推销药物实践课课件.ppt

药店营业员销售技巧 共四部分 一、关于销售技巧 二、顾客购买过程的心理变化 三、销售的步骤 四、基本服务技能 一、关于销售技巧 二、顾客购买过程的心理变化 三、销售的步骤 四、基本服务技能 一、关于销售技巧 销售：指销售人员通过帮助或说明等手段，促使顾客采取购买行为的活动过程。 药品的销售技巧：用各种方法满足顾客的需求，在销售过程中一切能帮助我们完成销售目标的方法。 一、关于销售技巧 二、顾客购买过程的心理变化 三、销售的步骤 四、基本服务技能 二、顾客购买过程的心理变化 1、注视阶段 “百闻不如一见” 打动顾客的时候是顾客将药拿在手中，仔细阅读说明书的时候。 二、顾客购买过程的心理变化 2、兴趣阶段 顾客注视药品之后，其疗效说明会激发他对这一药品的兴趣，这时他会注意药品的其他方面，如使用方法、价格、副作用等。 二、顾客购买过程的心理变化 3、联想阶段 一旦顾客对一种药品有所确定，他就不但想看一看它，而且会联想自己服用后疾病痊愈时的情形。 联想阶段在购买过程中起着举足轻重的作用，它直接关系到顾客是否要购买这种药品。在顾客选购时，营业员一定要适度提高他的联想力。我们都懂得要在这个时候让顾客转移到充分认可药品的疗效中来，以丰富他的联想，促使他下定决心。 二、顾客购买过程的心理变化 4、欲望阶段 如果顾客对使用这种药品后的疗效有一个美妙的联想，他一定会产生购买这一药品的欲望，与此同时他