第三章 消费者的个性心理特征说课.pptVIP

补充资料1：血液说 日本学者古川竹二认为，人的血型不同会导致气质特点的不同。 A型--粘液质：稳重，温和，顺从，怕羞，依赖他人; B型--多血质：感觉灵敏，善于社交，好管闲事; AB型兼有A与B两种类型的特点，偏A型对应于粘液质，偏B 型对应于多血质; 0型对应于胆汁质，自信，坚强，好胜，不听从指挥，喜欢指使别人.有胆识，不愿吃亏。 小资料：乱涂乱画看性格 三角形：思维敏捷，能很快理解新概念，喜欢通过逻辑推理来寻找结论。 画圆形：心中有韬略，但不到时机不轻易透露。 小锯齿：思想敏锐，有分析能力和批判精神。 大锯齿：是紧张感突然增加的表现。 不规则锯齿：有竞争意识，好胜心强，不甘示弱。 连续打圈：通情达理、有安全感、与世无争。 画直或交叉的平行线：精力充沛，闲不住。 波形：灵活，反应快，能适应环境，自我感觉良好。 画不规则图形：悠然自得，逍遥自在，能对生活做出合理调整。 90后消费观，彻底颠覆你的营销策略！ 企业今天不打品牌战，明天就要打价格战。今天不抓住90后的心，明天就要花大价钱去抢用户。要真正抓住90后的心，必须重点了解互联网对90后产生的影响，生于数字化时代，拥有数字化的思维方式，如果你不通过数字技术与他们对话，那你就OUT了。老妖今天与大家分享一下，90后的消费观，绝对惊呆了。 朋友推荐、网络口碑的作用，远远大于传统广告！ 90后热衷社交分享！ 90后渴望得到表扬和认可！ 选择手机：必须自带拍照和美图应用！ 社交应用：QQ、微博、微信、百度贴吧、QQ空间，而且分工明确，各自代表了一个世界！ 自我定义的群体，品牌主不要妄图定义他们。他们的标签是个性、喜欢参与、喜欢分享、热衷网络文化！ 手机是90后最常用的网购设备！ 90后平均不到一年换一部手机！ 90后走到哪买到那；最常用的是C2C平台；而且收入的24％用于网购！ 90后海淘最多的是护肤美妆，偏好国际大众化品牌！ 90后主要的淘货方式是电商平台内搜索！ 90后网购最经常买的是个人护理、服装配饰和食品饮料！ 思维训练： 你是最优秀的吗？ 美国哈佛大学罗森塔尔博士曾在加州一所学校做过这样一个试验：新学期开始时，他让校长把三位教师叫到办公室，对他们说：“根据你们过去的表现，你们被评为本校最优秀的教师。因此，我们特意挑选了100名全校最优秀的学生组成三个班让你们教。这些孩子的智商比其他孩子都高，希望你们能让他们取得好的成绩。”三位老师都高兴地表示一定努力。一年之后，这三个班的学生成绩果然排在整个学区的前列。这时，校长告诉了老师真相：这些学生并不是特意挑选出的全校最优秀的学生，他们也不是被特意挑选出的全校最优秀的老师，只不过是随机抽调的老师罢了。 成功营销人书架 《世界上最伟大的推销员》 作者：奥格·曼狄诺 这本书记载了一则感人肺腑的传奇故事。一个名叫海菲的牧童，从他的主人那里幸运地得到十道神秘的羊皮卷，遵循卷中的原则，他执着创业，最终成为了一名伟大的推销员。建立起了一座浩大的商业王国…… 这是一本在全世界范围内影响巨大的书，适合任何附层的人阅读。它振奋人心，激励斗志，改变了许多人的命运…… （五）对待不同情绪的消费者的策略 四、对不同性格表现的消费者的销售策略 激动 -------------- 冷静 温和 --------------- 热情 四、对不同性格表现的消费者的销售策略 来店接待篇-如何让来店的客户愿意开口说话？ 1、客户已经疲惫不堪。 2、客户暂时还不想买车。 3、客户已经对车子有所了解。 4、客户是独立型性格的人。保持独立性、掌握主动权。 5、客户是内向的人。适应新环境、有疑问，充满怀疑和顾虑。 6、竞争对手。 7、排斥接待他的销售顾问。 四、对不同性格表现的消费者的销售策略 来店接待篇-如何让来店的客户愿意开口说话？ 1、客户来店时主动出门迎接。 2、提出简单易答的问题。 3、细心观察客户的行为，找准切入点，主动上前说话。 4、观察客户的神态，判断是否疲惫等。 5、创造接触机会。 6、主动递交资料给客户。 7、更换销售顾问后再接近客户说话。 8、直接要求客户说话。 客户站在车窗前往车内看 客户拉开车门要上车时 向销售顾问示意需要帮助时 如何有效沟通，且听第九章分解！ 第四节 消费者的能力与购买行为 一、能力的含义 能力是指人们顺利完成某种活动所必备的并且直接影响活动效率的个性心理特征。 人的能力是在先天遗传因素的影响下，经过后天的环境影响（家庭、学校、社会等因素）和个人的努力逐步形成的。 二、能力的分类 模仿能力和 创造能力 实践能力 一般能力和 特殊能力 一般能力：在很多基本活动中表现出来的能力，是人认识、理解客观事物并运用知识、经验解决问题的能力。 注意力 观察力 记忆力 想象力 思维能力等 特殊能力：表现在某些专业活动中人所具备的