培训客户经理课程.ppt

商 学 院 * 客户经理概述 * * 什么是客户经理？ 客户经理既是银行与客户关系的代表，又是银行对外业务的代表。客户经理的工作就是开拓市场，全面了解客户需求并向其营销产品、争揽业务，同时协调和组织全行各有关部门及机构为客户提供全方位的金融服务，在主动防范金融风险的前提下，建立和保持与客户的长期密切联系。 银行的客户经理专指直接参与市场拓展及客户开发，协调和密切银行与客户之间关系，为客户提供存款、贷款、结算等金融服务的业务营销人员。 * * 客户经理基本职责 客户经理不仅仅是客户关系经理，还分担着部分产品经理、行业经理、风险经理的职能，可以总结为六大职责。 客户经理的基本职责 控制员 市场信息员 推动员 导购员 采购员 联络员 * * 客户经理基本职责 “市场信息员”--市场调研：充分发挥与市场距离最近，与客户距离最近的优势，掌握辖区客户结构，确定目标市场，了解金融市场的发展变化、同业的营销措施以及客户所在行业的市场动态等。 “采购员”--识别需求：主动了解客户的金融需求，在各种信息中识别有效需求、真实需求，采购客户所有的需求并挖掘客户潜在需求。 “推销员”--营销产品：在了解、挖掘、识别客户要求的基础上，将银行多余的金融产品有机结合起来，制定满足客户需求的金融服务方案，进而制造服务差异性，增加客户对产品的依赖，进而提高消费量。 * * 客户经