ayr_2013-08-01_销售管理三.pptVIP

　销售定额分配？ 【项目描述】 销售计划，关键在落实。销售经理要把计划目标分解到每一个销售单位和个人，也就是销售定额的分配，使每一个下属都清楚自己的责任与目标，当计划期结束时，保证计划目标的实现。 知识目标：认识销售定额的作用和特征，掌握销售定额的内容。 销售定额的特征 销售定额的内容 销售定额分配的程序 销售定额分配的方法 分配销售定额应注意的问题 项目展示 需要提交销售定额分配表。 需要按小组展示自己解决定额分配问题的方案。 项目评价 针对定额分配表，进行一次成绩采集。 对于解决方案，进行现场评价。 唐山职业技术学院管理系 销售管理 项目3 　销售定额的作用 1．销售定额为组织提供了绩效考核的目标 2．销售定额提供了一种工作标准 3．销售定额为销售经理提供了一种控制手段 4．销售定额是调整指导方向的基础 销售定额是规定了销售单位和个人必须实现的最低目标。 分配销售定额是销售经理的一项重要职能，是计划工作的重要环节。制定了销售计划，有的销售单位或个人不清楚自己的具体目标，也有的知道但不理解，甚至表现出抵触情绪。这些问题的存在，必然影响组织绩效及最终目标的实现。解决这一问题，就要充分认识销售定额分配的重要性，掌握销售定额的内容，按一定的程序和方法将销售定额分配给每一个下属单位和个人，使他们时刻处于清醒状态，清楚自己的目标并知道如何实现这一目标。 【项目分析】 销售定额的作用 销售定额的特征 销售定额的内容 【知识点】 分配销售定额的方法 分配销售定额的工作程序 分配销售定额应注意的问题 【项目实施】 营销教研室 张启杰 【资料准备】 取得产品别销售比重 参照企业产品销售比重政策调整产品销售比重 确定月别、产品别销售计划目标 月别、产品别销售计划的编制 部门别、客户别销售计划的编制 取得部门别、客户别的产品销售比重 部门别及客户别产品销售比重的调整。 确定客户别、部门别销售计划目标。 月别行动计划 周别行动计划 以销售日报表来检查周别 计划的实施成果 销售人员行动计划的编制 营销教研室 张启杰 唐山职业技术学院管理系