驻点客户经理销售幻灯片.pptVIP

核心卖点与话术的呈现 　任何产品都需要包装出其核心优势及差异化卖点，当客户提出比较时，能即时将此卖点转化为客户的价值。 　大多数产品没有绝对的优势，或绝对的好处，都需要依据客户的价值观进行相对性的满足，让客户在利害之间进行选择及取舍 关键思维 客户购买之前进行比较及评估是自然的，碰到比较时，就要依据客户需求，进行差异化销售，了解产品的差异、卖点，并将它转化为客户的好处。 话术要能通俗、易懂、简洁、有力，并事先背下来，才能即时自然表达（给折页时，不要让客户自己看，要精简地说明重点——利益点）。 有时客户提出的问题，只是一种决策前感性上的不安，只要以自信的口吻重述一下关键话术，就有可能化解其不安，不一定要理性的回答，反而会拖长决策时间。 案例演练 客户问题 核心卖点/话术 1）这个产品是储蓄吗？ 2）这个产品就是保险嘛！ 3）万能结算利率较银行利率的优势！ 4）万能险的保底结算利率是多少？ 5）能保证万能收益比国债高吗？ 6）万一存款利率高了，我不是亏了！ 7）存钱好还是买保险好？ 参考卖点及话术 客户问题 核心卖点/话术 1）这个产品是储蓄吗？ 2）这个产品就是保险嘛！ 不是，它有储蓄的优点，但也有别于储蓄，是一种万能型银保产品。 是保险，但是是一种不同的保险，具投资增值的保险。 不仅有最低保证利率，而且每月公布的结算利率可以根据市场变化而水涨船高的。银行利率是固定的。 万能险是免税的，但银行利息需征收５％的税。 万能险是月月复利计息的，银行是年单利计息 结算利率是不确定的，但就是因为不确定，才有可能获得比预期高的收益。 保险又是一个朝阳行业，公司又有一个投资专家队伍，想必收益是很乐观的。 3）万能结算利率较银行利率的优势！ 4）万能险的保底结算利率是多少？ 参考卖点及话术 客户问题 核心卖点/话术 6）万一存款利率高了，我不是亏了！ 7）存钱好还是买保险好？ １、资金安全，２、收益最大化３、抵御通货膨胀４、意外保障５、灵活存取６、免税。 银行利率高，整个投资市场收益水平也会提高，保险公司投资的收益也会随之提高，相应的万能结算利率也就提高了。 保险的投资组合中，也含了国债，所以又可以达到分散风险的目的，又能与国债同步，享受较高收益。 ８）买股票／基金好还是买保险好？ 股票／基金是高收益高风险，优选金，不仅有最低保证利率，而且每月公布的结算利率可以根据市场变化而水涨船高的，并且日日结息，月月复利，让您的资金得到收益最大化。 5）能保证收益比国债高吗？ 及时促成的话术 —— 寻求反馈，挖掘潜在顾虑 促成，是将销售往前推进一步的技巧，促成在于以自信和自然的话术，促使客户承诺或决策，并及早挖掘客户的潜在顾虑 以客户的利益导向出发来促成，可强化促成的煽动性，而不是以自己推销的立场 促成是销售过程中重要的“临门一脚”，即将促成，可避免夜长梦多，衍生不必要的顾虑，当客户做了购买的决策后，潜意识会寻求自己决策的合理化 关键思维研讨 1）促成，是以提问或建议的方式，获取客户的反馈及表态，在销售过程中要善用提问，促使客户双向沟通，如：“好吗？”，“您觉得呢？”“您的想法如何？”，“对产品的看法如何？” 2）提问时，要观察客户的反应或反馈，才可以侦察到客户的潜在想法或购买意向 3）最好不要一次问两个问题，请客户回应后再进一步提第二个问题 4）方案提出后，观察客户的购买信号，以具体的建议促成 案例实训 情 景 促成提问方式 1）当您要争取于客户沟通机会时 2）当您要确认客户需求时 3）要寻求客户对你产品卖点的反馈时 4）当你介绍完方案，引导客户进行成交动作时 参考方法 1）争取沟通机会 －“是否方便现在向您介绍一下……” －“方便打扰您几分钟吗？” 2）确认需求 －“您的需求是不是……” －“通常我们客户都需求……，您觉得呢？” 3）寻求反馈 －“我们产品通常是满足象您一样中长期投资的，您的想法如何？” －“针对我刚介绍的方案，您的看法如何？” 4）促进成交 探询客户想法，取得反馈，以侦测购买信号 获得认可后，总结客户说能获得的价值 以客户利益导向为理由，进行促成 以具体的动作促成，迫使客户提出顾虑 “您对方案不知道还有什么意见？” “既然这产品能为你带来×× ×价值” “为了及早实现这个价值，……” “我们现在就可以把这投保单签了” “您只需要在投保单上签个名就行了，就这么简单，我们今天刚刚卖出了好几单” 市场总归是很公平的， 天下没有免费的午餐， 对手总希望你倒霉的， 寄托别人就是可笑的， 让我们筛选最优良的品质客户， 将成功的答案写在你的掌心， 艰苦跋涉， 去感悟超越的快乐！ 谢谢！ 客服热线：4008895518