赢利模式讲义学员版预案.ppt

  1. 1、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。。
  2. 2、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载
  3. 3、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
查看更多
* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 营销组合 产 品 价 格 推 广 通 路 (一)、产品(营销组合的第一个P) 1.核心价值: (产品本身物质功能) 2.有形价值: (产品的相关价值) 3.附加价值: (产品综合感受) 品 牌 商 誉 忠诚度 完美服务 体 验 商品本身 好 处 品 质 包 装 购买方便 价 格 名称与标志 款 式 人员素质 付款条件 1. 打造完整产品 2. 产品的生命周期 销售额 成 本 利 润 消费者 竞争厂家 导入期 增长期 成熟期 衰退期 低 高/每个顾客 负 试用者 少 迅速增长 平均成本/每个顾客 大量增加 早期使用者 渐多 平稳 低/每个顾客 高 大多数 稳定 下降 低/每个顾客 下降 保守者 下降 销售额和利润 4. 增加产品需求的九种方法 营销专家安索夫提出九种建立需求的方式 九种建立需求的方式 产 品 ①现有产品 ②改良之后的产品 ③新产品 向现有的客户类型推销更多目前的产品(市场渗透) 进入其他地理区域并推销产品(地理性扩张) 向新的顾客类型推销目前的产品(细分市场侵入) 改良目前的产品并更多地推销给目前的顾客(产品修正) 向新的地理性市场提供并推销修正后的产品 向新的顾客类型提供并推销修正后的产品 设计可吸引现有顾客的新产品(新产品发展) 为新的地理区域中的潜在客户设计新的产品 设计新产品以推销给新的顾客类型(多元化) ①现有客户 ②新区域客户 ③新客户类型 普通广告牌 如何打造持续赚钱的产品: ①先感应、后回应、先客户、后产品 ②个性化服务、量身订制 举例:风驰户外媒体创新 举例:风驰户外媒体创新 举例:风驰户外媒体创新 举例:风驰户外媒体创新 举例:风驰户外媒体创新 举例:风驰户外媒体创新 (二)、价格(营销组合的第二个P) 1. 5种定价法 a、成本加成定价法,即成本+利润。 b、目标利润定价法,即确定目标产品的利润。 c、需求导向定价法,即先了解客户愿承受的 价格再限制成本。 d、竞争导向定价法以竞争者的价格为基础制 定高或低的价格。 e、产品线定价法。 2. 定价决策过程 分析竞争者 竞争者的成本、定价策略和对本企业价格的反映 竞争越激烈,价格越靠近成本。 确定定价目的 利润最大化 市场占有最大化 快速进入市场 质量领先 了解市场需求 需求对价格的敏感程度 选择定价方法 核算产品成本 决定最终价格 定价的重要性 (部分企业的价格杠杆率) 下列企业的产品价格提高1% 经营利润就可以提高 28.7% 26% 17.5% 16.7% 6.4% (三)、通路(营销组合的第三个P) 1. 产品分销通路模式 分销渠道是产品从生产者向最终消费者转移过程中经过的各个组织所形成的通道。 直接通路 一层通路 二层通路 三层通路 制造商 制造商 制造商 制造商 一级批发商 二级批发商 批发商 零售商 零售商 零售商 消费者 消费者 消费者 消费者 ①销售人员直销;②电话直销;③网络直销;④电视购物;⑤电邮、传真、邮递;⑥资料库营销 2. 确定中间商的数目 独家分销:在一定地区内只选定一家中间商经销或代销。 选择性分销:在一定地区内有条件地选择若干家中间商。 密集性分销:布置尽可能多的分销点,渠道尽可能的宽。 目的:长短设计、宽窄设计。 3. 通路管理 、选择渠道成员 选择标准一般包括:中间商的历史长短、声誉好坏、经营范围、销售的获利能力、协作精神、人员素质、所处位置、顾客类型等。 、培训渠道成员 生产商应当不断地培训中间商,使消费者感到与中间商沟通就是在与生产商沟通。 、激励渠道成员 生产商应当把渠道成员当成最终消费者对待,了解他们的需求,尽力满足他们的需求以激励他们努力销售产品。应坚持“利益均沾,风险共担”的原则。 3. 通路管理(续) 、评价渠道成员 每隔一段时间,生产商就必须考查一下渠道成员的销售情况、库存水平、装运时间、促销合作、顾客反应等方面,目的是保证渠道始终高效运行。 、解决渠道冲突 由于目标和利益不同,渠道成员之间可能会产

文档评论(0)

a336661148 + 关注
实名认证
内容提供者

该用户很懒,什么也没介绍

1亿VIP精品文档

相关文档