实地调查技术教材.pptVIP

确定应付/预收等负债金额 应付账款 询问是否欠供应商款项 查看近期进货的付款凭据进行核对 预收款项 询问近期会员卡的办理情况、下游客户的订货情况 查看有关的预收款记录 盘点存货/固定资产 库存盘点 询问客户库存产品的价值有多少？ 分主要类别分别询问存货数量和金额 根据价格和产品类型将存货划分为主存货种类和次存货种类 对存货进行分类清点 清点固定资产 分别询问各个固定资产的购置时间、购置价格、使用年限 对于生产设备，要留下整个机器和机器铭牌的影像，记下厂家名称和联系方式 查看现金/银行存款 现金清点：现金是重要的“交叉检验”工具，对于现金销售比较重要的客户，一定要对其营业场所现金进行清点 询问其多长时间存一次 店面的现金是几天的销售款、这段期间从店面支出了哪些款项 注意不能触碰客户的现金，请客户为你清点 银行存款 询问客户银行存款的金额、存在哪里 就近找银行网点、ATM查看其存款余额 询问生意往来主要用那个账户、请其打出该账户一定时间的流水 生产类客户调查的特殊问题 生产流程 应该看到从原材料到最终产品的整个过程 机器、材料的摆放应合理，各个环节应有具备相应技能的员工 毛利率 要全面识别主要的变动成本项目 不明用途的机器设备/设施 要弄清楚所有机器的作用，否则你有可能忽略了一个重要的生产环节以及相应的成本 订单/销售渠道 是否有稳定的销售渠道 委托加工类是否有长期的订单 贸易类客户调查的特殊问题 客户在价值链中的作用 缺了它，其上下游之间直接交易是否会变得不 经济？ 服务类客户调查的特殊问题 主要的服务项目 服务流程/相应设备 服务质量/竞争力问题 体验一下？ 核心员工的技能、经验、服务时间 总体思考、明了贷款使用计划 对获取的业务和经营情况做一个总体的回顾，对于矛盾和有疑问的地方向客户提出，请客户解释 询问客户具体的贷款使用计划、评估其合理性 结束营业场所调查 将客户经营单据和资料进行归整、对重要的、内部审批需要的资料留存影像文件或进行复印 对店面、营业场所内部、存货留存影像 询问客户所需的满足贷款用途的最小金额或能够接受的最小金额是多少？ 对还款的方式和期限与客户进行讨论 询问客户如果贷不到款要怎么做？ 家庭现场调查 观察家里的环境 查看房产证/购房合同（如果有） 查看车辆行驶证 注意家庭其他成员情况 询问家庭成员是否了解贷款以及他们的态度 特别留意客户是否有不良嗜好 结束调查 对客户表示感谢 向客户说明贷款还需要通过内部的审批，不能向客户做出任何贷款承诺 向客户表示会在最快时间内给客户答复，请客户耐心等待 我要调查到什么程度？ 有一个可行的标准： 我进去之前，对这个行业还不熟悉 我从客户那儿离开的时候，我可以作为一个经理来做这项生意 当然并不是说你要成为一个技术专家 注意识别“骗贷” 注意警惕危险信号 无标志牌、未生产的厂房 闲置、随意搁置的机器设备 办公场所不适合所从事的业务 经销商办公场所无样品/报价单 新签订的合同、格式异常的合同 客户不熟悉业务、不能准确说出所售产品价格 各种书面资料都无法提供 不明身份的其他人员 员工异样的表情 客流稀少、气氛低沉的商场/市场 与所述业务不匹配的经营环境 无关键库房/厂房的钥匙、管库人员不在 不合常理的业务安排 。。。。。。 注意沟通技巧 要避免客户产生“被调查”、“被审问”的感觉？ 好的开场方式很重要 语气、发问方式、体态语言很重要 让客户觉得是你对这项业务很好奇 学会处理抱怨 客户会说：太麻烦了、贷这么点儿钱怎么这么麻烦呢…..？ 让客户换位思考 善意微笑对待、语气平和坚定地表明这是银行的业务流程规定 资本网 客户实地调查技术 思考 一个人向你借钱，你之前不认识他 但你有充足的闲置资金，对方愿意支付的利息有足够的吸引力，因此为了获得好的收益你愿意考虑他的请求 为了作出“贷”或“不贷”的决定，你希望了解哪些信息？ 你会希望知道 他是谁？ 他住在哪里？ 他是做什么的？ 他人怎么样？ 他的家庭怎么样？ 他的生意如何？ 他要这笔钱干什么？ 他能还得起这笔贷款吗？ 他会拿了钱“溜之大吉”吗？ 调查评估的核心：贷款安全性 由于作为贷款人只能获得有限的、确定的利息收入，因此贷款本金的安全是所有贷款人首先考虑的因素，尽管不同的贷款人在风险偏好方面会有一定的差异。 哪些因素会影响贷款的安全？ 好的人品 稳健的性格 稳定的家庭 稳定、盈利的生意 好的还款意愿 好的还款能力 安全的贷款 总结：贷款评估需要的信息 收集 以评估 关于客户家庭及生意的客观性非财务信息 关于客户人品的主观性非财务信息 客户家庭及生意方面的财务信息 品质 诚信和商誉 贷款需求 偿还能力 潜在风险 牢记 贷款评估和分析需要的是关于客户个人、家庭及其生意的全面信息，而不仅仅限于简单的财务数据。 如何获取信息？ 在银