世业洲一号公寓策略执行案重点.ppt

世业洲一号公寓·策略执行报告 天和机构 2013.8.12 产品定位： 投资规模小、回报率高、收益稳定、无风险 ——全民理财投资产品 营销总策略 策略的四个支点 价值提升 配套服务——泳池、草地等配套定期开放 五星级酒店包装、服务——展示酒店运营氛围 低门槛——5万元投资入门 投资回报——投资收益、风险分析 岛屿资源稀缺——岛屿资源挖掘、同类区域发展对比 区域价值包装——政府托底、专家论证、发展蓝图 规划亮点包装——产品物理属性再挖掘、专属生活方式阐述 渠道推广 活动集客 大型主题活动串联 “一号大明星”主题活动串联整个营销周期； 特色节点活动配合 教师节、重阳节、圣诞节等节点特色活动配合； 终端提升 销售团队专业体系、能力提升，提高杀客落单能力； a、加强产品介绍基本培训，梳理卖点，树立产品价值； b、制定严格的标准化作业流程，从区位图，价值展板，样板房，具体房源，销售桌谈判，逼定SP技巧等基本功培训； c、针对销售模式进行说辞培训； d、针对投资理财产品特点、收益、风险分析等制定统一说辞。 策略分解执行 1、拓客策略 2、展示策略 3、活动营销 4、故事营销 5、媒体推广 1、拓客策略 A/行销拓客 现场展示更新到位之前： 现场销售人员快速补充，并分批派出去行销； 节点性人数控制在50人左右，主要目的： 一是通过点对点宣传项目，提升知名度。 二是通过对行销人员的奖励，尽量引导客户上门，大量增加客户基数； 因此派单地点为拉网式，不针对具体地点； 当第一波结束后，选择容易带来上门量或人流量集中的地方定点派单； 如此循环几次，项目知名度快速提升； 现场展示到位之后： 行销队伍加强，争取短期内利用大型活动信息迅速积累大量客户。 B/电话call客 加强电销团队建设体系，提升电销在整个营销过程中的重要性； CALL客人数：销售人员、20名大学生； CALL客资源：扬州镇江企业主、银行理财产品客户、俱乐部、协会会员等； 管理方式：每人每天CALL客200名； C/市内巡展 行销队伍派单扫街； 在人群密集度高的超市、商场、电影院巡展，吸纳更多客户来源； D/大客户团购拓展 目标：公务员、事业单位、大型工厂 E/外地分销渠道 建立外地分销渠道和看房体系 参加跨城市推介活动或参加大型展会 2、展示策略 A/酒店服务展示 提升酒店现有的设备与服务水平，向客户展示一流的江岛度假酒店的高尚生活享受，给予客户强烈的感官冲击。 B/实景房源展示 在实景样板房展示中，使看房者体验到西班牙风格建筑之美、园林之美，强调人与建筑的统一和谐，达到步步有景致的至高境界。 C/品牌价值展示 在客户接待中心、展示中心、活动场地，开辟品牌价值展示区域，通过手册、图片、音视频等展示项目的品牌价值——领导、专家对区域、对项目的发展前景论证、看法等，合作活动份品牌介绍，客户服务标准化等； D/生活方式展示 制作生活方式楼书； 通过一系列的实景、功能、配套展示，让客户深入了解项目的内涵与外延，理解项目所能给予的生活方式，继而达到对项目的认可； 3、活动营销 宗旨 一个主题统领，分各阶段开展，持续不断，紧扣项目，贯穿始终，提升项目影响力与价值感知 低成本－－花最少的钱，抓到最多的客户 小活动－－活动的影响力不一定要大，但有效 大影响－－活动要能够客户群中产生强烈反响 活动建议一：展示中心公开 主题： “展示（活动）中心公开暨微电影首发仪式” 活动目的： 针对项目的客户群，创造媒体热点，引领项目升温； 活动时间：8月底9月初 活动思路：通过精心的活动安排，让客户切身感受到项目的投资价值，引导消费者向投资理财方面思考，直接影响潜在客户购买欲望。并于现场提供意向购房登记手续。 媒体配合：报广、短信、DM直邮 活动建议二：区域发展论坛（研讨会） 主题： “世业洲旅游度假区旅游价值发掘” 活动目的： 创造媒体热点，引导潜在客户，增强投资者信心 活动时间：8月底9月初 活动思路：邀请政府领导、业内专家，形成政府支持、专家认可的态势，向市场大力传达，坚定投资者信心，直接唤起潜在客户购买欲望。并于现场提供意向购房登记手续。 媒体配合：报广、网络、短信、DM直邮 活动建议三：地产投资下午茶 主题： “世业洲一号公寓 房地产投资下午茶” 活动目的： 以理财工具的方式推向市场，引发市场热议；吸引潜在的投资客户到现场实地考察项目，加大影响力： 活动时间：9月中下旬 活动思路： 通过业务人员向与会人员详细介绍项目，阐述项目的投资价值，并与与会人员互动，深入挖掘项目价值，加大投资者的兴趣。 媒体配合：电台、短信、直邮、DM、 网络信息变更 活动建议四：客房试住活动 主题： “入住一号公寓