第一章商务谈判的基础知识概述.ppt

商务谈判 business negotiation 案例二 两个孩子为了分一个苹果而争吵不休，都坚持 要等到最大的一块，无论怎么劝说两人都不同意。 后来，他们的父亲提出了一个建议，由其中一个人 来切苹果，然后由另一个人先进行挑选，两人接受 了这一建议。切苹果的一方不敢马虎，力求切得一 样大小，生怕自己吃亏，而挑选苹果的一方，当然 要选他认为大的一块。假如切开的苹果真的有大有 小，先挑的一方占了便宜，切苹果的一方也心甘情 愿，因为他已经尽了自己的最大本领来分切苹果。 事实上，这两个孩子分苹果的过程就是 一次简单的谈判活动。 第一章 商务谈判的基础知识 1.1 商务谈判的概念与特点 1.2 商务谈判的主体与客体 1.3 商务谈判的类型 1.4 我国国际商务谈判的原则 1.5 商务谈判的形式 1.1 商务谈判的概念与特点 一、谈判的概念与特点 谈判，是指人们基于某种需求，彼此进行信息 交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维 护各自利益的行为过程。 具体地，可以从下面五个方面来理解和把握： 谈判的双方必须有一定的联系和直接的关系。 谈判的直接原因是因为双方都有自己的需要。 谈判双方这种既统一又矛盾的关系，决定双方必须通过协商的方法来解决。 谈判作为人们的一种行为和活动，要涉及到许多方面的知识。 谈判是一个协调人们行为的过程。 谈判具有以下几个特点： 谈判是“给”与“取”兼而有之的一种互惠过程。 谈判是“合作”与“冲突”的对立统一。 谈判是互惠的，但也是不平等的。 谈判是公平的，但各方所得利益的确定，取决于谈判各方的实力和谈判的艺术与技巧。 谈判是一门科学，同时又是一门艺术。 二、商务谈判的概念与特点 商务谈判，是指在经济领域中，参与各方为了 协调、改善彼此的经济关系，满足交易或合作的需 求，围绕标的物的交易或合作条件，彼此通过信息 交流、磋商协议达到交易或合作目的的行为过程。 商务谈判除了具有谈判的一般特征，还具有其特 殊性： 是以获得经济利益为目的； 是以价值谈判为核心的； 注重合同条款的严密性和准确性； 刘进转让专利技术 刘进是某项专利技术的拥有者，他想把这项技 术出让给恒大公司，但在转让价格上，双方差距很 大，互相谈不拢。刘进了解到恒大公司不是不想要 这项技术，而是吃不准这项专利技术能给企业带来 多少效益，害怕吃亏，因此他们需要有一个此项专 利技术的市场效益进行考察的过程。 根据恒大公司的这种需要，刘进采取了为恒大 公司着想的办法。他建议分两期付清转让费：先付 1万元，这是恒大公司最初同意的开价，作为转让 费的第一部分；然后在1年以后，核算该项专利技 术所产生的效益，再按效益的20%给转让费。由于 这个方法满足了对方通过市场认识这个专利价值的 需要，恒大公司很快同意了这个方案，与刘进达成 了技术转让协议。 商务谈判除了具有谈判的一般特征，还具有其特 殊性： 是以获得经济利益为目的； 是以价值谈判为核心的； 注重合同条款的严密性和准确性； 1.2 商务谈判的主体与客体 一般地，一个商务谈判活动最基本的构成要素 有两个：谈判的主体和客体。 一、商务谈判的主体 商务谈判的主体是商务谈判活动的主要因素， 参加商务谈判的人员构成商务谈判的主体。 在商务谈判活动进行之前，谈判一方应该对谈 判另一方的主体资格进行审查。 具体地，谈判主体不合格的情况主要有以下几种： 不具有某些谈判的特定法人资格； 不具有谈判所必需的行为能力； 没有代理权或超越代理权。 二、商务谈判的客体 商务谈判的客体是商务谈判活动的必要因素，包 括： 参加谈判的人员； 谈判的议题：是指商务谈判双方共同关心并希望解决的问题。 商务谈判的主体和客体 在谈判中，商务谈判主体总是试图通过某种影响去说服对方，促使对方能够理解或允许或接受自己的观点、基本利益和行为方式，从而达到自己所确定的谈判目标。 在谈判中，商务谈判客体的最大特点是具有可说服性和一定程度的被动性。 两者是相对而言的。谈判双方在不同的时间、不同问题上既是谈判的主体又是谈判的客体。 商务谈判的客体是商务谈判活动的必要因素，包 括： 参加谈判的人员； 谈判的议题：是指商务谈判双方共同关心并希望解决的问题。 1.3 商务谈判的类型 1、按照谈判时间，商务谈判可分为： 长期商务谈判 中期商务谈判 短期商务谈判 2、按照谈判层次，可分为： 个人间商务谈判 组织间商务谈判 国家间商务谈判 3、按照谈判参加方数目，可分为： 双边商务谈判 多边商务谈判 4、按照谈判内容，可分为： 货物买卖谈判/商品供求谈判——数量最多的一种谈判