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——中国人寿广州市分公司 刘诚 讲 师 简 历 1993-1995年 珠海西雅达电子公司 任行政助理 1996-1997年11月 广州人寿保险有限公司 任寿险代理人/业务主任/高级业务主任（期间多次参加公司业务竞赛奖励活动） 1997-1999年7月 中保人寿广东省分公司行销部 任专职讲师（期间负责组织成立首届兼职讲师团） 1999-2001年6月 中国人寿广州市分公司营销二部、一部 任组训专员/业务处督导/组训部经理（在一部担任“飞马”业务处督导期间，连续三个季度团队业务领先，被市公司评为“季度梦之队”） 讲 师 简 历 2001-2003年6月 中国人寿广州市分公司个人业务部 任总经理助理/副总经理（期间分管市公司个险组训部、企划部，参与协助总公司个险渠道麦肯锡项目广州团队运营试点） 2003-2005年12月 中国人寿广州天河支公司 任总经理（竞聘上岗，组建城区专业银保支公司） 2006-2006年6月 中国人寿广州市分公司银行保险部 任总经理（竞聘上岗，负责市公司银保渠道扁平化管理架构整合、运营） 2006年-至今 中国人寿广州市分公司 任总经理助理/党委委员/副总经理（一直分管银保业务，先后兼管客户服务部、信息技术部、团险业务部。期间，确保银保市场份额稳居第一，在省公司贡献占比逐年上升，业务结构逐年优化，银保期交业务总量连续三年在全国大中城市排名第一） ——中国人寿广州市分公司 刘诚 目录 目录 广州银保队伍概况 目录 目录 一、分解年度任务，确定四大季度业务节奏。 二、明确经营主题，确定工作重点和措施。 三、制定推动方案，明确对内对外追踪关键指标。 四、实施业务追踪，设立追踪功能项目组。 五、下发主题教案，组织心态技能学习。 六、组织考试通关，狠抓查驻点等行为规范。 七、实行红白旗制度，树先进、促后进。 八、组织业务冲刺，形成冲刺点业务高潮。 对外： 趸交市场化 期交最大化 （目标） 培训专业化 激励个性化 （方法） 对内： 靠制度管理 靠常规追踪 （制度） 靠全员执行 靠自觉承担 （文化） 广州银保营销管理之基础管理（对内） 基础管理之目的 —— 活动量管理 广州银保营销管理之网点经营（对外） 银保网点经营 银保网点经营 银保网点经营 银保网点经营 银保网点经营 破零行动之分期目标 在目标管理中养成柜员销售习惯，最终靠销售 习惯大幅度提升产能，真正创造中间利润。 统一的管理动作 （二） （一） 　实现人、财、物、公关的统一 三、广州银保目前的管理和运作 广州银保经营流程 广州银保营销管理 银行网点、银保、保险公司三者之互动 1.人员进驻 分享保险 2.实质辅导 公司的营运 3.教育训练 1.形式接触 1.反映问题检讨 2.银行形象的助益 2.提出辅导的需求 1.回应产品及后台需求 2.会同处理棘手事件 银保(辅) 保险公司(产) 银行网点(销) 银保— 广州银保营销管理 1、会议管理 2、考勤管理（出勤、驻点） 3、汇报管理（短信、日志） 4、目标管理 5、情绪管理 6、表报管理 活动管理 市场 = 客户 ←准客户 ？ ←边缘客户 ←关系人 ←陌生人 培训量 + 沟通量 + 宣传量 + 推销量 = 活动量 反思：为什么无市场？为什么没客户？ 基础管理的目的：提高活动量或活动质量、含金量。 活动量的保证，才是市场的保证，且经营风险最小。 网点营销的角色定位 观察者 宣传者 推荐者 沟通者 营销者 维护者 协调者 追踪者 辅导者 客户 识别客户、简单沟通、转介绍 需求沟通 产品介绍 产品营销 一锤定音 “润滑剂” 追踪辅导 钓鱼行动 （客户经理）自己钓鱼 给（柜员）鱼吃 让（柜员）喜欢吃鱼 （使柜员）想鱼吃 （柜员）学钓鱼 （柜员反复）练钓鱼 送（柜员）鱼杆 （柜员）自己钓鱼 （柜员）随时吃鱼 （客户经理）提鱼桶 风险规划师 理财专员 业务督