银保新形势预案.pptVIP

2013年的关键词 创新、转型 银保业务发展的攻坚战！ 转什么？ 转变销售理念：以客户需求为导向 转变销售产品：回归保险真谛！ 转变销售模式：适应新政下的变化 转变对客户认知：细分客户、分类推进、专业制胜 发展才是硬道理！ 转变销售理念：以客户需求为导向 人一生中最大的愿望是什么？ 人一生中最大的担忧是什么？ 我们要做的：完成心愿、带走担忧！ 疾病意外 养老 规划 遗产 处理 子女 教育 财富 规划 事业 传承 保值 增值 保 险 转变销售产品： 客户喜欢什么样的产品？是我们认为好的产品还是客户需要的产品？ 什么产品才是客户需要的？ 我们要做的就是去创造消费者需要但有表达不出来的产品。 能帮助实现愿望和目标的产品就是客户需要的！ 转变销售方式 从简单销售到借口营销（理由） 从关系销售到关系+专业销售 从被动销售到主动销售（产说会、沙龙） 从利益销售到意义销售 转变对客户的认知 1.扩大客户的范围：流量+存量 2.对网点客户进行分类：不同客户需求点是有差异的 3.对中高端客户的挖掘： 通过经营、服务使客户价值倍增,转介绍 怎么转？ 相信、认同是转型的重要前提！ 培训、引导是转型实施的关键！ 追踪、督导是转型过程的激励！ 标杆、榜样是转型经验的传承！ 坚定、坚持是转型成功的必然！ 转型带来什么？ 队伍观念转变 队伍技能提升 队伍销售主动 销售品质改变 * 从古至今，能生存下来的物种，不是最聪明和最有智慧的， 而是最能善于变化的！ ——达尔文 共享： 滴水穿石，不是因其力量，而在于其坚韧！ 大浪淘沙，不是因其气势，而在于其积淀！ 银保转型，注定不会一帆风顺；银保转型，需要我们百折不挠的勇气。岁月无言，前行有声，坚持就是胜利！ 1、寿险公司严重依赖银保渠道，保险公司普遍缺乏话语权 2、银行看重的是代理手续费用，保险公司看重的是市场覆盖面和保费增长 3、与银行理财产品形成激烈竞争，产品同质化现象颇为严重，并更多集中于投资型产品，且对银行已有的理财和储蓄业务形成一定的挤压。 4、销售误导现象严重 5、银保产品在续期保费缴纳通知、保险理赔、保单分红等方面未能提供长期、细致的售后服务 民众的保险意识却在不断提高，保险行业的发展仍充满生机 1.前面寿险行业保费变动原因分析时，谈到了各年投资收益率情况，这里主要谈今年情况 1.说明：行业盈利数据公开渠道无法获取，我们以披露了1季度季报的4家企业为代表来分析。 邮政快速做出反映，一方面进行结构性调整；一方面在队伍建设上突出转型：经营模式转型、销售理念的转型、销售产品的转型。成为市场的引领者！ 转型之路注定是不平坦的，就如同一个企业从成立之初就面临诸多的困难和挑战，其实换个角度而言，痛苦何尝不是一种机会呢？因为，当前银保市场不仅我们面对，所有银保合作的渠道都面对，谁勇于面对，率先出手，谁就会胜出。 * 富人比穷人更需要，因为要确保生活品质 2013银保新形势 一、银保市场分析 二、银保新机遇 三、银保如何转型 目 录 过去的2012年注定是不平凡的！经济的不乐观,监管力度加强,媒体片面的报道,使2012前半年整个保险行业的银保业务平台跌到低谷，伴随而来的可能是收入降低、费用超支、队伍不稳、网点旁落，话语权丢失！ 寿险业遭遇“寒冬” 2011、2012年保费收入与增速对比（亿元） 2011 增速 2012 增速 原保费收入 14527.97 30.44% 14339.25 -1.3% 财产险 3895.641 35.46% 4617.82 18.54% 人身险 10632.33 28.7% 9721.43 -8.57% 寿险 9679.51 29.8% 8695.59 -10.16% 健康险 677.47 18.03% 691.72 2.1% 人身意外险 275.35 19.69% 334.12 21.34% 2011-2012年波及面比较大的退保潮中产品主要集中在3—5年的中短期投资型产品，银行渠道替代银行类储蓄产品的分红险，问题凸显。 以投资收益来驱动保单销售的营销手段，不仅使保