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销售区域管理 疏礼兵 博士 shulibing@ 浙江大学宁波理工学院 本章目录 导引案例 销售区域管理概述 销售区域设计 销售区域的时间管理 案例分析 实践练习 1. 什么是销售区域 销售区域（sales territory）是由分派给某一名销售人员、一个销售分支机构或者一个中间商（批发商和零售商）负责的一个顾客群或一个地理区域。 可能有地理界限，也可能不存在地理界限 包括了现有顾客和潜在顾客 一个销售区域就是一个细分市场。又称为区域市场、销售辖区 2. 为什么要建立销售区域 鼓舞销售人员士气，使销售人员和公司双方受益 对市场获得全面了解，更好覆盖目标市场，不留销售“死角” 销售人员更好的与顾客匹配，提高服务质量 明确每个销售人员的职责，对其业绩进行评价 合理开展销售活动，降低销售费用 3. 由谁来负责销售区域的开发 通常由组织内部更高级层次的销售经理负责，如销售总监、大区经理、地区销售经理 因为他们掌握了有关市场、顾客和销售人员的更多信息，对其有较为深入的了解 4. 不建立销售区域的原因 不把公司业务限制在一个特定区域内，销售人员可能有更大的积极性，如房地产企业。 公司规模较小，还不需要划分销售区域。 销售人员可能不愿意花时间和精力去建立新的销售区域，担心“自己栽树，别人乘凉”。 私人友谊可能是吸引顾客的基础，如保险。 采用直销方式的企业，如玫琳凯、亚马逊。 第一步：划分公司的销售区域 第二步：确定每个销售人员的责任辖区 第三步：设计销售业务人员责任辖区的销售路线 （销售路线，是指每天或每月巡回拜访辖区内客户的路线，以便完成每天或每月所订的销售目标。） （1）销售路线的功能 可以掌握每一经销店、零售店的销售态势与销量的变化，进而作为设定未来销售目标的依据。 作为新产品上市及实施促销活动时经销点、零售点的选择依据。 对客户提供定期、定点、定时的服务。 作为铺货调查的依据，能彻底了解经销店、零售店的存货周转速度。 （2）设计销售路线的步骤 绘制“销售责任辖区地图” 销售业务员绘制所在辖区的商业地图——标出各个经销商的位置、竞争对手的经销店和本公司的经销店（不同颜色） 设计“销售责任辖区地图”内的销售活动顺序 直线模式、苜蓿叶模式和主要城区模式 直线模式 （3）销售路线的设计要求 能逐户拜访销售责任辖区内的经销商，建立起客户资料库（包括地址、负责人、销售内容、类型、业绩、占地面积、进货接洽人、收款单位等）。 按销售地图样式绘出次责任辖区地图，将经销商按地址逐一标明在此地图上。 每条销售路线的设计以辖区销售业务员能照顾到为原则。 销售业务员的责任辖区分配与销售路线，应根据市场变化和公司营销战略变化而进行调整。 1. 销售区域设计原则 公平性原则 区域市场潜力大致相同；区域销售工作量大致相等 可行性原则 销售区域有一定的潜力；销售市场涵盖率较高 挑战性原则 足够工作量；足够潜力；合理的收入 具体化原则 目标数字化；分解到客户（产品） 2. 销售区域设计需要注意的问题 保证不会有多个销售人员同时与一个准客户打交道 不会让一批准顾客被忽略或遗忘，不留销售死角 销售区域的设计应考虑到竞争对手的区域布局与结构 销售人员统一销售口径，对外代表公司形象 销售人员区域销售活动包括：拜访、推销、配送、收款、服务等 3. 划分销售区域的方法 按照地理位置划分 按照产品划分 按照顾客划分 综合划分方法 （1）按照地理位置划分 最为简单和常用 有利于建立市场区隔，防止串货 （2）按照产品划分 适用于产品种类多，技术性强，产品间无关联性的情况下的产品销售（销售人员需要专业知识） 可能会出现同一公司不同销售人员拜访同一客户，不经济甚至可能给公司造成负面影响（如医疗器械/印刷设备等） （3）按照顾客划分 主要应用于同类顾客比较集中时的产品销售 顾客分类的80/20原则（基于用户规模） （4）综合划分方法 应用于产品类别多、顾客类型多、地区分散的情形 综合考虑地区、产品和顾客因素，按地区－产品、地区－顾客、产品－顾客、地区－产品－顾客划分销售区域，分派销售人员 一个销售人员可能需要同时对多个产品经理和多个部门负责（类似矩阵式组织结构） 寻找大客户与关键客户 如何发掘20%的客户－投入/产出模型 小 故 事 美国一名叫威廉的企业家，最初他在公司销售油漆的时候，第一个月他只赚了 160美金。他仔细分析了自己的销售情况，做了一个销售图表。他发现80%的收益来自20%的顾客，但是他却对所有的客户花了同样的时间。于是他把最不活跃的36个客户重新分配给其他的销售员，