如何辅导属员.ppt

课程内容 为什么要辅导 基本概念解释 辅导的范围及内容 销售辅导的要领 辅导实务流程 业务员看待自己展业行为的微观认识 业务员的独立作业导致管理时间可能不当 业务员在业绩不好时渴望鼓励与指导 辅导 辅导是通过示范等方式使业务员掌握技巧和调整心态的过程,它包含了训练、指导和评估的含义。 评议 评议是一种倾向于活动的督导的方式，是一个通过活动分析与交流发现活动中本质问题的过程。 辅导的范围 下级主管 -销售达成 -团队目标达成 -晋升 业务人员 -销售模式的建立 -销售活动效率 辅导的内容 1、新人 -客户层次 -业务规模 -业务构成 -行销技巧 -成长水平 辅导的内容 2、老业务员 -客户层次 -业务规模 -业务构成 -行销技巧 -增加销售 辅导的内容 3、低阶主管 -销售评估（见老业务员） -周活动计划与执行 -对其属员的辅导 -个人发展与晋升计划 销售辅导的要领 以提高工作水平为目的 1、改进工作的技巧 —一名合格的主管应为新进业务员确立工作目标。 —在业务人员成长的过程中，纠正业务员工作上的缺失。 —协助业务员规划工作，管理时间等。 销售辅导的要领 以提高工作水平为目的 2、通过改进销售状况获得更多的满足 —为业务员指出市场方向。 —掌控业务员的活动量水平。 —调整业务员的业务构成。 —分析改进单均产能等。 销售辅导的要领 以提高工作水平为目的 3、通过改进工作态度和习惯确保进步和发展 —加强业务员心理建设。 —激发业务员潜能。 —确立业务员明确的保险的价值观和事业观。 —活动管理工具的使用等。 销售辅导的要领 辅导应注意的事项 1、衡量结果 2、观察销售技能 3、凭借培训的影响 4、改进属员的销售状况 5、注意属员的进步 销售辅导的要领 辅导的技巧 1、客观地观察 2、积极地倾听 3、机智地提问 4、有效地分析 5、达成问题的共识 6、引导属员的思考 7、引导及建议性的提出解决方案 8、将辅导结果进行记录 9、注意追踪方式的设定 10、追踪考核 销售辅导的要领 做辅导应考虑的要点 1、强调你所教授的销售技巧。 2、预先计划每天的活动，并计划每天预定的面谈。 3、讨论每个销售面谈的目的，检讨陪访活动的目的。 4、预先确定谁将进行销售面谈，你可能计划在一次销售面谈中示范一种技巧，然后要求属员在以后的销售面谈中尝试采用这种技巧。 销售辅导的要领 做辅导应考虑的要点 5、 与属员讨论每次陪访活动的具体情况，提供建设性意见。 6、 积极肯定地评价每次陪访活动，检讨属员每天的活动安排，回答所有的问题，关心所有的细节，完成所有随之产生的文件工作。 1、目标设定的意义 2、协助业务员养成安排工作的习惯 —主管在协助业务员养成工作习惯的同时，应注意到： -其工作习惯是否系统化 -所有的业务活动是否均衡 3、协助业务员进行活动记录 —客户卡 —活动记录 陪同作业（现场观察） 检视业务员所做的工作记录—量 检视业务员所做的工作记录—质 -所有投保件的续缴率是多少？这个比率是否令主管和业务员满意？如果不满意，主管便应与业务员探讨造成原因，以及解决的对策。 -平均多少时间才能缔结一份保单？这个平均时间跟业务员的周、月目标的关系是什么？ 检视业务员所做的工作记录—质 -分析其所有客户的职业，并确认何种职业是其最好的销售市场，或者其开拓的客户群是分散的还是集中型的？ -在业务员所有的准保户之中，年收入比他低的比率是多少？ -分析业务来源及比例，其最佳保单来源是什么？ -在销售件数中，平均每一次缔约需要几次面谈？ 检视业务员所做的工作记录—质 -所完成的销售保单中，于早上、下午、晚上促成的比率是多少？ -所完成的销售保单中，于完成投保申请时即完全确定的比率是多少？ -依缴费方法分析，业务员经手保单的缴费结构如何？ -在业务员所有的准保户中，拥有寿险保额比他高的有多少？ 工作评议面谈 —工作评议的事前准备 -检视业务员最近的生产状况。 （ -新单处理流程状况。 -有关售后服务保单的处理状况。 -透过工作记录，了解其接近、开发准客户的技巧 工作评议面谈 —工作评议的原则 -对每一个主要工作项目都应详加检讨，例如：准客户名单、约访、面谈、缔约等，检讨的范围包括数量、客户资料及进行状况。 （ -与业务员确认其每个销售步骤是否符合标准定义：如接近客户