江苏江动访谈记录-副总经理（销售）.docVIP

江苏江动访谈记录 编号：01 姓名 徐小荣 部门 总部 岗位 副总（销售） 公司全称 江动集团 地址 联系电话 传真 E-mail 邮编 个人经历 1983年加入江动，在企管部从事管理工作，90年开始从事生产管理工作，93年担任副厂长职务，96年开始从事经营工作，主管大马力单缸机的销售工作。 销售情况 现总计340人，近期离职27人，是同行业中最大的单缸机销售队伍。 去年销售大马力单缸机56万台，其中农机公司销售量占30%，拖拉机、三轮车配套销售量占70% 目前20%的产品效益良好，80%的产品基本上盈亏平衡。 营销策略 批量差：农机公司预交促销费用 ，产品卖出后，再返利30元/台，2000台以上，返利40元/台,5000台以上，返利50元/台 带款提货，或抵押发货（如房地产抵押），按抵押额的50%发货 给客户让利，在销售旺季，让利4个百分点，淡季让利2-3个百分点 提高产品质量，加强售后服务的管理，提高服务质量。 加强品牌管理，品牌支持了江动产品的高价格，故应加强产品的品牌管理。 降低销售费用是一方面，更应该注意产品的成本控制，才能创造更大的利润空间， 问题 由于改制的缘故，员工的思想不稳定，对改革的信心不足，走了部分骨干，影响了销售的业绩。 由于集团内部的分配不分平（如去年多缸机销售奖金较多，而单缸机销售奖金少），影响了内部员工的积极性。 3月份因为供货不