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销售实战培训课程 一位优秀商人的人生感悟 没有拜读文学,将失去心灵的平静与生命的趣味 没有研究历史,将缺乏商人的谋略 对趋势与进程的无知,将无法知道自己身在何处 没有充分的实践,永远是纸上谈兵 没有鲜明的定位,将无法突出重围 没有周密的思考,语言将不具有杀伤力 缺乏质量的人脉,将会成为一种拖后腿的包袱 没有深刻的总结,将无法清楚得失成败 没有良好的习惯,将无法进入做事业的状态 没有清晰的目标,必将失去前行的动力 没有运动解压,情绪将无常,效率将直线下降,思维将固步自封 没有一定的经验积累,机会将不是你的 没有及时的记录,凡事都将模模糊糊 没有系统知识,无法成为让人信服的专家权威 信息时代,不在于对信息的拥有,而在于对信息的深度分析和利用 作为一名商人,龙门要跳,狗洞要钻 必须胆大心细:中国商人从来不缺少勇气,缺少的是大胆决策之前的科学、谨慎、系统的思考 一个前途光明的优秀商人,必须是一个务实的理想主义者 主要内容 第一部分 洞悉销售的基本原理 第二部分 成功销售沟通的六组密码 第三部分 魅力销售的八大步骤 第四部分 销售冠军的4321法则 第一部分 洞悉销售的基本原理 什么是销售 销售就是满足客户需求,帮助其解决问题的过程。其本质就是人(企业)与人(客户)之间的价值认可和利益交换 专家型销售中销的是什么 产品? 服务? 品牌? 卖点? 条件? 你的答案是... 答案:自己 1.你就是最重要的产品。做销售,一定要学会打造自己的个人品牌。你的质量(综合素质),你的核心竞争力,你的自我包装,你的自我宣传,决定了你在销售之路上可以走多远。 2.让客户接受你比接受你的产品更重要 3.不善于销售自己的人,永远不可能成为销售冠军 第二部分 成功销售沟通的六组密码 1.聆听 2.提问 3.释疑 4.赞美 5.认同 6.批评 销售沟通的原理 沟通的目的:消除异议,达成共识。使对方乐于 接受你的产品或服务 沟通的原则:以和为贵。中国讲究“和气生 财”,所以沟通中双方要以友好和睦、相互欣赏 的心态进行交流,最终达到各自的目的。 沟通的三个要素:1.明确沟通目的;2.达成共 识;3.交流信息、思想和情感 沟通的方式:身体语言55% 、语调38%、文字7% 销售沟通中的路由器——聆听 聆听的10大要点 1.用心去听 2.态度要诚恳 3.听的过程中要记笔记:记客户说的需求点、 抗拒点和兴奋点; 4.给客户进行确认:李经理,您刚才说的是这 个意思,对吗? 5.无论客户说的对与错,切记不要打断,一定 让客户表述完 6.你没有听明白的地方一定要谦虚地请教客 户,让其重复一遍 7.向对方点头、微笑,表示肯定 8.用眼睛注视客户的鼻尖或前额 9.坐姿不要乱动,身体稍前倾 10.集中精神,注意听“话中话” 聆听的五个流程 及时回应:当你在听别人说话时,一定要有一些回应的动作。如:“是的,我也是这样认为的”、“不错!”。在听的 过程中适当的点头或者其他的一些表示你理解的肢体语言, 也是一种积极的聆听,也会给对方非常好的鼓励 适当发问:就是当你没有听清楚的时候,要及时发问 重复内容:听完了一段话的时候,要简单的重复一下内容。 其实这不是简单的重复,而是表示你认真听了,还可以向对 方确认你所接受到的信息是否准确 归纳总结:在听的过程中,要善于将对方的话进行归纳总 结,更好的理解对方的意图。例如“李经理,您刚才所说的,我总结有以下3点:、、、、是这样吗?” 表达感受:要养成一个好的习惯,要及时地向对方表达自己 听后的感受,比如说:“你说的太好了,我受益匪浅。”,这是一个非常重要的聆听技巧 销售沟通中的金钥匙——提问 销售的成功,某种程度上讲就是“提问”的成功 提问有两种形式: 1.“开放式提问”:让顾客进行发散式思维,如:何时、何地、怎么样、什么等; 2.“封闭式提问”:让客户进行聚焦式思维,所问的问题是二选一,一般用于让顾客做决定的时候 销售沟通中的六问 问趋势:用问趋势的方式开始双方的谈话,可以引起对方的兴趣和思考,吸引对方的注意力,掌握谈判的主动权。例如:李经理您好,今年血压计市场在快速放量,您有感觉到吗? 问兴趣:可以快速的找到对方的兴趣点,快速进入对方心里,放松客户的心理防线。例如:李经理,工作之余您比较喜欢做些什么? 问需求:可以准确了解客户的需求,为塑造产品价值,进行产品销售奠定基础。例如:李经理,根据您目前的市场状况,你感觉最需要什么功能的机型? 问痛苦:痛苦点是介绍我们价值的基础,了解客户的痛苦点,才能对症下药,迅速推出产品。例如:李经理,你感觉代
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