东风雪铁龙-销售经理培训_展厅数据化管理(111页).pptVIP

展车主题墙与品牌墙之间放置杂物 杂物被去除，品牌形象墙很好的起了衬托作用 Before After 网点展厅管理现状 展厅办公区显得比较杂乱，网点展厅闲置区域 闲置区域加以利用，作为展厅销售顾问办公区 Before After 网点展厅管理现状 销售经理/展厅经理的工作职责和管理重点 — 重点销售流程管理 I. 销售准备 III. 需求分析 IV. 产品介绍 V. 试乘试驾 VI. 报价成交 VII. 新车交付 II. 客户接待 VIII. 客户跟踪 异议处理 网点销售人员对于东风雪铁龙的30个MOT有基本的认识，但是对于MOT的理解不深，致使贯彻性不足 网点以往的培训侧重在产品层面的知识与技能的培训，对于销售环节的知识与技巧的培训不足，因此，销售人员普遍销售技巧欠缺 下发的销售标准与方法，缺少慎重的导入过程 销售流程执行现状分析 客户来店未能快步迎上展厅门口 客户进入展厅后未见其他人员招呼 不会赞美客户 未主动邀约进行试乘试驾 未运用FAB技巧与五步介绍法 【东风雪铁龙时刻】 的执行及彻底性 需求分析技巧不熟练 销售员无法主动有技巧引导客进行产品介绍 销售员信心不足成交攻击力不强 未运用三明治报价技巧导致价格纠缠 销售技巧性不足 销售流程执行现状分析（范例） 预防法 检查法 奖惩法 改正法 政策规范和流程标准（商务政策、流程标准） 管理系统 宣达说明（政策规范、流程措施、管理规定与重要提示） 知识技能的培训、演示 对流程规范的标准行为进行实际观察或询问 充分运用看板、表单作为管理系统的重要工具，定期审阅或不定期抽查 知识、业务标准、销售话术的测试 考核考评（列入奖惩法的重要参考依据） 现场支持与辅导，指导、示范或缺失指正 巡视督导 利用晨、夕及周会进行检讨 定期案例分析检讨 评核及绩效奖惩 竞赛奖惩 公开表扬 销售流程管理方法 客户接待 试乘试驾 新车交付 重点销售流程管理模块 【东风雪铁龙时刻】 迎至（快步）展厅门口 亲切招呼 全员主动问候客户（2米以内） 正面赞美客户 提供免费饮料（3种以上供选择） 送客户出门，到停车场 感谢客户光临并邀客户再度来访 客户接待管理重点 【东风雪铁龙时刻】 C5、凯旋、C2、新毕加索均有专用的试乘试驾车，不可用公务车代替 专门的试乘试驾车停放区域 试乘试驾车定时清理维护 主动邀请客户试乘试驾并作概述 提醒客户试乘试驾安全注意事项 引导客户上车并准备4~5片不同风格的CD供选择播放 试乘试驾结束后，引导客户回洽谈桌，奉上饮料 试乘试驾管理重点 【东风雪铁龙时刻】 交车前陪同客户赏车，赞美客户选择 待交车辆车头披挂“交车彩带” 在“新车交付区”交付新车 向交车客户介绍维修区和服务顾问 与客户在新车前合影 交车后当天致电，关心并祝福客户 新车交付管理重点 销售经理/展厅经理日常管理总结 营业前展厅销售环境检查 主持销售晨会 展厅销售流程走动式管理 人员辅导与销售支持，帮助销售人员攻克困难业务，向销售人员提供谈判支持 陪战，重点客户接手 订单与交车单确认，参加交车仪式 接受与反馈东风雪铁龙厂家信息 车辆进销存管理（更新销售管理看板信息，掌握销售绩效进度，销售进度差异检讨，车辆交期与库存管理） 市场动态掌握 主持销售夕会（当日营业活动检讨，数据化管理工具检查和人员辅导） 每日管理一览 根据上周销售进度，调整、控制当周销售计划 整理网点销售和库存信息，并及时告知销售人员 根据实际情况调整销售部营业排班计划 主持销售部周会 周末进行销售达成目标检讨、分析、改善 次周收/订款预定 本周战败客户分析、改善 准备团队的培训周会（1小时） 进行营销对策检讨分析，分别与总经理、市场经理、销售主管沟通 市场情况与同业动态掌握，开展区域营销计划 每周管理一览 设定销售部排班计划 检查新车，试乘试驾车的库存情况 对新车销售折扣与新车上牌的变化情况进行跟踪分析 月末汇总当月网点营业活动成果，分析各项管理数据，并提出改善对策 根据市场和资源情况制定当月销售计划，分配到各销售小组或销售人员，确定销售人员月度销售目标，新车，二手车，精品，保险，进口车，并向总经理汇报 对新车销售折扣与新车上牌的变化情况进行跟踪分析 按东风雪铁龙要求回馈销售信息和计划 每月管理一览 日 周 月 上午 下午 工具/表单/执行工作 周一至周四 周五 工具/表单/执行工作 25日~30日 工具/表单/执行工作 硬件管理 走动管理 检核工具 销售运营手册 展厅经理或销售经理日报表 走动管理 检核工具、销售运营手册 必须执行流程中各模块的检核 检核并改善硬件 维护管理缺失 来店登记表 检核工具、销售运营手册 必须执行流程中各模块的检核 流程管理 走动管理 共战指导 订单与交车确认、参加交车仪式 — 试乘试驾率的达成分析（落实到个人） 落实并要求流程执行