寿险现状和发展趋势人寿讲述.ppt

渠道策略 银行、邮政代理保险给保险业内部的分工带来的变化 营销人员去销售技术性强和复杂的产品如基金连锁等。 简单的寿险产品已基本为银行所销售，且服务质量提高很多。 营销员 银行、邮政代理保险 VERITAS 技术 银行 邮政 个人营销 团 体 直 销 个人营销 银行邮政代理 经纪人代理人公司 销售渠道的确立 开放 合作 技术条件 银行保险的发展 专业分工 更加细化的专业分工 利益导向 共同的利益成为合作的目标 银行和保险企业的开放合作在深度与广度更高要求 Tighter Looser Coupling Granularity Scope 成熟期合作 尚不允许 现阶段主要合作方式 销售联盟 合资 合并收购 金融集团 银行保险合作方式逐渐演进 银行保险合作其它模式分析 一、以寿险公司为主导的模式 多家银行对寿险商品进行宣传；银行提供潜在客户；通过寿险公司的销售力量对该特定的潜在客户群销售寿险产品 二、以银行为主导的模式 银行利用自身的销售网络和力量进行寿险产品的销售；多家寿险公司负责寿险商品的提供。合作的领导者是银行，寿险公司仅为银行提供有关寿险商品以及相应的保险技术支持，如核保、保险投资管理等，并因此获取一定的利润。 主导银行通常是拥有众多的分支机构、ATMS系统、信用消费体系、邮件、电话销售网络等多样化销售渠道的大型银行。他们可以根据自身的客户群要求寿险公司提供最有利于销售渠道的寿险商品。在这一模式下，银行能够取得较大的利益：一方面可以从销售保单获取大量的利润，另一方面则可利用这一业务进一步强化和发展自身的销售渠道与销售网络，更兼有寿险公司支付的佣金收入 三、商业银行和寿险公司共建的模式 银行和寿险公司共同创建低成本的代理中介；双方共同分配代理和承保利润。 四、以经纪中介为主导的模式 在不同合作方式下的银行的职责 —提供网点、客户资源 —代理销售保险 —销售推动和督导 —成立销售专管部门 —主导销售 —成立自己专职、强有力的销售队伍 —参与制定各产品线的销售计划和进度 —参与拟订营销方案 —培训、考核 —参与宣传和销售资料的设计 —提供产品需求 —参与产品开发设计 —参与部分简单的客户服务 —参与客户服务流程和品质的设计 —基本不参与保险公司的经营管理 —保险公司定期通报制度 —合作制定长期、短期的销售策略和销售目标 —全面掌控所有的销售环节 —成立产品开发委员会，全程参与银行产品的开发 —成立运营管理委员会，全面参与客户服务的规划、实施 —参与部分客户服务 —成立财务管理委员会，共同管理财务预算、财务核算和利润核算 —全面参与保险公司关于银行保险的重大事项决策 —只提供产品开发需求 —不参与保险公司的经营管理和利润核算 销售和 销售管理 产品开发和客户服务 保险经营 管理 增强销售 佣金方式 部分利润 分享方式 全面利润 分享方式 银行、邮政和保险公司的获利程度 高 低 银行、邮政和保险合作的紧密程度 低 高 ?松散型代理 ?利益分享合作 银行需掌握保险技能的要求 高 低 国外的成功经验：不同的政策法律环境决定不同阶段的合作模式，并由此决定相应的银保双方的获利程度、产品种类、产品定价、市场营销实施手段 ?其他更紧密合作模式 目前阶段 方向 选择策略 集中策略 成本 阶段一 阶段二 阶段三 产品策略 简单 捆绑销售 银行产品补充 阶段四 创造附加值 以银行品牌销售 银保产品 成功银保产品的要求： 简单，便于销售 可与银行产品捆绑销售 作为银行产品的补充 创造附加价值 以银行品牌销售 银保产品—简单便于销售 银行职员不愿增加核保要求带来的不便 无核保必要 简化核保手续 等待期 业已存在的条件条款 “要么接受，要么拒绝” 承保与否的明确参照 当场承保体系 银行保险—补充产品 普通银行产品无法满足客户特定需求，诸如 长期保障 防范资本市场变动 税收优势 银行保险—补充产品 相对于资本市场变动的防范与长期保障 （分红）两全保险 投资连结保险 即时年金 税收优惠 养老金 银行与保险公司的合作领域 代理销售各类银行保险产品 —信用卡业务 —寿险信贷业务 —分红两全险 —投资连结保险 代理收取保险费、保险费逾期利息及相关费用 —通过经营网点代理收取保险公司代理人及保户交纳的保险费及相关费用。 —根据委托为使用银行卡或在银行开立存款帐户的保险公司保户代扣保险费。 —通过电话银行、网上银行和手机银行等方式代理收取保险费。 代理支付各项保险金及相关项目 —支付满期保险金 —支付退保金 —支付理赔金 —支付工资 —支付其它员工福利 为保险公司投资或其它资产的保管人，收取保管费 融资业务合作 —在银行间同业市场融入、融出资金时，同等条件下优先选择对方。 --优先为保险公