世联_长沙华悦城综合体项目营销目标达成策略沟通案_46p_2012年_....ppt

2012年营销目标实现的保障体系 4 4亿销售额目标保障体系 回款目标保障体系 首推热销保障体系 通过形象、推广、展示、服务、推售、价格等营销组合策略，确保4亿营销目标的实现 华悦城 主要销售策略思路 策略1：形象策略 高站位，高性价比 ①国际派综合体 ②中南地区最具升值潜力综合体 策略2：推广策略 总体原则：线上线下齐发力，精准营销 1.线上 减少户外、报纸广告等大众媒体的长期投入，重要节点（开盘、促销阶段），媒体短期（户外、报纸、夹报、网络、公交车体、电台、短信）集中爆破，迅速提升项目知名度 事件营销，吸引眼球 2.深耕线下 渠道 行销（人流密集区域、南城各大商场和超市、老居民区派发项目传单、公务员、银行VIP客户） 团购（红星商圈个体户群、南城企业、周边企事业单位等） 巡展：商场，超市、核心商圈 地州市客户拓展：主要邵阳、衡阳（地段、性价比为卖点） 外省客户拓展：北、上、广、深一线城市（地段、性价比为卖点），主要通过搜房、湘籍人士信息购买及定点短信、世联集团客户资源及其城市公司 老客户：重复购买、老带新，并作为地州市客户的重要拓展渠道 三级地铺进行客户拓展及宣传 Call客（代理公司客户信息、购买银行VIP客户信息、高端会所俱乐部客户信息、区域内竞品客户信息、车行客户等） 南城各大学校突破（母亲节、六一儿童节等） 全员营销：长沙公司及全集团、供应商推荐、长沙世联、世联集团内部员工购买 华悦城 主要销售策略 策略3：展示策略 导示系统（韶山路道旗、湘府路沿线至售楼处道旗、导示牌等） 震撼的现场展示区（营销中心、样板房、园林景观） 策略4：服务策略 良好的服务形象（置业顾问、客服、保洁、保安等） 良好的销售服务 策略5：推售策略 分阶段推售：根据前期蓄客反馈情况，推售相应楼栋及产品，并考虑竞争对手的推货情况 开盘方式灵活（摇号，先到先得，先签再开等等，确保临门一脚） 策略6：价格策略 项目内部价格标杆树立 多种优惠组合及逐步释放 定价上考虑对签约的促进 付款多样：首付分期，分期付款，垫付首付，降低首付等，定价报告时重点研究 策略7：签约、放款策略 通过差别化折扣，促进客户签约 高效签约团队，确保快速签约，充足的事务人员、定职定岗、公司签约预备队 前期通过客户信用查询、资料提前收集确保银行放款进度 开展大型起势活动，建立区域内影响力，同时通过后续高品质活动传播城市综合体价值，现场暖场营造旺场氛围。 关键动作1 起势活动 ——通过奢侈品展或商超签约仪式吸引眼球，制造话题，引起市场关注 关键动作2 提升产品品质 ——品质公共空间、尊贵入户大堂、智能安防门锁 产品品质是客户关注度较高的因素，周边普宅项目此项展示均比较到位，华悦城产品品质建议进一步加强。 关键动作3 提升园林品质 ——园林客户是直接感知的，会直接影响客户第一印象 营造现代感强的高品质园林，是高端综合体项目不可或缺的因素，同时需将效果最大化展示给客户。 关键动作4 综合体兑现 ——酒店商超的引入签约等直接决定客户对项目的信任度 酒店商超是高端综合体项目不可或缺的因素，对于项目形象和销售有极大的促进作用。 2012年营销目标实现的保障体系 4 4亿销售额目标保障体系 回款目标保障体系 首推热销保障体系 实现回款90%保障体系 从前期客户梳理、签约资料收集到价格策略调节等方面确保客户快速签约，实现高回款率。 前期签约筹备 第二重动作：提前至认筹期间进行客户征信查询，对客户信贷情况进行摸排，及时解决客户潜在的购房信贷问题； 第三重动作：在客户认筹期间即开始客户签约资料的收集整理，在客户签约的第一时间内递交至银行，提高签约速度； 第一重动作：除开发贷银行外，运用公关手段，选取放款速度快、信贷条件低的银行作为贷款银行。 价格策略 第四重：加大一次性付款的优惠力度，给予3个点优惠，引导客户一次性付款，加快回款速度； 第五重：加大首付六成及以上的优惠力度，给予2个点优惠，引导客户增加首付，快速回款； 第六重：给予认购后三天内签约客户1个点优惠，促进客户自身积极主动配合签约工作的快速完成，实现快速回款； 实现回款90%保障体系 2012年营销目标实现的保障体系 4 4亿销售额目标保障体系 回款目标保障体系 首推热销保障体系 为确保首次开盘热销，形成良好的市场口碑和影响力，从客户把控和现场氛围营造两方面建立保障体系。 客户把控与维系 1、通过强有力的线上推广和多渠道线下拓客等手段吸引目标客户上门； 3、通过客户摸排梳理、预销控措施，制订有效的房号引导策略，引导客户均衡选择房号； 2、通过针对性的培训体系，有效提升销售员的谈判和逼定等业务能力，提高客户成交率； 客户把控与维系：在保证客户量基础上，通过对客户的梳理摸排，实行