酒店销售培训课程解读.pptVIP

１、对酒店、对产品、对自已有信心，一定要时刻告诉自已：我们的酒店是有 实力的，我们的产品是有优势的，我是有能力的，我的形象是让人信赖的，我是个专家，我是个人物，我是最棒的。  ２、在拜访客户之前做充足的准备工作。一定要注意检查自已：必备的资料是否带齐？自已的形象是不是无可挑剔了走起路来是不是挺胸抬头？自已表情是否很放松？  ３、要有一种平衡的心态。就正如我们追求心仪的女人，你并不是去求她给你恩赐，而是让她不错过一个能让她幸福的男人；同样，我们面对客户，一定要有这种平衡的心态：客户是重要的，我是同等重要的，我们如果合作，他会为我带来业绩，而我会给他带来创造财富的机遇。  二、心细。 这就要求我们善于察言观色，投其所好。最让女人动心的是什么？就是你知道她，你了解她，你从细微之处关心她：风起的时候，为她披上外衣；生日的时候，你献上玫瑰；不开心的时候，你认真地倾听。没有哪一个女人能不被这种温柔的攻势打动。我们面对客户同样如此。客户最关心的是什么？客户最担心的是什么？客户最满意的是什么？客户最忌讳的是什么？只有你在他的言谈举止中捕捉到这些，你的谈话才能有的放矢，你的服务才能事半功倍。否则肯定是瞎折腾，目标成为“水中月，镜中花”。  那么，作为酒店销售人员，心怎样才会“细”呢？ １、在学习中进步。只有具有广博的知识，你才会具有敏锐地思想。 对酒店、对产品、对专业知识更是要熟知。  ２、在会谈中要注视对方的眼睛。注视对方的眼睛，一则显示你的自信，二则“眼睛是心灵的窗户”，你可以透过他的眼神发现他没用语言表达出来的“内涵”。一个人的眼睛是不无法骗人的  ３、学会倾听。除了正确简洁地表达自已的观点外，更重要的是要学会多听。听，不是敷衍，而是发自内心的意会，交流那种不可言传的默契。 三、脸皮厚。 脸皮厚实际上是优秀的心理素质的代名词，要求我们正确认识挫折和失败，有不折不挠的勇气。我们在做业务工作当中，会有很多次失败。但你一定要有耐心，你要相信所有的失败都是为你以后的成功做准备。这个世界有一千条路，但却只有一条能到达终点。你运气好，可能走第一条就成功了，但如果运气不好，你可能要尝试很多次，但记住：你每走错一条路，就离成功近了一条路。谁笑到最后，谁才会是赢家。为什么这个世上有成功者也有失败者，原因很简单：成功者比失败者多永远多坚持了一步。  那么，作为酒店销售人员，脸皮怎样才能“厚”起来呢。 １、永远对自已保持信心。没有能够成功交易，并不是自已的能力问题，而是时机不成熟；并不是我们的产品不好，而是不适合。  ２、要有必胜的决心。虽然失败了很多次，但你一定会最终成功。  ３、要不断地总结自已的成功之处，要不断地挖掘自已的优点。  ４、要正确认识失败。失败是成功之母。  ５、要多体味成功后的成就感，这将不断激起你征服的欲望。与天斗，其乐无穷；与地斗，其乐无穷；与人斗，其乐无穷。要把每次与客户谈判当作你用人格魅力和胆识征服一个人的机会。 只要你将“胆大、心细、脸皮厚“七字真经发挥得恰到好处，相信在情场上你是个得意者，在酒店业你是个成功者。 一、会前服务 1、做好会议服务促销。 销售人员要了解和熟悉本店的设备、设施与内部运作程序，具有相当的沟通能力，正确灵活的运用酒店授予的权利，随机应变地运用谈判技巧。销售洽谈时要有诚意和耐心。当对方将我们酒店的与其他酒店比较时，要善于倾听和理解，然后婉转得体地介绍我们饭店的特点和以往成功接待会议的情况（国家财政部和全省会议、市团拜会等），增进对方的了解和信任。要极力避免价格成为对方选择的第一条件，多介绍酒店会议服务的内容和特点，让对方感到酒店是把服务放在第一位，盈利放在第二位的。只有在对方相信酒店能提供优质服务的基础上，才有合理的价格可。 2、主动参与会议策划。 会议前期的准备是非常重要的，酒店会议销售员不能认为销售洽谈成功就完成了任务。不论面对的会议组织者是有经验的，还是没有经验的，销售人员都应该主动提供延伸服务。如对会议代表的食宿方面的特殊要求、文艺娱乐活动（篝火晚会等）、代表外出和集体参观考察的车辆的安排等，积极主动的提供参考意见和建议，协助会议组织者周密地做好会议前期的有关准备工作，在会议组织方的心目中留下深刻的第一印象。 3、认真落实服务承诺。 销售洽谈中关于会议服务的所有安排和要求，必要时以“预定单”或“协议书”为准。在“预定单”要明确会议的各项要求，任何修改和调整都必须通过双方协商予以确认。酒店方必须把会议组织方做出的承诺一一详细记录，以次制定具体的“会议接待计划书”，每项承诺如何兑现、何时完成，均要落实到人。 二、会中服务 1、会