建立家族式增员教材.ppt

* * * * * * * * 在 * 传统行业 保险行业 产品在前 业务员在前 业务员在后 产品在后 以现代汽车为例： 要提高汽车的销量只要做好3件事：一、车子做得好；二、价格下降；三、广告打得好。所以车子的销量和业务人员没有太大的关系，所以一般传统行业不太在意销售人员的培训，在传统行业提升的就很慢。保险行业就刚好相反，因为客户必须先接受你，才决定要不要听你讲保险，所以保险公司花了90%的精力来培养你，让客户喜欢你。也许你并非一辈子都在保险公司，所得到的这些培训，收益最大的是你还是保险公司呢？如果你连无形的产品都可以销售，那还有什么可以难倒你呢？所以培训的价值远远超过收入的价值。 1、人吃五谷杂粮，难免会生病，生病后有大病和小病。如果今天是小病小感冒你会怎么处理？ 如果是大病，在你有钱的情况下，你会选择最好的医院和医生吗？ 解决问题一：我将做什么 根据调查，大病后，84%的人筹钱无门，15%的人可以筹钱，但负债一生，仅有1%没有问题。 如果现在还有三个方法可以准备这笔钱： 1、每年存10000，连续10年到银行，但10年内烧香拜佛， 祈求不要生病； 2、买股票（有巨大的风险） 3、每年存10000，连续10年到保险公司，从存钱开始保险公司就准备了20万作为大病医疗 你觉得选择哪项更适合？ 解决问题一：我将做什么 你每天找三个人说我刚才收的，被话术就可以赚钱，你愿意吗？如果家里人反对，今天晚上回家以后，把你的亲朋好友找来每个人都讲一遍如何？大部分人都选择保险公司开账户，那保险公司是有前途的，而你就是替他们开账户的人。如果你想想我同事那样优秀，你就一天找6个人 解决问题一：我将做什么 解决问题二：我如何学习销售 理论结合实际 基本法 解决问题三：我的回报是什么？ 决定增员概貌的条件 解决问题四：我如何评估我成功的潜力 陪同拜访 解决问题五：我如何度过过渡期？ 为了让你成功,我会作… 为了迎接成功,你必须….. 30天之内 全心协助你考试 出工号 认识部门 参加…培训 至少陪同2次 30天-60天之内 6.承诺面谈(促成,暗示成交) 考试,配合课程 出席早会 每天五访 填写工作日志 60天-90天之内 主管签名: 准业务员签名: 承诺面谈 为了让你成功,我会作… 为了迎接成功,你必须….. 30天之内 全心协助你考试 出工号 认识部门 参加…培训 至少陪同2次 30天-60天之内 6.承诺面谈(促成,暗示成交) 考试,配合课程 出席早会 每天五访 填写工作日志 60天-90天之内 主管签名: 准业务员签名: 承诺面谈 陪同展业进度表模式 (90天计划) 演示性陪同展业 观察性陪同展业 第一个月 第二个月 第三个月 无陪同展业 建立人才库 7. 建立人才库 日期 目的 结果 接触纪录 姓名: 出生日期: 住址: 电话: 公司地址: 电话: 教育程度: 婚姻状况: 配偶姓名/年龄: 小孩：姓名/年龄 职业: 收入: 自有住房 、租屋: 健康状况: 可能造成不满的导火线: 抵押贷款: 其他: 家庭背景: 销售经验: 特殊才能: 投保情况: 已知的成就: 其他观察: 人才库卡片 初步接触日期_________　　　　编号______ （姓名）人才库卡片卡 增员者（姓名） 保密材料 # 祝增员顺利! 我应该完成的作业: 1.家族POP手册 2.相册 3.销售话术本 * * * * * * * * * * * * * * * * * 1周1件， 月月过万 50周 ×3000元/件.周 ×28%=4.2万元， 注：组织收入仅指直辖管理津贴部分。 1周增1人， 全年增50人， 留存30人 30人.月×10000/月.人×28%×17%×12=17万 展业收入： 组织收入： 42000元 170000元 现实的启示： 1、不了解《基本法》≈或＝失明 2、熟视无睹比失明更可怕！ 3、成功者是善于利用游戏规则的人！ 推 销 利 益 服 务 利 益 增 员 利 益 管理利益 育成 利益 财富金字塔的构造 （续年度佣金、继续率奖金） （首年度佣金、个人年终奖） 保险公司好， 并不在于推销及佣金 而是有一个机制， 它圆你的一个梦想! 课程大纲: 一.概念 二.家族增员系统POP 三.相册 P