16-需求导向式销售.pptVIP

China Life 全省系统营销组训培训班 协助业务人员在销售保单的过程中以较小的压力获得更高的效率。（专业、博得客户青睐；突破销售瓶颈；规范每一个销售动作；检视自己的销售盲点。） 引导客户发现及确认需求，通过对专业及产品的研究，设计适宜的销售方案以满足客户的需求，使客户产生利益。 销售规模的扩大 高持续率 销售流程 客户购买原因 准客户开拓—留下了良好的印象 约访—以满足客户需求为前提约见客户 接洽—确立服务价值并建立良好的关系 收集资料—掌握了客户的实际情况及购买动机 方案设计—指出需求并提供相应的解决方案 客户购买原因 方案说明—从受益角度加强销售力度，激发动机 促成签单—提供客观信息并结合保险利益 递送保单—完成责任并与客户保持联系 客户服务—承诺保持联络并提供系统化服务 销售中的四大障碍 没有信任感 没有需求 没有帮助 不着急 漏斗理论 顶部进入的是准客户 由底部出来的是客户 从顶部到底部，流失率为十分之九! 准客户开拓的原则 持续的准客户开拓 不同类型的准客户开拓 详细的追踪系统 每个人都在推销 准客户来源 朋友或熟人 个人观察 陌生拜访 根据电话本电话拜访 校友录 社团名册 转介绍 准客户追踪 记录每位准客户的资料，以便了解： 有效来源 成功率 保持准客户的数量 成功者常保持佳绩! 转介绍客户开拓法 询问的时机 询问的方式 追踪的方式 追踪