的分类 三、 培训的方法 第二节 培训实施流程 第三节 员工培训体系的重要意义 一、培训的系统性 二、培训体系在人力资源管理中的作用 mm公司员工培训现在分析 第一节 mm公司所在行业的概况 第二节 mm公司概况 一、公司情况简介 二、公司的组织结构 三、公司的人力资源情况 第三节 mm公司培训现在分析 一、mm公司员工培训现状 二、mm员工培训存在问题 mm公司销售人员培训体系设计 第一节 mm公司销售培训体系优化设计的总体构思 第二节 销售培训的组织体系 一、销售培训组织体系优化设计的原则 二、销售培训组织体系的构建 第三节 销售培训的流程体系 一、销售培训需求分析 二、销售培训计划制定 三销售培训方式与方法的选择 四、销售培训组织与实施 五、销售培训效果评估 六、销售培训后的跟进及建议 第四节 销售培训的课程体系 一、销售培训课程体系设计的原则 二、销售培训课程体系的设计 第五节 销售培训的配套体系 第五章 结论与未来研究展望 第一节 研究结论 第二节 本研究的不足及未来展望 第一章 绪论 第一节 研究的背景与意义 由于汽车产业关联度很高，党的十四大、八届人大做出振兴机械、汽车等产业，使之成为国民经济支柱产业的重大决策，确立了汽车工业在我国经济发展中的战略地位。2013年，汽车产销量同比实现两位数增长，并成功跨过2000万辆大关，被外界称为汽车的“暖冬年”，但我们不能忽视的是新车销售利润正持续走低，经销商利润不断萎缩，库存压力高居不下。目前大多数公司都与mm公司的情况类似，即与汽车相关的人才主要集中在生产研发领域，在汽车销售方面的人才数量、层次与集聚程度，尚不能满足汽车产业的需求。 在20世纪90年代以前，中国汽车产业的一线销售人员大多凭借其“能说会道”的技能，通过各种手段，建立了稳固的客户关系。他们只要与客户关系拉得近，就有一定的销量。那时的中国，是一种商品短缺的时代，是一种需求市场，产品只要源源不断的送到客户（经销商）那里，没有销售不出去的东西。经过二十年左右的市场经济的洗礼，现在的市场情况和那时已有天壤之别，商品的极大丰富，满足了商家和消费者的需求，虽然选择的空间更大，但同质化又让客户（经销商）和消费者无所适从。行业的要求是无情的，市场更是无情的。市场只允许适者生存，行业只能生产适应市场需求的商品。在这种情况下，仅仅靠感情联络是远远不够的，需要的是一种规范的服务系统，最终达到一种厂家、经销商、消费者三方多赢的局面。 近些年来原本陌生的名词比如汽车金融，线上销售等开始被越来越多消费者所熟知。2013年，天猫在“双11”期间共卖出1.07万辆汽车，而除了天猫、京东等购物类网站外，在汽车之家、易车、搜狐汽车等垂直类和门户网站举办的“双11”汽车订购总量达16.8万辆，总成交金额超过235亿。“线上营销早十年前就有了，但是当时很不成熟，如今我们看到天猫、京东的网上卖车，实际上是线上销售迎来的第二波发展，而如今这种业务模式正在逐渐趋于成熟。” 罗兰贝格管理咨询（上海）有限公司汽车行业合伙人张君毅在接受盖世汽车网采