同致行南京长发都市羲和豪宅项目营销策略与执行p销售推广方案n.ppt

报告思路 设定目标 提出问题 解答问题 项目目标的制定 三大目标下的核心问题 报告思路 进行战略方向思考并解答。 宏观政策对我们的目标有何影响？ 我们的竞争对手是谁？ 保障性住房用地增加、建设步伐加快普通商品房用地供应受到影响 供求失衡，开发商惜售、房价飙升，二手房活跃市场走势依然强劲 2010年房地产市场运行趋势预测 [长发都市] 项目品牌对比 报告思路 营销案例借鉴 成功案例1：昆仑公寓 成功案例1：昆仑公寓 成功案例2：柏悦居 成功案例2：柏悦居 成功案例3：当代MOMA 成功案例3：当代MOMA 成功案例营销模式 ——建筑可以复制，精神无法超越 思考 豪宅客户置业趋向分析 寻找“与众不同”的羲和——项目核心价值重塑 区域价值 产品价值 报告思路 关于营销策略的两个前提问题的思考 根据2011年3月清盘的销售目标要求项目最晚需在9月初开盘销售 必备条件之二：销售团队组建 必备条件之三：营销推广节奏 9月份开盘必备条件汇总 圈层选择：高尔夫俱乐部、高端物业持有者、高档酒店客户资源、银行金卡理财客户、行业协会、商会资源等…… “走出去请进来”策略一：巡展 “走出去请进来”策略二：推介会 “走出去请进来”策略三：联谊会 项目开盘诚意客户储备要求 分阶段营销推广主题 报告思路 策略模型：合理把控营销节奏，通过 “4S营销策略”把项目的都市顶级生活理念传递给目标客户 价值的系统教育——长发都市·羲和都市顶级人居宣言 地界包装：大气的围墙包装 入口包装：质感雕塑，身份图腾 采用质感雕塑+导视系统+园林景观作为项目主入口标志。 广场及停车场：户外设施，强化文化氛围 品质体验馆——提供品质体验与客户互动的环节，并不是单纯的材料展示 营销中心一层，具备基本的项目展示功能 营销中心一层，具备基本的项目展示功能 营销中心二层：销售接待流程和岗位设置 营销中心二层：销售接待流程和岗位设置 营销中心二层：销售接待流程和岗位设置 营销中心二层：销售接待流程和岗位设置 看楼通道包装——尊贵、文化主题包装 样板间一：简约现代风格，情境生活体验实际居住效果与交房标准展示 销售过程中处处令客户感受到尊重、体面 设立“销售管家”岗 销售管家是客户面对的第一位销售线的服务人员，是销售队伍的第一窗口； 销售管家接触客户后第一时间协调接待时间、人员、日常事务处理等功能（其岗位类似于五星级酒店之大堂副理）； 销售管家之基础岗位要求是：不能令客户因联系不到专职销售人员而受冷遇或无所适从。 一对一服务 从客户角度出发,充分维护客户之隐私,为客户之身份保密,无特殊原因,不安排第二位销售人员服务同一客户,不安排第二位销售人员随便给客户打电话、发短信息; 独立卡座接持服务（区别传统接待之全开放式洽淡模式，独立卡座设计，分隔接待，客户之间互不干扰）; 按照预约接待客户，参观时间尽量错开，保证尊贵与私密。 优化停车场管理,强化停车场保卫岗的作用 严格执行现场巡检，及时解决现场问题 规范保洁工作流程,注重细节强化项目现场最高标准的洁净 规范保洁工作流程，提高服务品质 关键行动: A. 充足的人力资源； B. 岗位细分，责任到人； C. 建立服务标准； D. 建立监督考核机制； E. 确保执行力度 传播方式: 现场展示/物业管理汇演展示 服务流程标准化、制度化制定统一服务流程及统一话术 媒体整合策略 项目一期营销费用预算 项目2010年营销费用预算表 项目2010年营销费用预算表——2010年总营销推广费用为510万元 营销总控图 服务攻略——物业篇 B 严格的保洁管理 细致的工作 整洁的社区 一尘不染的饰品 一尘不染的饰品 服务攻略——流程篇 C 1 2 3 4 5 6 7 8 10 11 12 9 ????????? 活动攻略要点 ????????????? 只组织客户愿意参加的活动。 活动尽显客户高端身份。 给客户充分的尊重。 活动时间不宜过长且需注重整个活动注参的与互动性。 活动形式：品牌嫁接活动、节点性活动、周末活动。 企业品牌形象树立 长发地产企业品牌巡展发布会 活动主题：长发地产品牌巡展发布会 活动时间：5月22日 活动地点：德基广场 参与人员：集团领导/营销团队/政府官员/媒体/目标客户群体 活动要点： 与南京高端且人流量较大的德基广场联合做长发地产品牌巡展发布会，介绍品牌发展及其理念； 活动邀请政府官员及当地主流媒体参与，并在媒体上报道。 活动目标： 传递品牌价值理念，为阐述项目价值奠定基础。 2010年5月第一波：品牌巡展发布会 10/01 10/02 10/03 10/04 10/05 10/06 10/07 10/08 10/09 10/10 10/11 10/12 形象树