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职业销售技能培训 第一天 主要内容 一. 销售员的任务 二. 销售过程 – 六步法 三. 职业销售技巧 第一步 准备 1). 调查研究 2). 订立目标 3). 提出问题 你做好了销售前的准备吗？ 了解你的顾客 了解你的产品、公司和竞争对手 了解你/你们公司与顾客的关系（业务往来的记录） 销售是让人购买 ?销售员应对客户的购买欲作出的反应： ???明确顾客的购买动力和购买阻力。 ?加强有关决定的动力。 ???减少有关决定的阻力。 销售员引导最终决策，通过： 使其产品带来的好处具体化，特别是针对客户购买动力的。 销售人员简化最终决定的作出，通过： 在整个销售过程中给客户以安全感，以客户的角度提结论。 2).订立目标 原则：S-M-A-R-T Smart 具体的 Measurable 可衡量的 Achievable 可达成的 Realistic 现实的 Time 有时间性的 目标客户的现采用阶梯状况 你订立了明确的目标了吗？ 技巧：最佳和次佳的 准备好其他应变方法和选择 其他客户的可能性 其他产品的可能性 小结： 首先要订立目标 准备几个方案，做退一步的打算 找其他的顾客 或看看顾客有没有其他的需要 第二步. 接触 使用开场白的注意事项 1.拜访前仔细分析客户为什么愿意和您会面； 2.稍作寒暄和闲谈可以营造良好的气氛； 3.可以利用某一话题引出开场白(如上次见面)； 4.随机应变(客户的理由/你的预想)。 提出问题 如何选择正确的提问方式？ 如何掌握主动？ 第三步. 了解 有助于了解的“5张王牌” 对于新客户，重点是了解客户情形和环境，然后才询问具体的需求 如果客户需求的东西不够明确，或需求的原因不明显，你必须询问，切勿假设自已知道 开始了解时，尽量使用开放式询问 如何客户没有明显的需求表示，你应该用限制式的询问来引出“是”或“否”的回答，来确定某一需求 小心聆听同样重要，通过让客户发表意见而与之建立良好的信任关系 首先 要了解你的顾客 要了解你的产品 要了解双方公司以前的关系 第二 订立目标 准备应变的方法 发现其他的新顾客 为顾客提供其他产品 第三 提出有启发性的问题 要掌握主动权 第四步 –说服 4). 介绍利益 5). 应对反论 6). 达成交易 4).介绍利益 是利益，而非特点 以客户为中心 从顾客的需求出发，找到满足需求的价值 练习：角色扮演 每组学员分别扮演销售员、顾客和观察员，轮流进行练习 每组选出一对选手上台表演 注意：运用前面学到的内容(开场白、解触、提问和了解,介绍产品（FAB），说服客户。） 5). 应对反论 态度 冷静、诚实、客观 技巧： 使之具体化 要以正确的观点全面看待问题和缺点 必要时给予补偿和让步 6). 达成交易 留意购买信号 主动要求订单 沉默 第五步. 决定 作销售决定的绿灯信号 语言信号 当客户问…… 产品价格，交货，安装或服务等 是否可以打折 “假设我决定购买，那么…...” 还有哪些公司使用你们的产品 该产品是否能完成某一特殊任务 支付方式 当客户说……. 正面评价你的产品 需要某一特殊性能和型号 当销售人员…… 成功地处理一次客户反对意见 征询客户是否还有其它问题并得知“没有” 非语言信号 当客户…… 仔细地研究你的产品 开始试用 对产品表现表示满意 变得很友好或很放松 增加和销售员的眼部接触 开始研究销售员递过来的订单 开始点头并向你倾斜上身 更专心听你讲话 当销售人员…… 完成了产品演示 把钢笔和订单递给 客户 第六步. 巩固 有效地巩固与客户的关系 遵守交货时间，让用户满意 当用户有需要时，及时到场 经常给用户一些建议 帮助他销售给他的最终用户 让他希望继续与你合作 是不是其他产品的潜在用户 在销售中前进 培训后给您的七点建议 每次拜访后做笔记 ！ 成功的钥匙在于销售计划的准备！ 顾客更需要服务、帮助、建议及解决方案！ 提高倾听能力，比竞争对手更了解你的用户！ 在困难的时刻，只有坚忍、韧性、专业化、信任和积极自信起作用！ 明确您的个人职业发展目标！ 热情，是销售中最主要的！ 作决定时您的角色 ? 是销售人员在控制销售过程，是他应当作决定。 ? 所有以前的步骤是为了作决定---即“销售”。 ? 如果销售人员做到以下几点， 结论就会是积极的： 1.有信任感的接触 2.发现了购买动力 3.重新整理了销售论据---针对2 4.谈话中都得到“是”的回答 5.看到绿灯信号 ? 决心、热情、自信、坚韧不拔是在作决定阶段不可 缺少的品质。 要敢于作决定！ 简化决定的技巧 1.假定准客户已同意购买 当准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用“二选其一”的技巧。如，推销员可对准顾客说：“请问您要那部浅灰色的车还是银白