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七、解除顾客的反对意见 不管他回复的是问题还是反对意见，你都必须要了解并赞美一番。“某某先生，这的确是个好问题，我很高兴你能够提出来。除此之外，是否还有其他的问题让你犹豫不决，难以决定现在就购买呢？” 剩余反对意见的结案方式： 七、解除顾客的反对意见 问完之后你要再度保持沉默。通常来说第一个拒绝的理由只是烟幕，真正的理由还藏在表面之下。假如他告诉你另外一个拒绝理由，你要表示了解并继续问下去：“除此之外，还有其它的吗？”一直到未来客户最后说：“没有了，这是我最后的疑虑。” 剩余反对意见的结案方式： 七、解除顾客的反对意见 你可以再这样问：“那么，假如我的回答能让你满意，你会准备现在就买吗？” 剩余反对意见的结案方式： 一直要等到客户说出这样的话：“假如你能够解决那个问题，我想我没有什么理由不购买你的产品。”然后你就问：“某某先生，请告诉我，我要在这方面做些什么才能让你满意呢？” 七、解除顾客的反对意见 客户对这个最后问题的答案就是结案的条件，一旦他告诉你是什么之后，现在轮到你负责去满足这些条件然后达成交易 剩余反对意见的结案方式： 七、解除顾客的反对意见 客户已经决定购买，但他会如同上钩的鱼一样蠕动挣扎。他会这样问你：“这是我能够拿到的最好条件吗？”你只要微笑并肯定客户所做的事很正确就足够了。 其他的反对类型：最后的挣扎抗拒 七、解除顾客的反对意见 1、有意愿付钱和有能力付钱是两码事。 价格很少成为反对理由 2、价格很少是决定购买的主要理由，有94％的人说非价格因素才是购买的最重要理由。 七、解除顾客的反对意见 3、那些告诉销售人员他们买不起而拒绝购买的客户事后接受访问时，68％的人向独立的研究人员承认价格不是购买的决定因素，决定因素另有其它，之所以用价格因素来搪塞销售人员是因为基于过去的经验这是最容易摆脱销售人员的办法。 价格很少成为反对理由 七、解除顾客的反对意见 我们的任务就是要去发现你产品非价格因素的差异性在哪里，然后把销售展示的焦点集中在那些客户心里会承认物超所值的好处上面。 价格很少成为反对理由 七、解除顾客的反对意见 一般人购买产品通常都会基于四种原因，一种是主要原因，或称之为热钮，其他三种则为次要原因。 什么是适当的价格 七、解除顾客的反对意见 当你销售一项比较昂贵的产品时，必须彻底思考并以产品生命周期总成本的核算使未来客户明白。你必须用有说服力的数据和无懈可击的数学演算结果，把未来客户的注意力，由最初的价格到他花钱真正享受到的实际价值上。 什么是适当的价格 七、解除顾客的反对意见 没有人会多付钱去买看起来相同的产品或服务。你要能够把你的产品与竞争者区隔出来，并且要让未来客户知道，他所得到的价值，在抵消高出的价格成本之后还绰绰有余。这才是你在这方面销售活动的成功关键。 什么是适当的价格 销售的十大流程 八、扭转痛苦与快乐的杠杆 任何人做任何事只有两个原因： 　　　1、追求快乐 　　　2、逃离痛苦 八、扭转痛苦与快乐的杠杆 逃离痛苦的力量要远大于追求快乐的力量。 当你在对客户推荐你的产品时，如果你能够找到他的真正的需求是什么，也就是说他的痛苦和快乐是什么，那么你就找到了打开销售大门的钥匙。 八、扭转痛苦与快乐的杠杆 任何人都是有他的痛苦的，也都有着他的快乐，我们要抱着帮助他的真心把这些痛苦和快乐理顺出来，认他明确，并为他去解脱。 八、扭转痛苦与快乐的杠杆 找到顾客痛苦与快乐点的办法 八、扭转痛苦与快乐的杠杆 1、了解你的顾客，分析出他的原因 3、通过你的顾客以前做过的类似的决定来判断 4、通过你以及顾客身边的朋友来了解你所想了解到的问题 2、直接问顾客 如何你实在不能找到这个热钮，那就来给他创造一个痛苦出来 八、扭转痛苦与快乐的杠杆 原则：先给痛苦，后给快乐 八、扭转痛苦与快乐的杠杆 销售的十大流程 九、要求成交 九、要求成交 做任何事情以前，一定要完成先决条件。 九、要求成交 成交之前的先决条件 一、客户一定要渴望得到你所销售的东西 二、客户一定要相信你和你的公司 三、客户一定要对你的产品或服务有需要 九、要求成交 成交之前的先决条件 四、客户必须懂得如何使用此项产品 五、客户一定要能负担得起 六、客户必须完全了解建议案的内容和范围 九、要求成交 成交之前的先决条件 七、销售人员表现得很热心 八、销售人员要有扎实的成交技巧 九、销售人员必须在听到拒绝之后仍继续销售 九、要求成交 成交时应避免的五项错误 1、争辩 2、表达个人意见 3、攻击对手 4、夸大销售 5、越权 九、要求成交 成交的障碍 1、销售人员无法完成销售的一个重要原因就是负面的期望 2、缺乏诚意 3、同未来客户频道不同 4、你和客户的个人冲突 九、要求成交 抓住购买信号 第一个，也是最明显的暗示，是当未来客户在你展示产品之后问你有关价格和交易条件的问