顾问式销售程序介绍.pptx

QQ：876801960 2012-2-28;;;销售过程中销的是什么？;顾问式销售 【什么是销售】;为成功而打扮，为胜利而穿着;销售过程中售的是什么？;观 念;什么是 销售？;销售过程中买的是什么？;感 觉;销售过程中卖的是什么？;好 处; 通过专业的销售技巧进行产品介绍，同时运用分析能力、 综合能力、说服能力完成客户的要求，使客户能作出对 ;;顾问式销售 【就诊】;处方（提出解决方法：这是最适合你的产品，这是划算的方法）;你觉得顾客把带着体温的钱从口袋掏出来是痛苦，还是快乐？ ;人类行为学家告诉我们： 逃避痛苦的驱动力是追求快乐的四倍。 ; 追求快乐，逃避痛苦！ 两祸相衡取其轻 两福相衡取其重;;记住： ■是客户掏钱买他想买的东西，而不是 你掏钱！ ■我们的工作是协助客户买到他认为最 合适的。;在销售的过程中，客户为什么买，为什么不买，为什么掏钱，为什么不掏钱？决定销售成败的最大因素是什么？; 认识自己;几点建议;六、为什么我要现在跟你买？; 认识顾客;特征： 知道所需要的货品，确信自己选择的货品是正确的，喜欢导购语言简洁。;;冲动顾客;寡断顾客;;;质量忧虑顾客;品牌顾客;顾问式销售实战篇; ;不吝啬你的赞美，寻找赞美点;一、你太给力了 二、我真的很欣赏你 三、我真的很佩服你 四、你太有才了;让顾客自我说服的绝妙沟通;;练习：;;;;;;;;;;;;顾问聆听式;6.诠释是聆听的一大部分，静静地听、静静地诠释你的所见所闻 7.聆听以找出目的，细节以及结论 8.开始发言之前，先思索有声与无声之意 9.提出问题，确定对方该说的或想说的已经都说完了 10.用行动让对方知道你再听 11.谈话时你心里想的应该是解决问题的方法。不要渲染问题，当一个以解决问题为导向的听众;顾问口才式;当顾客说”我随便看看”顾问话术;销售服务八部曲;;一、动态等候 ;二、亲切招呼 ;三、赞美开场 ;四、产品介绍 （FAB法）;构图：通过生动的语言描述，在对方的大脑中画出一幅幸福及美 满的使用图画。 构图技巧（生动化语言）： 这件文胸采用了超细纤维面料，穿起来非常的舒服，就如同你的第 二层肌肤一样，轻柔贴体、舒适自然。 这件文胸采用现在最流行的轻薄粗网眼面料，穿上身特别能体现时 尚前卫的个性，并且非常透气，即使流汗也不会粘乎乎的。 构图练习：产品 ;四、产品介绍 （FAB法）练习;四、产品介绍 （FAB法）;五、鼓励试穿;附：标准用语;六、促进成交;标准用语：小姐，您真是太幸运了，我们店里正好在做促销，现在买是最划算的时候； 我们这周推出的促销货品，在我们XX店铺都已卖断码，现在只有我们店里有少量存货，说不定您手上面的这一件就是最后一件了！ 我们促销的时间就这几天，过了就没有优惠价格了，所以现在是最划算的时候。。。不然您得多花好几百元，那些钱用来买多件文胸多好啊！ 或“这两件都适合你,不如一都买了吧”;七、联带销售;八、贴心服务;八、贴心服务;6、标准包装 ;练习时间到了！;《角色扮演！》;;销售精华;;顾问式销售 打造一名真正的“消费顾问”;致学员