定价原理及策略概述.ppt

（二）渗透定价策略 渗透定价策略与取脂定价策略恰好相反，是指新产品在上市初期制定较低的价格，以便商品迅速渗透市场、扩大市场份额的一种策略。 采用此策略应具备以下条件： （1）商品需求弹性大，市场对价格敏感 （2）具有强劲的经营能力，成本随销量上升而下降 （3）商品特点不明显或不突出，容易被仿制，技术水平低 这种定价策略的优点是： （1）利用低价格可以迅速打开商品销路，占领市场 （2）可以阻止竞争者进入市场，有利于控制市场 缺点是： 风险大，一旦渗透失利，企业将会一败涂地 （三）满意定价策略 满意定价策略是一种在定价上处于高价与低价之间的，既能使消费者容易接受又能确保企业获取初期利润的策略方法。这种价格策略妥当，风险小，是一种保守型定价策略 二、差别定价策略 差别定价策略是指对同一商品根据不同的情况或条件，采用两种以上不同价格的一种策略方法。 不同购买对象 学生、老年人、一般人 不同地理位置 风景区、不同等级商业区 不同购买时间 淡季、旺季 不同商品样式 款式、颜色 不同需求场所 演出的不同座位 三、心理定价策略 1、整数定价策略 整数定价策略迎合了消费者在购物时容易记住价格、方便对不同商品进行价格比较、避免找零麻烦的心理，这种定价策略往往针对高档商品、名牌商品、大件商品等 2、尾数定价策略 尾数定价策略是针对消费者正确计价的心理而制定价格的一种策略。这种价格能使消费者产生定价是经过精确计算、价格比较便宜的心理。这种方法往往适用于日用廉价消费品。 心理学家的研究表明，价格尾数的微小差别，能够明显影响消费者的购买行为。一般认为，伍元以下的商品，末位数为9最受欢迎；五元以上的商品末位数为95效果最佳；百元以上的商品，末位数为98、99最为畅销。尾数定价法会给消费者一种经过精确计算的、最低价格的心理感觉；有时也可以给消费者一种是原价打了折扣，商品便宜的感觉；同时，顾客在等候找零期间，也可能会发现和选购其他商品。 3、声望定价策略 声望定价策略是根据消费者“价高质必优”的心理和在消费者心目中商品的信誉和声望而制定价格的策略。这种方法适合于那些具有历史悠久经营历史的商品，历史名人曾使用过的名牌商品，在某商品博览会上获奖的商品，或流行商品等。 案例：如金利来领带，一上市就以优质、高价定位，对有质量问题的金利来领带他们决不上市销售，更不会降价处理。给消费者这样的信息，即金利来领带绝不会有质量问题，低价销售的金利来绝非真正的金利来产品。从而极好地维护了金利来的形象和地位。 如德国的奔驰轿车，售价二十万马克；瑞士莱克司手表，价格为五位数；巴黎里约时装中心的服装，一般售价二千法郎；我国的一些国产精品也多采用这种定价方式。 4、招徕定价策略 招徕定价策略是根据消费者对某商品长期认同而又尚未购买的心理，进行适当降价，招徕消费者购买，从而推动和扩大其他商品销售的一种策略。这种策略适用于市场疲软时或销售淡季。 案例：“一元拍卖活动” 北京地铁有家每日商场，每逢节假日都要举办”一元拍卖活动“，所有拍卖商品均以1元起价，报价每次增加5元，直至最后定夺。但这种由每日商场举办的拍卖活动由于基价定得过低，最后的成交价就比市场价低得多，因此会给人们产生一种”卖得越多，赔得越多的感觉。岂不知，该商场用的是招徕定价术，它以低廉的拍卖品活跃商场气氛，增大客流量，带动了整个商场的销售额上升，这里需要说明的是，应用此术所选的降价商品，必须是顾客都需要、而且市场价为人们所熟知的才行。　 四、折扣定价策略 1、现金折扣策略 现金折扣策略是指企业给那些在规定时间内付清货款的消费者以价格折扣的定价策略。 2、数量折扣策略 数量折扣策略是指卖方因买方购买数量大而给予价格折扣的一种定价策略。 3、功能折扣策略（P101） 功能折扣策略又叫交易折扣策略，是指制造商根据中间商在市场流通中担负的不同职能，对其给予不同价格折扣的定价策略。 4、季节折扣策略 季节折扣策略是指企业给予在淡季购买商品的客户以价格折扣的定价策略。 哈尔滨市洗衣机商场规定，商场的商品从早上9点开始，每一小时降价10%。特别在午休时间及晚上下班时间商品降价幅度较大，吸引了大量上班族消费者，在未延长商场营业时间的情况下，带来了销售额大幅度增加的好效果。 五、地区定价策略（P101自学） 六、相关商品定价策略（P102自学） 七、系列定价策略（P102自学） 定价策略 一包50克 成本:5元/50克 运费：15元/1000克 售价：6元/50克 一、商品价格的构成 1、生产成本 2、流通费用 3、税金 4、利润 二、影响定价的因素 1、企业自身因素 （1）成本 （2）销