北方市场上半及下半计划材料.ppt

* * * 陈 刚 IRON CHEN 北方市场上半年总结及下半年计划 市场研究处 一、上半年竞对分析 1、竞争对手区域覆盖情况 2、竞对份额对比 省/直辖市覆盖： 贵州-北京、天津-上海-河南-吉林-宁夏-河北-内蒙-山东-湖北-四川-重庆 区域覆盖： 1、山西部分地市320万 2、黑龙江部分地市 3、陕西部分地市200万 4、辽宁部分地市400万 5、湖南长沙、岳阳 6、安徽部分地市 7、浙江部分地市 8、云南部分地市 9、福建厦门 10、广东部分地市 3、家有购物全国覆盖分布图 全省覆盖： 山西—河北—北京、天津—内蒙—吉林—江西—江苏—广西—湖北—山东 区域覆盖： 1、黑龙江：鸡西、大庆、双鸭山、绥化、伊春、七台河 2、湖南：长沙、衡阳、湘潭、岳阳、株洲、益阳 3、安徽：合肥 4、浙江：金华、湖州、宁波、马鞍山、台州 5、辽宁：葫芦岛、抚顺、辽阳、朝阳 6、四川：成都 7、海南 8、福建 4、优购物购物全国覆盖分布图 二、上半年工作总结 二）北方市场分析——盈亏 1、1-5月北方市场整体亏损149万，但边际贡献有923万；其中北京1-4月每月亏损均超过100万，主要是因为其成本是按当时TVB北京成本分摊，5月按照总部分摊后，仅亏损7.3万，经过推广和营销有望实现盈利 2、综合经营状况来看，内蒙、天津、新疆、晋中、襄阳等城市经营状况突出；沈阳、烟台、济南历城经营不佳，其中沈阳频点6月12日进行了调整，前移32位，由57频道调至25频道，调整之后业绩增长57% 3、济南历城、烟台在山东省网整合后不再续约 4、唐山到期不续约，大同因涨价幅度过高，预期亏损，不再续约 1、北方既有市场12年上半年日均有效67万，同比11年同期59万增长13.7% 2、1月和4月数据基本重合，业绩持平 注：既有市场同比，不含内蒙、沈阳、武汉、恩施、丹东等新开市场 3、北方整体市场（含内蒙、沈阳、武汉、恩施、丹东等市场） 12年上半年日均有效87.8万对比11年同期59.7万增长47% 二）北方市场上半年总结——业绩 4、新市场上半年贡献了34.3%的业绩增长 二）北方市场上半年总结——投入产出比 1、12年1-5月投入产出比均值为8.8，11年同期为8.5 2、北方市场12年上半年投入产出比整体基本稳定，但1月和4月是低点，主要是1月和4月续约和新开市场较多，成本增加所致；同时辽宁和山东市场成本较高且目前业绩一般，培育期过长影响了整体指标，后期需加强其成本管控和经营 二）北方市场上半年总结——会员 北方市场上半年有效同比增长38.9%，整体来看北方市场上半年有效老会员呈稳中上升趋势；但值得注意的是老会员的取消和拒退情况比新会员严重，后期需加强老会员沉睡、流失的管控 北方市场上半年有效新会员同比增长54.9%；3月、4月、6月新会员增加比较明显，主要是由于武汉、随州、恩施、丹东等新开市场带来的增量，后期可与对方开展合作营销，对其进一步深挖 1、恩施、黄冈已实现盈利，随州5月已开始盈利；同时恩施、黄冈、随州、丹东均有一定边际贡献，但盘锦有边际亏损5.2万，建议可通过地面活动拉升销售丹东、盘锦等地销售 2、武汉目前拒退较高，仅26周武汉拒退了33万产品，拒退多为6克拉绿碧玺、南洋金珠吊坠、金砖、和田玉手镯等高单价商品，后期建议加强宣传和经营引导 二）北方市场上半年总结——新市场拓展情况 沈阳通过续约谈判，从53频道优化至25频道，频点前移了32位，后期再辅之地面推广活动，业绩将有较大幅度增长 南昌争取了30万广告插播资源，可充分利用开展营销活动推广 二）北方市场上半年总结—既有市场优化、续约情况 三、下半年策略和计划 1、新市场拓展策略 年初计划完成970万用户，上半年已完成325万用户，预估下半年新增用户650万户，能够顺利完成全年任务 预估2012年下半年北方通过拓展新市场增加销售4142万元 预估2012年下半年北方新市场盈利162万，分摊总部成本247万 说明：新增市场的盈亏中包含了公司整体7%的固定成本和8.9%的变动成本 2、新市场目标分解及贡献 注：实际市场信号切入时间将按谈判进度做适当调整 3、新市场拓展TQC * THANK YOU * * *