经典话术、说课.doc

1、到客户家中送联谊会门票，确认时间、地点，并再次包装联谊会。 今年是太平洋保险公司成立20周年，为迎接公司20周年大型庆典 ，我们近期将召开一场丰富多彩的客户联谊会，是专门针对我们常州30多万老客户举办的。我所服务的区域当中，共有2000多名老客户，而我手上仅有一张联谊会的门票，现在我把它送给您，作为本社区的客户代表，您一定要来哦，现场有领导致辞、文艺表演、互动抽奖，还准备了精美的蛋糕，相信您一定会不虚此行的。请您再次确认联谊会的时间是——本周四晚上七点半，地点是——。届时，我会准时在一楼大厅迎接您。 2、客户联谊会的会前迎宾暖场：细节决定成败，服务精益求精 大姐，您真的非常守时，欢迎您的到来。入场券带了吧(交给前台服务人员)，副券请您收好，上面有编号可以参加现场抽奖 。 这是我们公司为每位嘉宾准备的一份礼品，代表我们对老客户的一份心意，请您收好，祝您参会愉快！ 大姐，这边请！（带领客户入座） 准备幸福人生资料夹，引导客户翻阅。并可以有针对性地谈一些轻松的话题，营造和谐愉快的现场氛围。（会和客户聊天是每一位优秀专员的一项必备的素质!） 3、交流内容 大姐， 您今天能来参加联欢会我非常的高兴，谢谢您对我工作的支持。（保持微笑）公司将长期委派我为您所在的区域老客户提供专门的售后服务，比如您对已购买的保单利益还有不清楚的，或对领取年份及理赔流程需要进一步说明的，以及您的个人保单相关信息（如住址、电话、受益人等）发生变更时，都可以联系我，由我来为您提供一系列的服务。 今天的联谊活动感觉还不错吧，对我们每个老客户来说，详细了解保单的各项功能，是我们的一项正当权益，同时及时了解公司最新投资成果及收益回报也是我们应享受的一项服务内容，本周日咱们太平洋公司就有这样一次高规格的客户答谢会，现场奖品丰厚等你来拿，有-----------（联谊会上主持人宣布过的），精彩不容错过，建议您一定抽出时间前来参加。 （拿出产说会报名表）来，由于名额有限，这里需要先报名登记，也便于我们提前做好会务安排。我们将按照报名顺序，邀请前六十名客户前来参加这次答谢会。 4、交流内容示范 大姐， 这款产品真的很好的，它集健康、身价、养老为一体，有病防病，没病养老，今天，只要 您换一种存钱的方式，就可以在太平洋公司开设您的10万元的个人专属帐户，每年都会帮您递增这个帐户金额，而且您不需要承担任何的损失和风险。 现场认购，还可以获得价值 元的 礼品。我想凡是象您这样有眼光的人，都是绝对不会错过这个机会的。 （拿出投保单）您看，这是一份个人健康问卷，需要您在上面签个字，我去帮您拿礼品单。您看您是需要蚕丝被还是健康水杯？ 您需要考虑，没有关系，只要最后您转帐书没签字，钱始终还是在您的口袋里呀，就算您把字都签了，还是有十天犹豫期的呀。呵呵，况且，我们这个帐户是保本递增型的，您不会有任何的损失。您看是需要蚕丝被还是健康水杯？（多次促成） 5、遭到拒绝时处理之道 先同意他的想法 尊重他的成就 体会他的感受 赞美他的优点、成就 再提示介绍人的关怀 表示服务的诚意及并无勉强推销之意 避免争论 避免出现急躁口气 继续用婉转语气,设 法导入约定面谈时间 6、我很忙，没有时间！ 不好意思，希望没有打扰到您。(认同) 我相信黄小姐您的工作十分忙碌，所以我才事先打电话给您，与您约定一个适当的时间。 (见解) 以不打扰您的工作及生活为原则. (降压) 您看下星期三或星期四哪天比较方便呢？ （二择一约时间） 7、“没兴趣 我明白任何人都不会对一些不清楚的事物感到兴趣.(认同) 我们只是提供一些资料讯息、供您参考了解。(见解) 如果您觉得值得深入了解，我们才深谈；如果觉得没意义，我会迅速离开，不会造成您的困扰，您看这样可以吗？ (降压) （二择一约时间）。 8、没需要 是的！如果您觉得不需要，当然就没有见面的必要了(认同) 但我想经过讨论评估后，这是再来决定有没有需要是否会更好呢？(见解) 绝对不会勉强您购买(降压) 不知道能不能有这个荣幸和你约个时间见面呢？ （二择一约时间） 9、“寄资料给我” 如果这样对黄小姐您有帮助的话，我当然会这样做。(认同) 但是财务规划这份讯息若不能和您个人的需求相结合，寄这份资料便没有意义了，所以我很想和黄小姐约个适当的时间跟您分享。(见解) 如果您有需求，我会留一些资料供您参考，若没有需要，您就当多交个朋友，多了解一份讯息，您看这样好吗？ (降压) （二择一约时间） 10、“没有钱” 我明白您的想法是尽量避免不必要的开支(认同) 当然我要和您讨论的财务规划，绝不是要增加您的不必要开支，是反过来保证在我们真正困难的时候,有能力来应付生活上各方面的必要开销。(见解) 我想您听听多些讯息。多了解一点，不会吃亏的，好吗？ (降压) 不知道有