bgj_1106_第四章-销售人员管理.pptVIP

培训资格认证 各特约销售服务店在开业一年内，销售部主要岗位人员，如：销售经理/销售主管/销售助理/50%的销售顾问，必须通过东风Honda组织的各种形式的培训课程并发给岗位资格认定证书 经东风Honda培训合格者，在一年内调离特约销售服务店，则需报备东风Honda再予以补训并列入年度考评 各特约销售服务店应采“持证上岗”原则，以落实执行培训计划，达到培训效果，确保各岗位上岗质量 培训效果追踪 各特约销售服务店依照PDCA的原则，将“培训计划的目的”与“岗位绩效评核结果”进行交叉追踪分析，将已达到培训效果的绩效列为最低标准持续提升；将未达培训效果的绩效，找出解决对策不断改进。 培训效果追踪（续） 范例 1：9月份销售人员培训计划设定的目标 课程讲授 模拟情境 角色演练 全体销售人员通过内部培训 熟悉销售流程 熟练销售技巧 熟练销售话术 提升10%达到50% 新发生来店顾客留档资料，比例偏低，仅有40% 方式 改进对策 目标 待改进现况 岗位说明 — 市场业务助理 区域内竞争品牌销售情况、商务政策、广宣信息的资料收集 区域内市场走访，并出具分析报告 协助、参与店头活动，新产品上市活动等各种销售活动的执行 招聘 各特约销售服务店的员工招聘应遵守公平、公正、公开的原则，严格按照东风Honda规定的任职条件和招聘流程进行，以提高特约销售服务店员工的整体素质，录用的员工必须能胜任为其安排的岗位。 人员变动 各特约销售服务店关键岗位人员必须经东风Honda培训合格，获得培训合格证后才能上岗工作。所谓关键岗位人员是指特约销售服务店总经理、销售部经理、市场部经理、售后服务部经理、零部件经理、销售主管、种子讲师及销售助理 关键岗位人员的聘用结果和个人基本资料须报东风Honda书面认可 关键岗位人员的变动，在变动前一个月报东风Honda书面认可，并提报备用人选个人基本资料及上岗资格培训，其中总经理岗位需安排至东风本田汽车有限公司面谈，以上人员通过特约销售服务店面试及获得东风Honda培训合格证后才能上岗工作 特约销售服务店，每季度第一个月5日前上报销售人员名单至东风本田汽车有限公司销售部 人员变动 人员变动 招聘流程 根据特约销售服务店年度目标经营计划的岗位需求制定招聘计划 报总经理/行政部审批执行 公开发布招聘信息 筛选应聘人员 正式上岗 不合格 归档 合格 归档 再培训 是否合格？ 归档 安排应聘人员参加笔试及面试 合格 到特约销售服务店接受新进销售人员培训 不合格 不合格 合格 合格 不 合 格 报东风本田汽车有限公司 备案并进行上岗培训 招聘作业注意要点 依据岗位需求制定招聘计划 依据岗位资格要求筛选应聘人员 通过面谈及测验、甄选符合岗位需具备的知识和品质的适当人员 通过试用期、对人员品质及工作表现进行评估，任用素质优良的人员 新车型上市前三个月，应盘点销售人力并进行销售人员招聘 绩效考核与辅导 为实现企业的经营目标，各特约销售服务店应建立完善的内部考核管理制度，对各部门和员工的业绩进行考核。绩效考核是特约销售服务店管理者与员工之间的管理沟通活动，还可以让员工明白自己在特约销售服务店的真实表现和特约销售服务店对其的期望。 绩效考核与辅导（续） 销售经理 销售助理 销售经理+总经理 销售主管 季 总经理 销售经理 工作考核 销售主管 销售顾问 销售经理 销售主管 月 总经理 销售经理 绩效考核 频率 考核人 考核对象 项目 类型 绩效考核与辅导（续） 绩效考核与辅导（续） 培训 各特约销售服务店员工的培训必须按照东风Honda安排的培训时间和计划进行，如有特殊情况应先与东风Honda协商更改培训时间和计划，以保证特约销售服务店关键岗位的员工能全部、正常参加培训。 培训的功能目的 使特约销售服务店经营管理理念始终与东风Honda的基本信念、经营原则和管理政策等保持同步，协调一致 使总经理熟知特约销售服务店的管理标准及销售业务相关软硬件管理标准及流程 使销售经理熟知特约销售服务店管理标准及各项销售相关业务管理及作业流程 使销售经理可以编制本业务范围内的工作计划 培训的功能目的（续） 使每位销售顾问熟知本岗位的业务（操作）流程 使每位销售顾问清楚自己的职责及行为准则 使销售顾问了解东风Honda产品并能说明其与竞争产品的比较，具备一定的销售技巧，可以处理各种销售与服务问题并能主动扩展销售业务 通过培训为销售部员工提供未来生涯发展的机会 培训的规划与管理 特约销售服务店在开业前45天确定销售部主要岗位人员，如：销售经理、销售主管、销售助理及50%的销售顾问已接受东风Honda统一培训 特约销售服务店在开业时，销售部必需有一定比例人员接受东风Honda培训 东风Honda与特约销售服务店双方