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销售员所具备的心理及成功销售法则 一个人销售能力的高低决定了她（他）的 生活品质的高低。 销售员所具备的心理 销售：是典型的人际交往活动，能否成功起决定作用的不是技巧，而是人的素质。 人的素质决定了人的魅力，就是对别人的吸引力，使对方愿意与你打交道。 因此 要想当一名优秀的销售员，就要在提高素质上狠下功夫。 销售员提高素质的努力方向（1） 使对方产生信任感： 销售员魅力的核心是真诚，真诚是人最好的品质。 体现：语气适度时刻不站在她人的角度。 眼神充满温柔的关爱，并伴随肢体动作。 努力方向（2） 使对方产生钦佩感： 指对自己的工作充满热情，用热情去融化对方冰冷的态度。 如：《马家湾的美容师》 努力方向（3） 使对方产生亲切感： 销售员必须善解人意，能理解别人才能吸引别人。 如：面临客户谈起自己私人话题 面对孤傲的客户 努力方向（4） 形象与风度产生的吸引力： 销售员的外在形象是吸引客户不可忽视的因素。有些第一眼看就受欢迎，有些则不那麽讨人喜欢。 香港著名的销售员雷建养说：“客户在了解产品质量之前，在客户心目中最初的印象是销售员的印象，要想客户投资，先要在自己身上投资。 提高素质的修养内容 要想提高自身的素质，就要在销售中产生特定的魅力，要从多方面注意自身的修养。 内容： 1 知识修养：围绕着产品及以外的 销售员掌握知识的多少，体现了销售员的基本水平。 2 意识修养：提高销售意识是复杂的课题，就是指对消费者购买规律的深刻理解。 如：〈客人喝花茶改喝咖啡〉了解顾客生活习惯及其它。 3 意志品质锤炼：推销是十分艰苦的工作，是在挫折中积累经验。因此品质方面要求很高，所以首先过意志关。 成功销售法则 推销：从总体上是体现企业的营销策略。 是一项实践性很强的工作，是一种艺术。 成功的销售要知识和阅历支撑。 成功销售最主要的素质是信心： 1 对产品的信心。 2 对自己企业的信心。 3 对自己的信心。 销售的思考 完整的推销过成，包括三个方面的内容： 1 接近过程：争取被客户所接受 2 控制过程：经过一段接触，进入实质性的问题过程，一定要把握主动权，抓住最本质的和客户最感兴趣的问题讲清楚。（切不可太长） 3 保持技巧：现代营销不单是把产品卖出去，是赢得客户并长期维持这种关系。 推销中与对方建立起联系就应当视为成功。 一 示范展示法 消费者存在着需求，我们所推销的产品也能满足这种需求。可消费者并没意识到，就形成购买障阻。 如：太极卵巢保养 请五到十人现场免费做（前提太极操及手法一定要打出太极味） 二 培训引导法 复杂的产品一般存在操作问题，而且客户看到也麻烦，更不要说看说明书。 如：每周固定一个时间，请客户到美容院教她们认识精油（最好配合所讲精油的植物）。并且现场教调配。 三 间接成交法 任何客户购买都存在着相互的关联和制约的关系。弄清关系间接影响客户。 如：美容院举办顾客终端活动可以请顾客家人一起参加，‘夏日纳凉恩爱夫妻邀请会’。（因肾保推的不好，男士也会帮忙说好话。） 或每隔一段时间举办一次‘全家总动员户外划船 游泳 旱冰等等’。 四 寄物回购法 定期的给客户寄所销售产品的相关物品。用来唤醒客户的需求及为销售的产品创造条件。 如：每月的月底寄出，卡片自己制作。一切免费送的护理项目或试用装必须三个月送一次。上面要注‘专家提示’，所提示的内容要因人（根据皮肤 身体层次等） 因时（月） 五 连锁引导法 这是销售的基本思路，当客户购买产品之后再提出新的购买目标，通过对顾客让利提高购买欲望。 如：买太极卵巢保养套 送50元现金卷（注：在获得现金卷的一个月内消费）引导其购单方精油，千万不能是膏体。 六 深耕回报法 销售不是一瞬间完成的事情，是要一定的过程。 如：推广麽个项目时先针对20%或40%的客户实施免费。（前提有好说词既理由） 如：生日（惊喜A 广告 B 提前开晚会）注：让能知道的和不能知道的都知道。 七 附加引导法 指让顾客购买产品后，还能获得一种价值。 如：凡在当月消费300元可得到价值 元的游泳卷及泳圈两个（泳圈必须是小孩用的，泳票的日期是周末） 或者送起它项目小孩游玩及老人可用的公园票。 * *