客户拜访八步骤剖析.ppt

（三）“老”板问候——要真诚 2、上期问题处理 ① 第一时间处理上期问题 ② 诚意为主，技巧为辅 （三）“老”板问候——要真诚 3、赞美 + 嘘寒问暖 = 凡事都好办 ① XX老板，您今天穿的衣服特好看，在那 里买的 ② XX老板，今天是小寒会降温 的，多穿点衣服保暖 八步骤 （一） 访“前”准备 —— 要仔细 （二）“进”店审视 —— 要全面 （三）“老”板问候 —— 要真诚 （四）“店”面广告 —— 要牢记 （五）“陈”列整理 —— 要抢占 （六）“库”存管理 —— 要盘清 （七）“订”单建议 —— 要准确 （八）“约”定道谢 —— 要敬礼 客户拜访八步骤 —前进老店，陈库订约 目录 一、前言 二、客户拜访八步骤 三、寄语 （一）说给他听，做给他看 让他说，让他做 （二）工作养成习惯 习惯成为自然 一、前言 （三）三个工作要领： 主管： 给方案、教做法、追绩效 部属： 提方案、学做法、交绩效 案例： 1、二批客户不卖新品 - 给方案、教做法 2、零售终端缺货 - 教做法、追绩效 一、前言 前进老店 陈库订约 （一） 访“前”准备——要仔细 （二）“进” 店审视——要全面 （三）“老” 板问候——要真诚 （四）“店” 面广告——要牢记 二、八步骤 前进老店 陈库订约 （五）“陈”列整理——要抢占 （六）“库”存管理——要盘清 （七）“订”单建议——要准确 （八）“约”定道谢——要敬礼 二、八步骤 （一）访“前”准备——要仔细 1、准备并查看记事本所记录的待办事项 ①办公包：记事本、路线表、订货单、美工刀、马克笔、胶带、抹布、货架插卡、爆炸贴等 ②待办事项： A、承诺老板或理货员的事 B、客户上期问题解决方案 二、八步骤 （一）访“前”准备——要仔细 2、活性化+割箱陈列工具准备 POP海报、货架卡、爆炸卡、跳跳卡、帷幔等（以现有资源进行使用） 二、八步骤 （一）访“前”准备——要仔细 3、 整理当日拜访重点 ①促销活动：依据门店实际状况开展进行 ②专案指标：计划目标客户及数量 陈列计划在哪里做？做几家？ 二、八步骤 （二）“进”店审视——要全面 1、店外广告物检查 店招、门头、灯箱、广告牌、帷幔、POP海报等（以门店实际状况进行检查） 抢占最佳宣传位置 二、八步骤 检查广告牌、大伞、卷膜 （二）“进”店审视——要全面 2、店内情况观察 ① 老板在做什么？脸色心情如何？ ② 观察人潮动线，调整最佳陈列位 ③货架卡、爆炸卡、跳跳卡 ④最佳的广告位置 二、八步骤 （三）“老”板问候——要真诚 1、面带微笑，自报家门 ① xx老板好，我是真心食品业务员XXX - 记事本帮助记忆老板姓名等 ② 关注相关人员，并一一打招呼 ③ 财散人聚，人聚财聚 - 小恩小惠建立良好关系 老板娘您好，我是z真心食品业务员*** 二、八步骤 二、八步骤 二、八步骤 （四）“店”面广告——要牢记 1、店外活性化 POP海报张贴处、帷幔布置区等 二、八步骤 （四）“店”面广告——要牢记 2、店内活性化 ① 靠墙货架顶端或柱子的帷幔布置区 ② 货架卡只贴在该产品的货架前 二、八步骤 （四）“店”面广告——要牢记 3、活性化维护技巧 ① 污损或过期的布置物要及时更换 ② 贴的难度有多高，被覆盖的难度 就有多高 ③ 客情是维护活性化的硬道理 家中看到电视广告 店外看到POP 海报 = 店内看到货架卡=购买 二、八步骤 购买 （五）“陈”列整理——要抢占 1、陈列位调整+陈列面扩大 ① 陈列是用抢的，不是用买的 ② 调整排面对竞品的产品也要爱惜 二、八步骤 二、八步骤 （五）“陈”列整理——要抢占 2、先进先出+陈列饱满 ① 产品的新鲜度， 决定产品的销量 ② 陈列饱满，销量越高 ③ 清洁擦拭产品及货架 （六）“库”存管理——要盘清 1、整理清点技