談判概論.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * (補充個案)車廠的競爭 (1/3) 1986年，美國福特、通用汽車、以及克萊斯勒三大車廠，為了爭取市場占有率，紛紛打起折扣戰，只要一家有所行動，其他汽車公司立刻還以顏色，以更優惠的配套方案，吸引消費者目光。在嚴重的削價競爭下，各家廠商表面銷售風光，私底下都暗暗叫苦，因為利潤過低，等於是賣一輛、賠一輛。 * (補充個案)車廠的競爭 (2/3) 克萊斯勒總裁艾科卡觀察各家車廠戰況慘烈，決定率先發難，召開記者會表示，克萊斯勒的優惠活動即將截止，若福特與通用汽車不願罷手，克萊斯勒也準備隨時奉陪。這項以戰逼和的策略，成功造製造出駕馭競爭者行動的談判氛圍，同時暗示不跟進的嚴重後果。 福特與通用車廠知悉後，決定跟進克萊斯勒的行動，在無形的談判壓力下，停止流血的競價策略，銷售的惡性循環也就此打住 * (補充個案)車廠的競爭 (3/3) 心得---底線是靜態的概念，代表一種不能被改變的立場， 通常在談判開始前就已經被決定。底線會降低雙方願意創造具備新意之解決方案的動機，因為一旦被設定，雙方就不會再探索其它的可能性。 * 個案剖析-比價談判 (1/2) 公司找了三家公司比稿，準備籌辦創業六十週年公關活動。結果，甲公司活動創意最佳、執行小組素質最高。公司的高階主管表決後，傾向與甲簽約。但由於另兩家公關公司報價僅約甲的三分之二，所以公司找來甲再次議價。「你瞧！這裡有兩本別家公關公司提出的活動企劃案。人家點子不比你差，可是價格卻不到你們的一半。」 「不太可能吧！辦活動有其一定的基本開銷，若說報價我們公司一半，那鐵定賠錢。」甲公司站在專業立場，婉轉駁回公司的說法。 * 個案剖析-比價談判 (2/2) 「如果真是這樣的話，我方亦於心不忍。這樣吧！只要你降價三分之一的話，這個案子就讓你做了，不必再找另兩家議價了。」 「謝謝貴公司的厚愛，只不過在價格方面，於報價時就已經做了最大的讓步。如果再殺價一定會影響整個活動品質，這一點絕非貴我雙方所樂亦見到的。」 「既然這樣，那我們只好找其他公司啦！」 「這樣好不好，我們同意多辦一場記者會，總預算則不變。」 「記者會倒不必多辦，就折現十萬元贊助我們舉辦公益活動！」 「行！一言為定。」 * 應對方法 面對集體報價時，自應考量成本和盈餘目標，否則除非勢在必得，不必流血競標。不過，倒可以運用配套方式，多提供一些商品或服務組合，已不同價位增加買方選擇的機會。 當談判對手親自操刀，左右開削時，你可以明白提出一個可以接受的底線，並強硬告訴對方：超過這底限，寧可不接這生意，也不願賠本。 如果談判對手「以夷制夷」，企圖以別人的低報價來取得你的高品質商品或服務時，你可以引經據典，說明品質有高下；並聲明如競爭業者願意低價位提供高品質服務，那麼你願意讓賢。」 事實上，如不是競爭對手服務較差，談判的買方根本不會再浪費時間與你討價還價。 * (補充)影片 《真情假愛》 Miles Massey 是洛杉磯出名的離婚訴訟律師，專接涉及巨額財產的案子。作為一流的律師，他總能想辦法幫助他的客戶在官司中獲得最大利益。 Marylin 是個專門勾搭富翁、然後透過離婚攫取他們的財產。Rex—富有的地產開發商、風流成性的花心蘿蔔，她抓到他外遇的證據，期望能透過這次離婚獲得財務上的獨立。 * (補充)劇情提要 Rex偷腥被Marylin聘請的私家偵探抓到，還留下錄影帶存證，這下子他知道自己理虧，可能要被大敲一筆。然而他卻因為所有的資產都被投資綁住，所以實際上並不能夠動用， 所以他希望律師能幫他想辦法不花一文就解決這件事。Marylin本來就存心不良， 嫁給Rex根本就是因為他雖然有錢，卻是個花心大蘿蔔，叫偵探跟著他，早晚會抓到他外遇的證據，那麼她就可以藉此拿到一筆豐厚的贍養費，換得經濟上的獨立。Massey是處理富豪離婚官司的好手，找到當初引見Marylin與Rex的飯店總管，證明Marylin 之所以會嫁給Rex，根本就是動機不良， 是這場離婚官司之所以勝訴的主因。 * (補充)劇情分析 (1/2) 問題界定 Rex不忠→Marylin 欲離婚得到贍養費 談判內容 關於贍養費的給付金額 資料蒐集 Marylin：握有 Rex不忠的證據 Massey：握有Marylin動機不良的證據 * (補充)劇情分析 (2/2) Massey 閒扯打擊Marylin對其律師的信心。 要求Rex不要發言，避免露出破綻。 開價狠：復合／無條件結束婚姻關係。 Marylin 律師 不能接受模糊狀態，缺乏彈性。 質疑Massey誠意不足。 叫價高（一半夫妻共同財產），後修正為豪宅及30%財產。 談判議程的訂定過程 * (補充)進行整合