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电话拜访客户 考虑一下 你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？ 在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？ 在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗 在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？ 在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，还是客户说的话多？ 陌生拜访 让客户说说说 营销人：学生和听众 客户：导师和演讲者 * * “喂，×××（对方姓名）先生（女士）吗？您好！我是××公司[你所在公司名]的×××（你的姓名）。我打电话是向您介绍我们的[你所推销的产品或服务项目]。要是我有办法帮助您达到甚至超过您的目标和希求，您一定想听听我的意见是不是？ （停两秒钟再说话，但不要指望对方会在口头上回答你）×××先生（女士），我想与您当面谈谈这件事。可不可以定在×月×日，是否×月×日对您更合适？上午×点钟好不好？或者在下午×点钟对您更方便？我盼望着能与您见面。” * 更好的办法（Better Way） “喂，×××先生（女士）吗？您好！我是××公司的×××。 （激动的说话） “我打电话给您，是想给您提供做生意的一个更好的办法。我们见面时，我会向您说明我们的××产品（服务项目）会给您带来您希望看到的结果。我们在×月×日碰一次面好不好？或者在×月×日对你更合适？” 引导案例： 电话步骤 自我介绍 找到关键人 说明目的 激发兴趣 提出约会时间 处理异议 确认与锁定 礼貌道别 是 电话技巧 一、电话预约开始前的准备工作 ●认真收集筛选客户资科 ●认真分析筛选客户资料，选择有效客户 ●计划好电话拜访的时间 ●对拜访过程作好计划和预测 ●认真收集筛选客户资科 （1）电话号码 （2）客户姓名 （3）职务 （4）公司名称 （5）客户的需求和业务范围 （6）地址和邮编 ●认真分析筛选客户资料，选择有效客户 搜集好了客户资料，还要对其进行筛选。因为不可能你所搜集的资料全都是有效资料，当然，如果努力争取，一些看似没有意向的客户也可能被开发出来。首先你要搜集全面的客户信息，然后对这些有效信息进行全面分析。看哪些客户符合你的要求，哪些客户有更大的开发潜力，哪些客户根本就不可能与你合作：对待这些客户资料，你一定要去粗取精，去伪存真。甚至应当对这些客户进行逐级分类，从最有意向的客户到没有意向的客户逐级分清。对这些客户资料可以用①、②、⑤……进行标号分级，然后按照级别的不同具体安排拜访的时间和顺序。这样就能使搜集到的客户资料发择到最大的效用。 ●计划好电话拜访的时间 (1)重要的电话应约定时间 (2)节省客户的时间 (3)把时间花在决策人身上 ●对拜访过程作好计划和预测 我们常说，“有备无患”。在电话拜访客户的过程中，有很多事情是未知的具有变数的，为了能够有效地应对这些未知的变化，一定要对拜访过程作好计划和预测：否则的话，对拜访过程中出现的意外情况就会显得手足无措。 二、电话接通后的技巧 ●印象深刻的开场白 推销员：“您好，请问是陈总吗?我是x x公司的李x x。” 客户：“哦……我是!请问您有什么事吗?” 推销员：“我想请教您一个问题，请问贵公司使用的是什么型号的变压器?一般情况下每小时能耗是多少?” 客户(一听到有人请教自己问题，顿时提起了兴趣)：“x x型变压器，每小时能耗为xx瓦。” 推销员：“哦……它的单位能耗是高了点。” 客户：“对呀，我们每年都为此损失不少电力。h 推销员：“我们公司最近开发出一种高效能低损耗变压器，它的单位能耗是x x瓦。” 客户：“噢，是吗?它每台价格是多少?” ● 激发客户的兴趣 （1）刺激性问题。 （2）只提供部分信息 （3）显露价值的冰山一角 ● 积极引导客户的需求 （1）引导客户解决问题 （2）扩大客户存在的问题 （3）逐步引导客户达成协议 销售人员：“王先生，我们的工程师前几天对您的系统进行了测试， 他认为其中存在着严重的问题。” 王先生：“什么问题?” （如果有人告诉你将要面临严重的问题．你会不会感到好奇?当然会!） 销售人员：“通过研究系统结构，我们发现其中的一个服务器可能会损坏数据。不过好在还有解决的办法。你能不能把有关人 员集中起来，以使我们能公开展示一下问题所在，同时解释可供选 择的解决方案?” 三、注意事项 ★ 对别人要称呼，如先生、经理、董事长等等头衔一般要明确叫出来 ★ 说明自己的姓，再说明自，以便加深印象。 ★ 强调自己的公司。 ★ 切勿在电话里分析市场大事，哪家公司长哪家公司短，更不要在电话里进行批评。 ★ 每个电话时间不超过3分钟。 ★ 说话的语气要慢，口齿清楚，清晰。 ★ 打电话的时间是正规工作时间，切勿在打电话时吃东西，甚至吸烟。 ★ 笑声要能感染的，所以电话中一定要带着微笑。 ★ 摆放电话的台