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乡镇门店如何应对本土超市的竞争 超市二组 ☆提问小组：超市一组 ☆问题来源：霞客店应对吉麦隆的竞争？ ☆问题说明： 竞争对手在人力成本、设备等方面支出较低，现金采购，价格优势强，无法用原始的价格战打压对方。 ☆解决方向：如何采取有效方针、策略,有效应对局面，迅速提升市场份额，提升业绩。 内容提要 一、区域内竞争对手优劣势分析 二、整体经营策略方向 三 、内部绩效机制的完善 吉麦隆基本情况表 从整体来看，吉麦隆卖场整体购物环境和内部设备等较差，生鲜和食品的经营面积各占一半，整体生鲜的供应链能力较差，整个包装食品的杂品牌较多。 竞争对手的要素综合评估 优劣势分析： 1、现金货，价格优势明显，但促销资源有限。 2、品类结构的宽度与深度较有限。 3、没有完善的会员管理系统，高端客户的根基稳定性较差。 4、员工的技能性服务质量提高空间有限。 5、没有可以联动的消费资源。（消费卡） * 華地集團 SPRINGLAND * 華地集團 SPRINGLAND 约15万/天 业绩预测 只有大的节日做纸券一次性用完　 返利卡 10元/分，蔬菜、水果、酒类、饮料、穿着类等不积分，兑换限制 会员管理 食品、生鲜、非食品（穿着类租赁） 商品结构 流通现金价、食品价格优势明显 商品价格 4000多营业面积 营业面积 内容 项目 本店竞争要素综合评估 【T】 镇区人口外流； 竞争对手提档； 顾客的物质需求向精神需求转变 自身的思危紧迫性不够形成威胁 【O】 城市经济发展和消费需求提升； 商业中心业态丰富性提高； 公司战略性关注提升； 资源共享扩大 竞争战力的提升确保可持续发展，业绩保障 【W】 价格优势不明显（食品、洗化）； 商品结构战力目的性不明确 【S】 规模相对具有优势； 购物环境相对较好； 大统华市场品牌积累有优势； 社区成熟度提升。 集约管理的标准化、专业化经营方式； 后台资源相对优势 改进方向一：低价策略 我们的目的不是把对手一击毙命，事实告诉我们大统华和吉麦隆会长期竞争共存。我们的策略是可持续地发展，并赢得顾客的认可。 所以我们的价格并不是越低越好、范围越大越好、对竞争对手的打击越大越好。价格形象要有，但要通过营销来创新形式和控制量。 毛利管控要加强，这也是持续做好价格形象的基础，并不完全是矛盾体。 服务和品质是价格形象的附加值，我们要整体来考虑。 7.00% 42000 600000 总计 17.0% 10200 60000 10% C类商品 13% 27300 210000 35% B类商品 2% 4200 210000 35% A类商品 0.25% 300 120000 20% DM促销商品 毛利率设定 毛利额 销售额 销售占比 商品类型 销售目标 600000 课组：调味 品类毛利构成和毛利率细分表 7.0% 42,000 600,000 总计 17.0% 10,200 60,000 10% C类商品 10.0% 21,000 210,000 35% B类商品 4.0% 8,400 210,000 35% A类商品 2.0% 2,400 120,000 20% DM促销商品 毛利率设定 毛利额 销售额 销售占比 商品类型 销售目标 600000 课组：调味 品类毛利构成和毛利率细分表 改进方向二：营销创新 主要要体现我们在营销上的创新和迎合社区消费特点的方法： 创新：以提升服务功能，赢取口碑为基础；以积累忠诚度为核心的营销活动；而非急功近利、立竿见影的方法。 会员营销的重视：通过提高会员商品促销占比及让利幅度来锁定消费群体，稳固市场占有率；并通过会员消费提醒、生日互动等来赢得会员的忠诚度，这样也能提高价格让利的可控性。通过随时兑换、折合现金、即买即折的多种形式，扩大会员人群，提高会员活跃度。（现有会员1.5万，销售占比为45.3%，如会员人数增加至2万，销售占比提升至50%，将增加销售200万元。） 在广告、宣传、活动上体现与竞争对手的差异性：门店要积极利用资源，增加试吃、厂商周、户外路演、联盟互动等形式的活动。 改进方向三：商品管理 关注要点：总品项数、跑量商品、毛利水平、新品项开发。对我有他无的商品进行毛利、销售的贡献度评估，从而合理商品组合和平衡毛利空间。 持续关注各柜组动销率、不动销、滞销商品的处理是周期性的工作，要比大店有更高的效率。 现场维护：