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第二章 人际知觉与个人决策 第一节 知觉与人际知觉 第二节 洞察力 第三节 个人决策 第一节 知觉与人际知觉 一、知觉 二、影响知觉的因素 三、知觉的防卫机制和错觉 四、人际知觉 第一节 知觉与人际知觉 一、知觉 知觉(perception)是个体为了对自己所在的环境赋予意义而解释感觉印象的过程。 知觉有如下四个基本特征： 1.相对性 2.整体性 （1）整体优越性。 （2）据知觉对象的特点将其知觉为具有一定结构的整体形象 ①连续性规律 ②接近性规律 ③封闭性规律 ④相似性规律 3.理解性 4.恒常性 二、影响知觉的因素 影响知觉的因素包括知觉者因素、知觉对象因素和情景因素。 1.知觉者因素包括知觉者态度、价值观、动机、需要、经验、期望、个性特点。 2.知觉对象因素包括运动、新奇、对比、声音、背景、临近、大小、重复等。 大小法则 强度法则 对比法则 动感法则 重复法则 新颖法则 3.情景因素包括时间、工作环境和社会环境 三、知觉的防卫机制和错觉 （一）知觉的防卫机制 知觉的防卫机制是指为了防止自己受到威胁性刺激的侵扰，人们自动地抑制自己对它们的知觉和反应的倾向。 （二）错觉 错觉是指一种不正确、被歪曲了的知觉。错觉的种类很多，常见的有大小错觉、形状错觉、方向错觉、承重错觉、倾斜错觉、运动错觉、时间错觉等。 四、人际知觉 人际知觉又称社会知觉。 首因效应 首因效应（First Impression Effect）是指最先的印象或第一印象对人的认知具有强烈的影响。它一般发生在陌生人之间。 晕轮效应 晕轮效应（Halo Effect）是指一个人某特性形成好或坏的印象之后，人们倾向于据此推论其他方面的特性，即“抓住一点，不顾其余”，如“一俊遮百丑”。 近因效应 近因效应（Recency Effect）是指最后给人留下的印象有强烈的影响。它一般产生于熟悉者之间。 定型效应 定型效应（Stereo Type Effect）是指对某个群体形成的一种概括而固定的看法，又称刻板印象。 投射 投射（Projection）是指由于自己具有某种特性，因而判断他人也一定会有与自己相同的特性。 第二节 洞察力 一、洞察力的本质 二、人际洞察力 三、领导洞察力 四、谈判者的洞察力 第二节 洞察力 一、洞察力的本质 所谓洞察力就是运用直觉和综合分析能力对事物间的因果关系或本质的认识。 人际洞察力是指在人际交往过程中对他人的动机和行为原因的正确认识及社会知觉中表现出来的准确判断。 关于洞察力的观点，主要有特殊过程说、无特殊过程说和三元观点。特殊过程说认为洞察力过程与一般思维过程存在着质的差别（如无意识的飞跃），而无特殊过程说认为洞察力与一般思维涉及的过程是相同的。三元观点认为，洞察力所涉及的过程（选择性编码、选择性合并和选择性比较）同时也适用于其他思维过程。 资料阅读：曾国藩的洞察力（教材P24小资料） 二、人际洞察力 根据洞察力的三元特点，人际洞察力所涉及的过程包括： （一）选择性编码 选择性编码（selective encoding）只从一堆信息中选出有关信息。有意义的问题通常给我们呈现大量的信息，但其中只有部分信息与我们的问题解决有关。在人际交往过程中，我们需要对他人做出各种各样的判断，或者根本做不出判断。 二、人际洞察力 (二) 选择性合并 选择性合并(selective combination)是把原来看似彼此独立的信息合并成一个整体,这个整体与原来的各个部分相不相同皆可。 表2——4中每行带有特色的名字，都是一个彼此独立的信息，将每行信息综合起来看，就成了我们了解社会变化的一面镜子。 （三）选择性比较 选择性比较（selective comparison）是把新获得的信息与过去已有的信心进行比较。 三、领导洞察力 有学者认为应将洞察力列为领导者的重要素质。在组织目标的确立、激励下属以及处理突发事件的过程中，领导的洞察力均起着关键的作用。 四、谈判者的洞察力 商务谈判中，谈判者的洞察力主要表现在就对手往往掩盖的真实意图，能够迅速地根据掌握的信息和对手的言谈举止进行综合分析，做出合理的判断。一个优秀的谈判者必须具备敏锐的洞察力，能在较短的时间内推断出对方各方面的态特点，然后在谈判中有针对性地采取不同的策略和手段，对对方的性格、能力、精力、经验及待人接物方式等因素的洞察，据此来决定谈判策略、报价及合作方式，那么，谈判成功的机会就大得多。 第三节 个人决策 一、个人决策 （一）什么是个人决策 所谓个人决策，就是指在面临某种问题的情况下，个人为了实现某种组织目标，在两个以上的